企業(yè)應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制+催收實(shí)務(wù)（2天）

企業(yè)應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制+催收實(shí)務(wù)
課綱（2天）

課程背景
在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難，現(xiàn)在企
業(yè)之間的賒銷現(xiàn)
象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，企業(yè)承擔(dān)著應(yīng)收賬款數(shù)額過度膨脹形成的
較高的資金機(jī)會(huì)成本以及接受信用的客戶到期無(wú)法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。
如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收及信用風(fēng)險(xiǎn)已成為廣大企業(yè)必須解決的重大問題。

課程收益
洞察債務(wù)人的心路歷程，了解債務(wù)人的拖欠借口
建立應(yīng)收賬款管理體系，控制應(yīng)收賬款總體風(fēng)險(xiǎn)
學(xué)會(huì)全部客戶評(píng)級(jí)分類，掌控客戶總體信用風(fēng)險(xiǎn)
掌握應(yīng)收賬款分級(jí)分類，熟練使用標(biāo)準(zhǔn)催收技巧

課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)/營(yíng)銷/商務(wù)/企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售
經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營(yíng)銷人員、財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)
人員、清欠人員等。

課程亮點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格，追求落地文化，針對(duì)性強(qiáng)，診斷式、咨詢式培訓(xùn)解決企業(yè)痛點(diǎn)，生動(dòng)幽默
，通過視頻、分組討論、點(diǎn)評(píng)、角色帶入等教學(xué)手段，調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，通
過分享落地EXCEL、WORD、PDF等實(shí)戰(zhàn)模板，減少學(xué)員實(shí)際工作量，直接轉(zhuǎn)化為工作成果
。確保課程：聽得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效。
課程大綱
第一單元 判定應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)隱患
■ 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
? 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏
? 內(nèi)部控制制度不嚴(yán)或失效
? 應(yīng)收賬款管理失當(dāng)
? 應(yīng)收賬款管理的三大誤區(qū)
■ 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
■ 應(yīng)收賬款的持有成本
【掃碼互動(dòng)】以下哪些是應(yīng)收賬款的持有成本
■ 判斷是否有應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)隱患
? 企業(yè)內(nèi)控措施不到位
? 應(yīng)收賬款管理失當(dāng)
? 企業(yè)防范意識(shí)淡薄
【案例】隨金立墮入黑夜的供應(yīng)商
■ 應(yīng)收賬款管理目標(biāo)
■ 應(yīng)收賬款管理原則
■ 應(yīng)收賬款管理模式
■ 應(yīng)收賬款管理的三大誤區(qū)以及二大解決法寶
【案例】水仙電器成為中國(guó)第一家退市公司
■ 應(yīng)收賬款管理的三個(gè)階段
? 售前管理
← 客戶信用調(diào)查
← 銷售政策與信用政策
← 銷售合同與銷售臺(tái)賬
← 經(jīng)銷商評(píng)級(jí)與審定
? 售中管理
← 客戶信用評(píng)級(jí)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
← 客戶賒銷額度的動(dòng)態(tài)調(diào)整
← 建立清晰的應(yīng)收賬款明細(xì)賬
← 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管
← 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管
? 售后管理
← 建立嚴(yán)格的對(duì)賬制度
← 建立嚴(yán)格的到期催收制度及流程
← 建立合理的收款獎(jiǎng)勵(lì)政策
【案例分析】W公司的應(yīng)收賬款管理


第二單元 客戶信用調(diào)查及信用內(nèi)控體系建立（事前）
■ 客戶信用調(diào)查
【互動(dòng)討論】新客戶信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查
題目：在新客戶信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查中，應(yīng)該關(guān)注的信息三個(gè)大的方向:合法證照、資本實(shí)力
、發(fā)展前景，請(qǐng)列舉風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的內(nèi)容。
? 客戶信息收集內(nèi)容
? 客戶信息收集渠道：自行收集、官方渠道
? 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
? 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
? 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
? 高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
■ 建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制
? 信用風(fēng)險(xiǎn)
? 信用風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制的關(guān)系
? 企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)
【學(xué)員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)控制度

