《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理客戶關(guān)系管理》


《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

馬誠(chéng)駿講師
|【課程大綱】|第一部分、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 |
| |一、尋找經(jīng)銷商的策略 |
| |汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn) |
| |汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點(diǎn) |
| |尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑 |
| |汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ) |
| |首次拜訪經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略 |
| |通過(guò)首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討 |
| |二、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) |
| |經(jīng)銷商選擇的總體思路 |
| |經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證 |
| |經(jīng)銷商的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估 |
| |經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力評(píng)估 |
| |經(jīng)銷商的管理能力的綜合測(cè)定 |
| |如何確定經(jīng)銷商的合作意愿 |
| |三、影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素 |
| |經(jīng)銷商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì) |
| |經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì) |
| |產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì) |
| |四、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略 |
| |經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng) |
| |如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè) |
| |經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇 |
| |經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū) |
| |面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則 |
| |五、與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧 |
| |拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題 |
| |面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向 |
| |溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略 |
| |溝通的人員安排和策略 |
| |溝通的語(yǔ)言技巧和肢體語(yǔ)言的靈活運(yùn)用 |
| |傾聽，溝通的基石 |
| |正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略 |
| |六、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) |
| |經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策 |
| |海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法 |
| |經(jīng)銷商管理的動(dòng)態(tài)法則 |
| |經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理 |
| |巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理 |
| |予警機(jī)制管理---防范經(jīng)銷商市場(chǎng)丟失和壞帳 |
| |積極構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作 |
| |經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略 |
| |提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí) |
| |七、經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理 |
| |常見的經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述 |
| |各種不同糾紛的解決策略 |
| |總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理 |
| |八、面對(duì)經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理 |
| |自我廣告牌管理 |
| |外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理 |
| |提升策劃意識(shí) |
| |作好經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù) |
| |掌握經(jīng)銷商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況 |
| |九、經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù) |
| |成本激勵(lì) |
| |銷售遞增激勵(lì) |
| |市場(chǎng)拓展激勵(lì) |
| |貿(mào)易功能激勵(lì) |
| |跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì) |
| |投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析 |
| |利益忠誠(chéng) |
| |轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本 |
| |忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù) |
| |十、總經(jīng)銷商的選擇和管理策略 |
| |總經(jīng)銷商的選擇 |
| |如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激其做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商 |
| |售后服務(wù)協(xié)議的簽定 |
| |如何管理總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃 |
| |經(jīng)銷商的表格化管理模式 |
| |對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理 |
| |十一、化解經(jīng)銷商之間的沖突 |
| |同地經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析 |
| |機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析 |
| |經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案 |
| |第二部分、客戶關(guān)系管理 |
| |一、客戶管理戰(zhàn)略 |
| |聯(lián)盟戰(zhàn)略 |
| |聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo) |
| |戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 |
| |聯(lián)盟融合的五個(gè)層次 |
| |接觸戰(zhàn)略 |
| |接觸戰(zhàn)略目標(biāo) |
| |關(guān)鍵人物分析 |
| |關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析 |
| |如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持 |
| |如何贏得最高決策者 |
| |資源分配戰(zhàn)略 |
| |業(yè)務(wù)單元之間的配置資源 |
| |分配給客戶資源的詳細(xì)清單 |
| |評(píng)估資源價(jià)值 |
| |合理分配資源及次資源 |
| |人力資源戰(zhàn)略 |
| |客戶管理人員的特殊能力 |
| |客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng) |
| |二、客戶管理 |
| |客戶信息管理 |
| |客戶管理與執(zhí)行 |
| |完善的客戶基本資料與信息預(yù)測(cè) |
| |客戶檔案與客戶關(guān)系管理 |
| |建立與客戶的定期溝通機(jī)制 |
| |客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn) |
| |使用協(xié)議和合同條款約束客戶 |
| |總經(jīng)銷與特別客戶的管理 |
| |客戶的表格化管理 |
| |銷售管理表格 ------銷售日志與銷售跟進(jìn) |
| |市場(chǎng)分析表格 ------歷史、現(xiàn)狀、將來(lái) |
| |物流與服務(wù)管理表格 ------支持體系 |
| |客戶管理表格 ------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn) |
| |營(yíng)銷策劃管理表格 ------營(yíng)銷計(jì)劃、排程、保障 |
| |過(guò)程管理 |
| |目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 |
| |時(shí)間管理 |
| |過(guò)程管理 |
| |客戶管理 |
| |終生客戶價(jià)值 |
| |客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義 |
| |客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義 |
| |客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義 |
| |客戶滿意度 |
| |重視跳槽顧客 |
| |根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理 |
| |調(diào)查小組 |
| |直接理念 |
| |防止客戶跳槽 |
| |客戶跳槽原因 |
| |客戶跳槽征兆 |
| |防止客戶跳槽 |
| |客戶管理手段 |
| |客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的充分利用 |
| |計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用 |
| |將客戶納入品牌懷抱 |
| |三、跟進(jìn)管理---客戶的跟進(jìn) |
| |公司對(duì)客戶的日常跟進(jìn)與溝通 |
| |角色扮演在客戶溝通中的使用 |
| |本地化在客戶溝通中的作用 |
| |使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單 |
| |本地化對(duì)訂單的影響 |
| |保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式 |
| |四、客戶忠誠(chéng)度建設(shè) |
| |忠誠(chéng)計(jì)劃 |
| |滿意顧客不等于忠誠(chéng)顧客 |
| |轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃 |
| |應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本 |
| |梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí) |
| |客戶投訴的認(rèn)知 |
| |客戶投訴的原因分析 |
| |有效處理客戶投訴 |
| |客戶“跳槽”原因 |
| |客戶“跳槽”征兆 |
| |防止客戶“跳槽” |
| |海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析 |
| |第三部分、如何考評(píng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)與輔導(dǎo)經(jīng)銷商考評(píng)員工 |
| |一、績(jī)效考核案例分析： |
| |績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè) |
| |績(jī)效考核的營(yíng)銷與服務(wù)指標(biāo)庫(kù)建設(shè) |
| |員工績(jī)效體系的建設(shè) |


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