個金致勝：沙盤課程 — 新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性化營銷案例沙盤（網(wǎng)點零售客戶經(jīng)理）（2天沙盤課程）


新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營銷策略與方法
（本課程專門為零售客戶經(jīng)理高效營銷量身定制）

◆ 課程實施背景
新常態(tài)下銀行業(yè)務領域激烈競爭日趨激烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的
大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公
和零售業(yè)務聯(lián)動獲取和保有客戶能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮
銀行在拓展客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷
競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶
經(jīng)理分為三個級別：初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理：

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◆ 課程實施目標
2021年注定是不平凡的一年，金融市場競爭越來越激烈，無論是網(wǎng)上金融的沖擊、
無論是利率市場化，無論是民間資本成立銀行，這些都注定了市場競爭的殘酷性，因此
各家銀行都在尋求嶄新的營銷觀念，營銷策略和營銷手法，這將決定著未來發(fā)展趨勢，
本課程將從零售客戶高效營銷與公司聯(lián)動交叉營銷以及協(xié)同營銷的角度以下幾個方面進
行分析和引導。使學員了解在當今的激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念和更加高效的
實操策略和方法。
? 使學員了解在當今的激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念，樹立狼性思維觀。
? 使學員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
? 使學員明確當今市場競爭是綜合素質(zhì)的競爭，因此必須進行全新的營銷定位。
? 使學員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。
? 使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
? 使學員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關。
? 使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。
? 掌握如何在零售營銷中進行自我的心態(tài)管理，不斷來增強自身工作的能動性。
? 使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。


◆ 課程實施內(nèi)容
|新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營銷策略與方法 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級定位 |虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。 |
|我們要能回答：在新經(jīng)濟形勢下， |金牌零售客戶經(jīng)理的三大基本定位。 |
|銀行迫切需求優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有哪 |金牌零售客戶經(jīng)理的能力晉級臺階。 |
|些要素制約著客戶經(jīng)理成長以及如 |金融核心客戶營銷流程與步驟分析 |
|何能長為一名高效而卓越營銷經(jīng)理 |銀行金融客戶價值推動四大基本點。 |
|人？ |當今銀行客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：客戶經(jīng)理小王心路歷程。 |
|把握流程、業(yè)績推動 |如何進行個人客戶拜訪前精心準備。 |
|我們要能回答：面對進入網(wǎng)點的核 |如何打造能夠贏得客戶信任開場白。 |
|心客戶：銀行客戶經(jīng)理如何提升自 |挖掘客戶核心需求四大類提問模式 |
|身影響力，使對方快速的喜歡和信 |金融產(chǎn)品推薦的六個基本方法分析 |
|任你，如何快速進入客戶預期頻道 |掌握高效處理客戶異議流程與方法 |
|？ |客戶轉(zhuǎn)介紹中價值鏈條的開發(fā)策略 |
| |情景模擬：黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹案例 |
|掌控節(jié)點 公私聯(lián)動 |開拓銀行核心客戶的四大基本思路。 |
|我們要能回答：面對競爭激烈的銀 |尋找目標客戶的六大基本客源分析。 |
|行對公客戶項目你如何去影響客戶 |銀行公私聯(lián)動銷售的三種客戶關系。 |
|決策委員會里的關鍵成員，促使其 |打開銀行核心客戶營銷致命黑箱子。 |
|實現(xiàn)公私業(yè)務雙重推動。 |精用銀行核心客戶策略營銷七工具。 |
| |找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競標。 |
|營造信任、高效溝通 |良好的營銷溝通是成交的根本保證。 |
|我們要能回答：面對客戶決策的關 |專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。 |
|鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自 |高效率客戶溝通的三大基本功解析。 |
|身的影響力，以便使對方快速而充 |國內(nèi)不同區(qū)域風土人情話題切入點。 |
|分的喜歡和信任你？ |調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 |
| |掌握推動客戶關系的六大關鍵同步 |
| |情景模擬：王女士的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)。 |
|抓住機遇、掌控未來 |銀行公私聯(lián)動營銷的發(fā)展方向分析。 |
|我們要能回答： |科學而高效來管理自身的工作效率。 |
|作為新時代銀行營銷人員，如何在 |掌握高效管理上司核心技巧與策略。 |
|工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如 |清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試能力。 |
|何為自己設定清晰的職業(yè)目標？ |不斷去設定客觀而清晰的職業(yè)目標。 |
| |擁抱未來 — 勇敢拋出你職業(yè)之錨。 |
| |案例：從《海炮》看客戶經(jīng)理發(fā)展。 |
|Attendees/參加者： |
|商業(yè)銀行初、中、高級零售客戶經(jīng)理、營銷主管以及其他相關一線零售營銷 |
|實操人員 |
|Schedule/培訓時間： |
|2天中文課程（每天六小時） |

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