第三單元 客戶信用額度管理及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)判斷（事中）
■ 設(shè)定客戶信用額度模型
? 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
? 額度簡(jiǎn)易估算模型
? 特征分析評(píng)估模型
【掃碼互動(dòng)】某公司最大信用額度計(jì)算
【工具模型】客戶信用等級(jí)評(píng)級(jí)核定表
■ 確定信用政策
? 信用標(biāo)準(zhǔn)
? 信用條件
? 信用額度
? 信用期限
? 現(xiàn)金折扣
? 收賬政策
【互動(dòng)討論】制定鼓勵(lì)回款政策
題目：如何制定鼓勵(lì)客戶積極匯款政策？請(qǐng)至少寫出四條
【工具模型】客戶ABC分類評(píng)分表及相應(yīng)的信用政策
■ 應(yīng)收賬款難以收回的信號(hào)和表現(xiàn)
? 管理方面的危險(xiǎn)信號(hào)
? 財(cái)務(wù)方面的危險(xiǎn)信號(hào)
? 企業(yè)運(yùn)作方面的危險(xiǎn)信號(hào)
? 應(yīng)收賬款難以收回的外部危險(xiǎn)信號(hào)
? 應(yīng)收賬款難以收回的內(nèi)部危險(xiǎn)信號(hào)
? 應(yīng)收賬款難以收回的幾種確切證據(jù)
【案例】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理

第四單元 逾期應(yīng)收賬款催收（事后）
■ 債務(wù)人的心路歷程
? 不同類型債務(wù)人的心理活動(dòng)
? 同一債務(wù)人對(duì)不同債務(wù)的心理活動(dòng)
? 同一債務(wù)人對(duì)不同賬齡的心理活動(dòng)
■ 應(yīng)收賬款十大催收工具
【案例】保潔如何保持應(yīng)收賬款回款率保持在95%以上
? 應(yīng)收賬款的跟蹤管理（RPM）
? 平均應(yīng)收賬款回收期（DSO）
? 遞進(jìn)式分類分級(jí)催收
【互動(dòng)討論】計(jì)算DSO并評(píng)價(jià)客戶信用
題目：根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算行業(yè)及兩家客戶的DSO，并評(píng)價(jià)客戶的信用
作答要求：
1.請(qǐng)4-6人組成一個(gè)討論小組，小組內(nèi)形成統(tǒng)一觀點(diǎn)，選出一名代表，匯總意見
2.討論限時(shí)6分鐘
3.老師隨機(jī)抽取分院學(xué)員分享，每位學(xué)員分享限時(shí)2分鐘。
■ 應(yīng)收賬款催收的TSP原則
? T—Time
? S—Skill
? P—Press
【案例】帶被催收
【案例】王剛殺人
■ 應(yīng)收賬款催收的4大“戰(zhàn)術(shù)”
? 動(dòng)之以“情”
? 曉之以“理”
? 導(dǎo)之以“利”
? 訴諸于“法”
【案例】兵分3路的戰(zhàn)術(shù)
■ 逾期應(yīng)收賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
? 與客戶的溝通技巧
← 與客戶分管領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
← 與客戶財(cái)務(wù)人員溝通技巧
← 電話催收技巧
← 函件催收技巧
← 面訪催收技巧
【互動(dòng)討論】催收應(yīng)收賬款方法
題目：你公司如何催收應(yīng)收賬款的？請(qǐng)至少寫出四條
工具分享】某上市公司應(yīng)收賬款催收標(biāo)準(zhǔn)40法
【工具分享】對(duì)不同客戶電話催款的“話術(shù)”
■ 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
? 信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的
? 信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)機(jī)
? 信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的渠道
? 信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法
← 交易條件來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
← 利用擔(dān)保條件來實(shí)現(xiàn)
← 保理和信用保險(xiǎn)
← 起訴申請(qǐng)債權(quán)保全
← 建立商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)基金
← 難以收回的打包給資產(chǎn)管理公司
【案例】華夏幸福通過資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
■ 應(yīng)收賬款催收的激勵(lì)措施
? 業(yè)務(wù)人員的績(jī)效與包括應(yīng)收賬款催收在內(nèi)的四大指標(biāo)掛鉤
← 銷售額
← 毛利率
← 超期率
← 現(xiàn)金率
? 如何建立對(duì)業(yè)務(wù)人員的遞進(jìn)式激勵(lì)體系（8個(gè)工具）

【學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問題解析】

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