全員營銷：沙盤課程 — 商業(yè)銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬（銀行網(wǎng)點全體員工）（2-3天中文課程）

銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤
（本課程專門為網(wǎng)點全員營銷定制）
◆ 項目實施背景
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、
全球一體化給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內(nèi)商
業(yè)銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現(xiàn)實，因勢而變，適時轉(zhuǎn)
型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進(jìn)，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白
熱化，服務(wù)營銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建
超先生針對銀行網(wǎng)點全員營銷擁有著獨到的見解和培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗。


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◆ 項目實施目標(biāo)
本課程將從銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷的流程和全方位服務(wù)營銷的角度出發(fā)，為國內(nèi)銀行零售
產(chǎn)品營銷以及網(wǎng)點綜合競爭力的提升提供以下幫助：
◆ 使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點銷售過程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。
◆ 使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點在營銷過程中的崗位協(xié)作與團(tuán)隊配合的重要性以及方法。
◆ 使學(xué)員學(xué)會網(wǎng)點客戶價值判斷與客戶識別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場命中率。
◆ 使學(xué)員掌握與客戶現(xiàn)場高效溝通的方法與策略，增進(jìn)客戶對銀行產(chǎn)品的信任。
◆ 使學(xué)員學(xué)會并掌握現(xiàn)場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
◆ 使學(xué)員學(xué)會進(jìn)行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
◆ 使學(xué)員掌握網(wǎng)點客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點的貢獻(xiàn)度。
◆ 使學(xué)員學(xué)會進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護(hù)以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。

◆ 項目實施內(nèi)容

|商業(yè)銀行網(wǎng)點全員營銷流程分解與營銷情景模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|銀行網(wǎng)點營銷的基礎(chǔ) |網(wǎng)點學(xué)員分組并進(jìn)行開場團(tuán)隊活動。 |
|我們要能回答：銀行營業(yè)網(wǎng)點是銀 |營業(yè)網(wǎng)點營銷人員的四大基本素質(zhì)。 |
|行零售金融產(chǎn)品的主要銷售場地， |營業(yè)網(wǎng)點各崗位人員在營銷中作用。 |
|網(wǎng)點營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)化的營 |銀行營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)營銷流程解析。 |
|銷流程將成為網(wǎng)點業(yè)績的核心要素 |銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷意識挖掘與培養(yǎng)。 |
|。 |當(dāng)今銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷所面臨挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：A銀行營業(yè)網(wǎng)點的困惑。 |
|客戶價值判斷的策略 |識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。 |
|我們要能回答：基于客戶價值判斷 |廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的有效銜接。 |
|的網(wǎng)點客戶識別與引導(dǎo)是廳堂營銷 |大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程與技巧。 |
|的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員和 |網(wǎng)點柜員客戶識別推薦流程與技巧。 |
|柜員如何通過識別引導(dǎo)高效判斷客 |三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析。 |
|戶價值。 |銀行網(wǎng)點廳堂客戶識別推薦七步曲。 |
| |案例分析：大額存款客戶理財案例 |
|客戶高效溝通的策略 |良好的營銷溝通是成交的根本保證。 |
|我們要能回答：面對銀行營業(yè)網(wǎng)點 |專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。 |
|的客戶：網(wǎng)點營銷人員如何提升自 |高效率客戶溝通的三大基本功解析。 |
|身的影響力，以便使對方快速而充 |識別并高效把握客戶四大性格特點。 |
|分接受并信任你，如何快速進(jìn)入客 |調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。 |
|戶預(yù)期頻道？ |掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步。 |
| |模擬演練：銀行網(wǎng)點不該發(fā)生故事。 |
|4、客戶需求分析的策略 |網(wǎng)點客戶需求把握是營銷成功關(guān)鍵。 |
|我們要能回答：客戶需求的把握是 |網(wǎng)點客戶購買金融產(chǎn)品的心路歷程。 |
|成功營銷的關(guān)鍵，如何抓住網(wǎng)點客 |網(wǎng)點不同職業(yè)客戶的金融需求分析。 |
|戶的核心需求？如何對其需求進(jìn)行 |不同風(fēng)險承受能力的金融需求分析。 |
|細(xì)分和定位？如何推薦滿足其需求 |了解并把握銀行網(wǎng)點客戶KYC法則。 |
|的產(chǎn)品？ |客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對 |
| |網(wǎng)點案例：客戶王女士為什么拒絕。 |
|5、銀行產(chǎn)品組合的策略 |銀行產(chǎn)品理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷。 |
|我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須 |需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。 |
|根據(jù)客戶需求而定，如何根據(jù)客戶 |金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場展示中FABE策略 |
|的需求制定出適合該客戶金融產(chǎn)品 |反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八個方法。 |
|，如何把金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)營銷 |網(wǎng)點客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 |
|話術(shù)。 |客戶風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固。 |
| |案例分析：網(wǎng)點中柳暗花明又一村。 |
|客戶關(guān)系管理的策略 |銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系管理流程與步驟。 |
|我們要能回答：客戶關(guān)系處理是銀 |網(wǎng)點客戶的分類及其價值取向分析。 |
|行凝聚客戶的重要手段，如何對網(wǎng) |網(wǎng)點客戶高效維護(hù)方法與核心技巧。 |
|點客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理，如何把 |網(wǎng)點客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用。 |
|滿意的客戶變成忠誠的客戶。 |客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。 |
| |客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤 |
| |案例分析：一場雷雨過后深入思考。 |
|客戶價值提升的策略 |從價值黃金鐵三角看網(wǎng)點客戶價值。 |
|我們要能回答：客戶價值提升是銀 |網(wǎng)點客戶價值提升流程與步驟分析。 |
|行網(wǎng)點銷售量增值的關(guān)鍵，如何提 |網(wǎng)點客戶價值提升的五大基本方法。 |
|升銀行網(wǎng)點客戶的價值？如何讓有 |客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項 |
|限的客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值。 |客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。 |
| |從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。 |
| |案例分析：管理銀行客戶的期望值。 |
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|Attendees/參加者： |
|銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他 |
|相關(guān)人員 |
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|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算） |

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