《經銷商的開發(fā)與管理客戶關系管理》


《經銷商的開發(fā)與管理》

馬誠駿講師
|【課程大綱】|第一部分、經銷商的開發(fā)與管理 |
| |一、尋找經銷商的策略 |
| |汽車經銷商的類型及其合作特點 |
| |汽車行業(yè)的經銷商的產品特點 |
| |尋找潛在的、富有潛力的經銷商的途徑 |
| |汽車企業(yè)的品牌---確定經銷商選擇的基礎 |
| |首次拜訪經銷商或進行首次溝通的策略 |
| |通過首次拜訪確定經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討 |
| |二、汽車行業(yè)經銷商選擇的標準 |
| |經銷商選擇的總體思路 |
| |經銷商的流通實力認證 |
| |經銷商的營銷意識判斷和綜合評估 |
| |經銷商的市場能力評估 |
| |經銷商的管理能力的綜合測定 |
| |如何確定經銷商的合作意愿 |
| |三、影響到經銷商業(yè)務發(fā)展的因素 |
| |經銷商的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對 |
| |經銷商的經銷層級對海外經銷業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對 |
| |產品屬性和屬性發(fā)展對經銷商業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對 |
| |四、汽車行業(yè)經銷商選擇的評估策略 |
| |經銷商開發(fā)的注意事項 |
| |如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè) |
| |經銷商的評估與優(yōu)先選擇 |
| |經銷商選擇和評估的誤區(qū) |
| |面隊潛在經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則 |
| |五、與潛在經銷商進行溝通的策略和技巧 |
| |拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題 |
| |面隊潛在經銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向 |
| |溝通的時間安排和時間策略 |
| |溝通的人員安排和策略 |
| |溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用 |
| |傾聽，溝通的基石 |
| |正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調及協(xié)調的策略 |
| |六、經銷商的管理與經銷網絡運營 |
| |經銷管道管理的誤區(qū)和正確的應對之策 |
| |海外經銷商管理的ABC分類法 |
| |經銷商管理的動態(tài)法則 |
| |經銷商業(yè)績管理 |
| |巡視管理（走動管理）---積極參與經銷商的市場運營管理 |
| |予警機制管理---防范經銷商市場丟失和壞帳 |
| |積極構建經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作 |
| |經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略 |
| |提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識 |
| |七、經銷商的糾紛與沖突管理 |
| |常見的經銷商糾紛與沖突綜述 |
| |各種不同糾紛的解決策略 |
| |總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理 |
| |八、面對經銷商管理，外銷人員的自我管理 |
| |自我廣告牌管理 |
| |外銷人員特別是派駐人員的走動管理 |
| |提升策劃意識 |
| |作好經銷商的溝通工作和服務 |
| |掌握經銷商的動向和網絡構建狀況 |
| |九、經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護 |
| |成本激勵 |
| |銷售遞增激勵 |
| |市場拓展激勵 |
| |貿易功能激勵 |
| |跟進管理與跟進激勵 |
| |投訴與抱怨動機分析 |
| |利益忠誠 |
| |轉換成本與跳槽成本 |
| |忠誠度建設與維護 |
| |十、總經銷商的選擇和管理策略 |
| |總經銷商的選擇 |
| |如何簽定總經銷商協(xié)議從而刺激其做市場拓展而不是成為運氣進口商 |
| |售后服務協(xié)議的簽定 |
| |如何管理總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃 |
| |經銷商的表格化管理模式 |
| |對經銷商的廣告牌管理和走動管理 |
| |十一、化解經銷商之間的沖突 |
| |同地經銷業(yè)務沖突分析 |
| |機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析 |
| |經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案 |
| |第二部分、客戶關系管理 |
| |一、客戶管理戰(zhàn)略 |
| |聯(lián)盟戰(zhàn)略 |
| |聯(lián)盟戰(zhàn)略目標 |
| |戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 |
| |聯(lián)盟融合的五個層次 |
| |接觸戰(zhàn)略 |
| |接觸戰(zhàn)略目標 |
| |關鍵人物分析 |
| |關鍵人物的關注要點及本身的任務分析 |
| |如何贏得關鍵人物的信任與支持 |
| |如何贏得最高決策者 |
| |資源分配戰(zhàn)略 |
| |業(yè)務單元之間的配置資源 |
| |分配給客戶資源的詳細清單 |
| |評估資源價值 |
| |合理分配資源及次資源 |
| |人力資源戰(zhàn)略 |
| |客戶管理人員的特殊能力 |
| |客戶管理人員的角色與擔當 |
| |二、客戶管理 |
| |客戶信息管理 |
| |客戶管理與執(zhí)行 |
| |完善的客戶基本資料與信息預測 |
| |客戶檔案與客戶關系管理 |
| |建立與客戶的定期溝通機制 |
| |客戶信息的反饋與客戶跟進 |
| |使用協(xié)議和合同條款約束客戶 |
| |總經銷與特別客戶的管理 |
| |客戶的表格化管理 |
| |銷售管理表格 ------銷售日志與銷售跟進 |
| |市場分析表格 ------歷史、現狀、將來 |
| |物流與服務管理表格 ------支持體系 |
| |客戶管理表格 ------信用、業(yè)績、跟進 |
| |營銷策劃管理表格 ------營銷計劃、排程、保障 |
| |過程管理 |
| |目標實現的關鍵 |
| |時間管理 |
| |過程管理 |
| |客戶管理 |
| |終生客戶價值 |
| |客戶經驗對客戶管理的意義 |
| |客戶經驗對客戶管理的意義 |
| |客戶經驗對客戶管理的意義 |
| |客戶滿意度 |
| |重視跳槽顧客 |
| |根據跳槽者意見，改進客戶管理 |
| |調查小組 |
| |直接理念 |
| |防止客戶跳槽 |
| |客戶跳槽原因 |
| |客戶跳槽征兆 |
| |防止客戶跳槽 |
| |客戶管理手段 |
| |客戶數據庫的充分利用 |
| |計算機技術的應用 |
| |將客戶納入品牌懷抱 |
| |三、跟進管理---客戶的跟進 |
| |公司對客戶的日常跟進與溝通 |
| |角色扮演在客戶溝通中的使用 |
| |本地化在客戶溝通中的作用 |
| |使用跟進策略將客戶意向轉化為訂單 |
| |本地化對訂單的影響 |
| |保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式 |
| |四、客戶忠誠度建設 |
| |忠誠計劃 |
| |滿意顧客不等于忠誠顧客 |
| |轉換成本與忠誠計劃 |
| |應用轉換成本 |
| |梯度忠誠計劃升級 |
| |客戶投訴的認知 |
| |客戶投訴的原因分析 |
| |有效處理客戶投訴 |
| |客戶“跳槽”原因 |
| |客戶“跳槽”征兆 |
| |防止客戶“跳槽” |
| |海外市場變化趨勢與忠誠度解析 |
| |第三部分、如何考評經銷商的業(yè)績與輔導經銷商考評員工 |
| |一、績效考核案例分析： |
| |績效考核的標準體系建設 |
| |績效考核的營銷與服務指標庫建設 |
| |員工績效體系的建設 |


[pic]

馬誠駿老師的其它課程