配件大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊機制設(shè)計專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細(xì)>>

馬誠駿
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配件大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

配件大客戶銷售技巧

配件大客戶銷售技巧課程
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員
主講老師：馬誠駿
課程時間：兩天
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱：?
第一單元：開展大客戶營銷的意義及重要性
商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析
大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用
大客戶對營銷渠道的貢獻(xiàn)分析
配件供應(yīng)商針對的大客戶特點與特征分析
大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）
第二單元：大客戶開發(fā)流程
大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析
大客戶的營銷定位（根據(jù)業(yè)務(wù)范疇的營銷定位與方案）
大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析
大客戶開發(fā)流程分析
第三單元：大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備
大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）
大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）
大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析
大客戶開發(fā)的基本禮儀規(guī)范
數(shù)據(jù)分析的工具解析
案例互動
第四單元：大客戶開發(fā)的實施過程
大客戶開發(fā)人員的要求
大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析
上門拜訪接洽的工具表單分析
營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造
開發(fā)過程的實施
大客戶開流程實施的真情時刻
大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）
大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）
第五單元：大客戶報價及洽談技巧
大客戶價格談判的套餐制度
企業(yè)價值與大客戶核心需求對接技巧
品牌戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、配置戰(zhàn)略、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略、價格戰(zhàn)略分析
大客戶投標(biāo)書與計劃書設(shè)計（案例研討）
企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務(wù)對接，大客戶的零部件供應(yīng)方案確定與簽署。第六單元：大客戶維系與開發(fā)
大客戶生命周期的維護(hù)技巧
客戶中心的大客戶維系計劃
客戶滿意度、忠誠度、貢獻(xiàn)度、依存度的打造
零部件的質(zhì)量管控與客戶的異議處理技巧

 

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