網(wǎng)格化營銷

銀行網(wǎng)格化營銷技能提升
講師：王雪
【課程背景】：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)…
…
如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求
變、主動出擊？
有的銀行還是保持傳統(tǒng)的“自然銷售”狀態(tài)；有的銀行組織員工學(xué)習(xí)過粗放式的外拓營
銷并進行實踐；有的銀行已經(jīng)開始尋求精準營銷、深度營銷、批量營銷。有果必有因，
今天不同的選擇決定明天不同的結(jié)果。本課程傳播的是精準營銷、深度營銷、批量營銷
、高效營銷，是上下同欲、群策群力的營銷，是既有戰(zhàn)略又有戰(zhàn)術(shù)的營銷-----
網(wǎng)格化營銷。
網(wǎng)格化營銷是指將經(jīng)營網(wǎng)點服務(wù)轄區(qū)劃分為一個個的網(wǎng)格（總行可根據(jù)支行設(shè)立情況
將服務(wù)轄區(qū)劃分一級營銷網(wǎng)格，支行根據(jù)客戶經(jīng)理配備情況將服務(wù)轄區(qū)劃分為二級營銷
網(wǎng)格），使這些網(wǎng)格成為銀行管理片區(qū)的單元，由客戶經(jīng)理收集信息，將網(wǎng)格內(nèi)的居民
，商鋪，企業(yè)等進行科學(xué)分類，精準分析，并根據(jù)各類客戶需求特點，提供精準有效的
金融服務(wù)和金融知識普及，將服務(wù)下沉到網(wǎng)格里，力爭實現(xiàn)農(nóng)商銀行在轄區(qū)的金融服務(wù)
全覆蓋。網(wǎng)格化營銷為路橋農(nóng)商行首創(chuàng)。實現(xiàn)單純管貸向服務(wù)+監(jiān)督轉(zhuǎn)變，并促進三個轉(zhuǎn)
變：即以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，滿足客戶現(xiàn)有需求向創(chuàng)造銀行未來需求轉(zhuǎn)變
，單一產(chǎn)品營銷向綜合產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變，深化銀政，銀村合作，營造良好發(fā)展環(huán)境，本著
互惠互利與客戶構(gòu)筑朋友般的鄰里關(guān)系。借助網(wǎng)格化管理，當(dāng)?shù)乩习傩罩灰胗媒鹑诜?br /> 務(wù)，第一時間就能想到農(nóng)商行，各項業(yè)務(wù)指標遙遙領(lǐng)先。


?
【培訓(xùn)收益】：
1.?學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準營銷的理念、策略、技巧；
2.?學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點、目標客戶實際情況，制定網(wǎng)點多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、
產(chǎn)業(yè)地圖、目標區(qū)域客戶的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3.?提升主動營銷的意識；改變工作方式，主動尋找客戶
4.?掌握外拓營銷流程、技巧；
5.明確目標客戶，開展精準營銷。?掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營
銷策略；
6.?掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業(yè)績；
7.?搭建服務(wù)體系，助推營銷全覆蓋。學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護、跟進的要點，持續(xù)維護客戶關(guān)
系，固化營銷效果。
8.開展進程管理，實現(xiàn)全過程管控。
??
【課程時間】：可以根據(jù)實際需求定制課程
實戰(zhàn)版：?7天（3天課程+4天外拓輔導(dǎo)）、6天（3天課程+3天外拓輔導(dǎo)）
濃縮版：?5天（2.5天課程+2.5天外拓輔導(dǎo)）

【課程大綱】：
第一章、銀行為什么要做網(wǎng)格化營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟下行
2、監(jiān)管趨嚴
3、同業(yè)劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
?
二、銀行如何應(yīng)對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
?
三、為何要做網(wǎng)格化精準營銷？
（一）初級外拓營銷模式的局限性？
（二）網(wǎng)格化精準營銷的由來？
（三）游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍
（四）機關(guān)槍VS狙擊槍
（五）等客上門VS上門服務(wù)+被動選擇VS上門服務(wù)+主動選擇
（六）單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
?案例、視頻：廣東某建行、中行、郵儲、農(nóng)商行、平安銀行的外拓營銷
????????????河南某農(nóng)商行的外拓營銷
????????????微信與支付寶的新招數(shù)
????????????江蘇某快餐店里特別的桌面
????????????螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
????????????四大國有行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作
????????????某郵儲銀行的網(wǎng)點產(chǎn)能提升營銷方案
?????????????某支行長的心聲
????????????《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”
?????????????……
四．網(wǎng)格化營銷的原則，網(wǎng)格的劃分，網(wǎng)格化營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，網(wǎng)格化營銷檔案管理要
求，營銷網(wǎng)格的分類
??
第二章、銀行如何進行網(wǎng)格化精準營銷？
一、銀行業(yè)常見的6個“缺”？
（一）缺好的客戶
（二）缺好的布局
（三）缺好的分析
（四）缺好的整合
（五）缺好的創(chuàng)新
（六）缺好的維護
?
