招商能力與技巧

專業(yè)招商能力與技巧

授課對(duì)象：銷售、招商人員
課程收益：內(nèi)容豐富、詳實(shí)、落地、提供工具與方法，提升學(xué)員的招商知識(shí)與技巧,協(xié)助
企業(yè)順利招商；掌握談判技巧。
培訓(xùn)課時(shí)：1-2天
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專
業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
2.
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊(duì)競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理
念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
課程內(nèi)容：
第一章：招商的基礎(chǔ)知識(shí)
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價(jià)值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標(biāo)市場
4. 產(chǎn)品及項(xiàng)目的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 產(chǎn)品或項(xiàng)目的組合
9. 招商政策的制定，
10. 招商手冊的撰寫，
11. 招商合作條約的制定定，
12. 招商話術(shù)和技巧，
13. 招商談判。
14. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實(shí)
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
6. 個(gè)人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)能力
第二章：招商體系的搭建
一、招商團(tuán)隊(duì)的組建
1. 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
2. 招商團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)的建設(shè)
3. 要建立一個(gè)完善的招商組織體系
二、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1. 企業(yè)內(nèi)部的固定培訓(xùn)
2. 實(shí)戰(zhàn)技巧模擬演練
3. 員工需求式的針對(duì)性培訓(xùn)
三、招商人員的管理制度
1. 招商人員基本職責(zé)
2. 招商人員管理制度
3. 招商人員表格工具
四、 招商動(dòng)員會(huì)怎么開
1. 動(dòng)員會(huì)的儀式感
2. 干凈利落的一小時(shí)會(huì)議
3. 參會(huì)的PPT極簡主義
4. 會(huì)后的追蹤系統(tǒng)
第三章：招商的營銷與傳播
一、 意向客戶的會(huì)議營銷方法
1. 會(huì)議營銷的準(zhǔn)備前提
2. 實(shí)施的步驟和方法
3. 會(huì)場的重要細(xì)節(jié)
4. 營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會(huì)的發(fā)言要點(diǎn)
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請(qǐng)函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號(hào)招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ)
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個(gè)掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進(jìn)
6. 內(nèi)容營銷的有效應(yīng)用
四、個(gè)人微信朋友圈的招商方法
1. 個(gè)人品牌打造的要點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉技術(shù)
3. 建立個(gè)人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團(tuán)隊(duì)氣氛的展示
第四章：招商的價(jià)格體系
一、產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認(rèn)知
1. 價(jià)格的本質(zhì)是什么？
2. 價(jià)格在4P中的重要位置
1) 產(chǎn)品價(jià)格與渠道
2) 產(chǎn)品價(jià)格與品牌
3) 產(chǎn)品價(jià)格與銷量
4) 產(chǎn)品價(jià)格與利潤
5) 產(chǎn)品價(jià)格與規(guī)模
6) 產(chǎn)品價(jià)格與生命周期
3. 為什么說定價(jià)定生死
4. 了解定價(jià)的基本方法
5. 掌握定價(jià)策略的類型
6. 熟練掌握企業(yè)定價(jià)的策略和定價(jià)方法
7. 了解定價(jià)的一些輔助技巧
8. 影響顧客對(duì)價(jià)格敏感程度的因素
二、商品的定價(jià)方法
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法
2. 成本導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)
3. 成本導(dǎo)向定價(jià)法的缺點(diǎn)
4. 需求導(dǎo)向定價(jià)法
5. 撇脂定價(jià)法
6. 需求差異定價(jià)法
7. 巧用數(shù)字定價(jià)法
8. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法
9. 其他定價(jià)方法
1) 招徠定價(jià)法
2) 捆綁定價(jià)法
第五章：招商談判的溝通能力
一、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強(qiáng)欲望
4. 適時(shí)結(jié)束
二、談判說服技巧
1. 說話的藝術(shù)
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
三、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
四、招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
五、招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第六章：招商會(huì)的過程控制
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者

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