汽車配件銷售技巧與方法

  培訓(xùn)講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊機(jī)制設(shè)計專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細(xì)>>

馬誠駿
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汽車配件銷售技巧與方法詳細(xì)內(nèi)容

汽車配件銷售技巧與方法

汽車配件銷售技巧與方法
課程對象：配件營銷管理層 、銷售人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：2天
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱：
第一章節(jié)： 汽車市場發(fā)展與配件企業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)會
1、汽車行業(yè)的發(fā)展未來走向分析，對配套行業(yè)的影響。
2、主機(jī)廠商的未來戰(zhàn)略規(guī)劃和競爭對手發(fā)展規(guī)劃對配件廠商的機(jī)會與威脅
3、同一競爭對手的產(chǎn)品的了解與市場區(qū)域化分析
5、配件廠商的利潤多元化發(fā)展思路
6、案例互動----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。
第二章節(jié)：汽車零部件的二維市場開發(fā)
1、配件的供需比例與市場發(fā)展的關(guān)系
2、互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)與銷售模式的變化
3、一類、二類、三類修理廠對配件的剛性需求
4、零部件的質(zhì)量與安全匹配度
第三章節(jié)： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；
1、了解市場的發(fā)展動態(tài)和人員職位職責(zé)
2、客戶需求來規(guī)劃戰(zhàn)略和競爭對手區(qū)隔
3、了解同一配件不同供應(yīng)商的詳細(xì)情況
4、如何了解競爭對手的產(chǎn)品，獲取更多信息
5、分析信息的可操控性和價值空間，如實的匯報企業(yè)主管
第四章節(jié)： 了解客戶和客戶分析工具
1、客戶的五種類型：基本型、被動型、負(fù)責(zé)型、能動型和伙伴型
2、客戶通用營銷戰(zhàn)略分析（價格、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量）
3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）
4、通過冰山理論整體式的分析財務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品、HR、市場份額四個部分，相互作用相互
支撐。
5、波特五力分析法：SWOT分析模型的內(nèi)容解析
第五章節(jié)： 如何做到根據(jù)市場需求發(fā)展?fàn)I銷策略
1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）
2、汽車市場的發(fā)展與對配件的認(rèn)知分析（通用備件的地位）
3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。
4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造）
5、發(fā)展細(xì)分市場的策略（品牌、服務(wù)、定位、配置、價格、團(tuán)隊）
6、營銷團(tuán)隊打造與人才建設(shè)。
第六章節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧分析
1、了解互聯(lián)網(wǎng)的信息可變化性，懂得借勢營銷
2、互聯(lián)網(wǎng)宣傳與客戶資源的管理
3、有效的文字溝通轉(zhuǎn)化為電話溝通
4、配件銷售的話術(shù)案例分析

 

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