二、網(wǎng)格化精準營銷的10個經(jīng)營理念？
（一） 上接戰(zhàn)略，下接績效。
（二） 上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動。
（三）穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場。
（四）批量營銷，精準高效。
（五） 虛實結(jié)合，鎖定客戶。
（六） 知彼知己，廟算多助。
（七） 戒驕戒躁，長遠布局。
（八） 戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
（九） 多管齊下，專注一孔。
（十）一勞永駐，長期維護。
?
三、網(wǎng)格化精準營銷5個“有”
（一）心里有數(shù)
（二）腦…有…
（三）口…有…
（四）手…有…
（五）腳…有…
?
四、網(wǎng)格化精準營銷網(wǎng)格形成的“123”
（一）如何選定1個服務(wù)半徑？
（二）網(wǎng)格的2種類型
（三）網(wǎng)點服務(wù)區(qū)域3個圈?
?
五、網(wǎng)格化精準營銷流程
（一）夯實根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點客戶，深挖存量客戶
1.廳堂服務(wù)客戶
2.梳理存量客戶
3.分析存量客戶
4.分層深挖維護：分層級、定策略
?
（二）拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進
1.綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、
競爭環(huán)境
2.收集分析情報
3.篩選目標客戶
4.制定相應(yīng)策略
5.實施督導(dǎo)跟進???
?
案例、視頻：《戰(zhàn)狼》攻擊綁匪時的情報分析與吳京的策略
???????????恒豐銀行的信貸創(chuàng)新
???????????招商銀行的營銷總結(jié)
???????????平安銀行的小微貸創(chuàng)新
???????????民生銀行針對某市場、某類客戶的創(chuàng)新營銷模式
???????????民生銀行總行領(lǐng)導(dǎo)的要求
??????????某銀行給各支行的低效營銷任務(wù)
???????????某支行畫出當(dāng)?shù)匚锪餍袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進行網(wǎng)格化精準營銷
???????????信息可信度的金字塔模型
???????????繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
???????????近期各主要銀行、小貸公司的產(chǎn)品
??????????某銀行會銷的創(chuàng)新與不足
???????????某支行的SOWT分析
???????????某支行的網(wǎng)格化精準營銷活動策劃案
???????????……
??
第三章、村莊型，臨街商鋪型，社區(qū)型，機關(guān)和企事業(yè)單位型，專業(yè)市場型，商場型網(wǎng)
格營銷流程
一、村莊型網(wǎng)格營銷流程
“十步曲流”流程?
第一步：前期調(diào)研，確定網(wǎng)格關(guān)鍵人和聯(lián)絡(luò)員
第二步：背靠背（分輪次單獨會見關(guān)鍵人）了解掌握網(wǎng)格內(nèi)客戶信息
第三步：現(xiàn)場活動宣傳
附件：1.淄川農(nóng)商銀行村莊型網(wǎng)格營銷宣傳標語
2. 棗莊農(nóng)商銀行村莊型網(wǎng)格營銷宣傳標語
第四步：入戶走訪
附件：1.《客戶信息采集表》示例
2.《村情（網(wǎng)格）分析報告》示例
第五步：繪制網(wǎng)格地圖
附件：“村莊型網(wǎng)格地圖”示例
第六步：行內(nèi)評議確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第七步：強化客戶分析
附件：1.陽谷農(nóng)商銀行村莊型網(wǎng)格營銷“5+1臺賬”
2. 蘭陵農(nóng)商銀行村莊型網(wǎng)格營銷臺賬
第八步：分類精準營銷
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
2.《總結(jié)分析報告及后續(xù)營銷計劃》示例
3. 《村莊型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：1.村莊型網(wǎng)格營銷（整存授信）客戶應(yīng)對話術(shù)21個場景
2. 村莊型網(wǎng)格營銷（整存授信）小品文五則
3. 臨淄農(nóng)商銀行村莊型網(wǎng)格營銷（整存授信）操作流程
4. 鄒平農(nóng)商銀行長山支行大閆村網(wǎng)格營銷（整存授信）方案
5. 陽谷農(nóng)商銀行安樂鎮(zhèn)支行前屯村網(wǎng)格營銷方案
二、臨街商鋪型網(wǎng)格營銷流程
臨街商鋪型網(wǎng)格營銷“十步曲”流程
第一步：定崗、定人、定責(zé)
第二步：繪制網(wǎng)格地圖
附件：“網(wǎng)格地圖”示例
第三步：首次走訪
附件：《商戶信息采集表》示例
第四步：匯總信息、分析客戶情況
第五步：后續(xù)跟蹤維護
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第六步：行內(nèi)評議確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第七步：強化客戶分析
附件：1.陽谷農(nóng)商銀行臨街商鋪型網(wǎng)格營銷“5臺賬”
2 .蘭陵農(nóng)商銀行臨街商鋪型網(wǎng)格營銷臺賬
第八步：分類精準營銷
附件：“分類精準營銷方案”示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
