《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》3天

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》
培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
適合對(duì)象：銷(xiāo)售員
學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間
培訓(xùn)講師：許晉
培訓(xùn)課時(shí)：3天，6小時(shí)/天
課程簡(jiǎn)介：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最希望的就是客戶(hù)簽單，銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，
銷(xiāo)售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率。在整個(gè)銷(xiāo)售流程跟客戶(hù)接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中，很
少有人關(guān)心客戶(hù)的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，卻很
難對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提升的原因。
本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)
售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶(hù)
圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄儯克麄冃枰?br /> 什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SP
IN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問(wèn)題線必須建設(shè)銷(xiāo)售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和需要什么
樣的營(yíng)銷(xiāo)人才。
培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷(xiāo)法寶，第一是以客戶(hù)為中
心的營(yíng)銷(xiāo)思維；第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》；第三塑造激情、積極
、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。

課程大綱:
第一單元 團(tuán)隊(duì)概念
1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) （1+1=？）
2. 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素
4. 團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石
五、組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)
? 討論：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？
第二單元 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)
一、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色
? 提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
? 設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則
? 感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
? 團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神
? 模擬演練：生命的競(jìng)賽
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練
3. 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）
4. 關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）
5. 如何通過(guò)晨會(huì)創(chuàng)造良好的氛圍
6. 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）
7. 融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)班后會(huì)？)
? 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天
第三單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作技能提升
一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)
? 坤卦初六的啟迪
? 常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用
二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點(diǎn)——從職責(zé)到目標(biāo)
? 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的關(guān)系
? 如何有效的崗位職責(zé)
? 團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？
? 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
? 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法
? 分析上級(jí)目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）
三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？
? 認(rèn)識(shí)計(jì)劃在管理中的意義
? 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目
? 安排計(jì)劃中的活動(dòng)，安排所需
? 工作計(jì)劃中常用的幾種工具
? 計(jì)劃的種類(lèi)與制定
第四單元 理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
一、理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)是什么？
2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么？
3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)？
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？
第五單元 售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶(hù)
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
第六單元 如何跟客戶(hù)關(guān)鍵人建立親和力
1. 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法
1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
2、三種類(lèi)型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第七單元 銷(xiāo)售前深度建設(shè)客戶(hù)客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶(hù)三的思維
1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；
3、三客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)檔案；
? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖
第八單元 銷(xiāo)售中客戶(hù)的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶(hù)需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
三、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧
1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶(hù)成交的幾種暗示
第九單元 銷(xiāo)售售中的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與以及銷(xiāo)售售后投訴處理
一、客戶(hù)滿意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度
1、何謂客戶(hù)滿意度
2、何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度
二、由客戶(hù)滿意到客戶(hù)忠誠(chéng)的策略
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)
2、全方位的客戶(hù)關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）
3、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧
1、客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶(hù)快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第十單元 銷(xiāo)售心態(tài)修煉技巧
? 積極心態(tài)的修煉技巧
← 一命二運(yùn)三風(fēng)水……
← 貴人在哪里
← 正能量的聚集與吸引法門(mén)
? 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧
← 責(zé)任缺失背后的信仰危機(jī)
← 究竟誰(shuí)的錯(cuò)
← 承諾的故事
? 堅(jiān)韌心態(tài)的修煉技巧
← 習(xí)慣的力量
← 愛(ài)的力量
← 夢(mèng)想的力量
? 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展
← 中國(guó)文化的根基在哪里？
← 感恩的四個(gè)層次
? 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個(gè)層次，請(qǐng)經(jīng)營(yíng)你的權(quán)利和影響力














[pic][pic][pic][pic][pic]

許晉老師的其它課程