2.《臨街商鋪型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
社區(qū)型網(wǎng)格營銷流程
社區(qū)型網(wǎng)格營銷“十步曲”流程
第一步：前期調(diào)研，確定網(wǎng)格關(guān)鍵人和聯(lián)絡(luò)員
第二步：制定活動方案，確定活動主題
第三步：進社區(qū)現(xiàn)場活動宣傳
第四步：完善檔案
附件：《客戶信息采集表》示例
第五步：繪制網(wǎng)格地圖
附件：“網(wǎng)格地圖”示例
第六步：行內(nèi)評議確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第七步：強化客戶分析
附件：1.陽谷農(nóng)商銀行社區(qū)型網(wǎng)格營銷“4+1臺賬”
2 .蘭陵農(nóng)商銀行臨街商鋪型網(wǎng)格營銷臺賬
第八步：分類精準營銷
附件：1.《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件1.《目標客戶管理及進度表》示例
3. 《社區(qū)型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：聊城農(nóng)商銀行花園路支行中央麗都小區(qū)網(wǎng)格營銷方案
機關(guān)和企事業(yè)單位型網(wǎng)格營銷流程
機關(guān)和企事業(yè)單位型網(wǎng)格營銷“十步曲”流程
第一步：前期調(diào)研，確定網(wǎng)格關(guān)鍵人和聯(lián)絡(luò)員
第二步：通過集中評議的方式，掌握網(wǎng)格內(nèi)客戶資信狀況
附件：《客戶信息采集表》示例
第三步：現(xiàn)場活動宣傳
第四步：業(yè)務(wù)營銷
第五步：繪制網(wǎng)格地圖
第六步：行內(nèi)評議確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第七步：強化客戶分析
附件：1.陽谷農(nóng)商銀行機關(guān)和企事業(yè)單位型網(wǎng)格營銷“4+1臺賬”
2 .蘭陵農(nóng)商銀行機關(guān)和企事業(yè)單位型網(wǎng)格營銷臺賬
第八步：分類精準營銷
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
2. 《機關(guān)和企事業(yè)單位型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：分類精準營銷方案示例
專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷流程?
專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷“十步曲”流程
第一步：前期調(diào)研，確定網(wǎng)格關(guān)鍵人和聯(lián)絡(luò)員
第二步：對接關(guān)鍵人，獲取商戶資料
附件：《商戶信息采集表》示例
第三步：繪制網(wǎng)格地圖
附件：“網(wǎng)格地圖”示例
第四步：現(xiàn)場活動宣傳，明確活動主題
第五步：選定營銷產(chǎn)品，逐戶走訪
附件：《商戶信息采集表》示例
第六步：集中評議
附件：《客戶集中評議表》示例
第七步：強化客戶分析
附件：1.陽谷農(nóng)商銀行專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷“4+1臺賬”
2 .蘭陵農(nóng)商銀行專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷臺賬
第八步：分類精準營銷
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
3. 《專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：專業(yè)市場型網(wǎng)格營銷方案
商場型網(wǎng)格營銷流程
標準型商場網(wǎng)格營銷“十步曲”流程
第一步：前期調(diào)研，確定網(wǎng)格關(guān)鍵人和聯(lián)絡(luò)員
第二步：獲取商場基礎(chǔ)信息，建立商戶基礎(chǔ)檔案
附件：《商戶信息采集表》示例
第三步：網(wǎng)格內(nèi)客戶初步篩選
第四步：入戶走訪，繪制商鋪分布圖
附件：“網(wǎng)格地圖”示例
第五步：集中評議，確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第六步：確定適用的產(chǎn)品范圍
第七步：確定首次營銷方式
第八步：組織開展精準營銷
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
4. 《商場型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：標準型商場網(wǎng)格營銷方案示例
聚集型商場網(wǎng)絡(luò)營銷“十步曲”流程
第一步：利用沿街錄制商戶門頭或手工記錄方式進行初步采集，繪制商場網(wǎng)絡(luò)分布圖
第二步：尋找關(guān)鍵人，進行首次走訪
附件：《商戶信息采集表》示例
第三步：匯總整理網(wǎng)格信息，分析客戶情況
第四步：走訪總結(jié)
第五步：集中評議，確定授信額度
附件：《客戶集中評議表》示例
第六步：確定適用的產(chǎn)品范圍
第七步：確定首次營銷方式
第八步：組織開展精準營銷
附件：《網(wǎng)格走訪管控表》示例
第九步：整理檔案
附件：1.《目標客戶管理及進度表》示例
5. 《商場型網(wǎng)格營銷檔案目錄》示例44
第十步：網(wǎng)格驗收
附件：聊城農(nóng)商銀行花園路支行中央麗都小區(qū)網(wǎng)格營銷方案

王雪老師的其它課程