招商能力與技巧

專業(yè)招商能力與技巧

授課對象：銷售、招商人員
課程收益：內(nèi)容豐富、詳實、落地、提供工具與方法，提升學員的招商知識與技巧,協(xié)助
企業(yè)順利招商；掌握談判技巧。
培訓課時：1-2天
確保效果的培訓方式
1. 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專
業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學員的實操工具或流程。
2.
整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理
念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
課程內(nèi)容：
第一章：招商的基礎知識
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標市場
4. 產(chǎn)品及項目的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 產(chǎn)品或項目的組合
9. 招商政策的制定，
10. 招商手冊的撰寫，
11. 招商合作條約的制定定，
12. 招商話術和技巧，
13. 招商談判。
14. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學習和創(chuàng)新能力
5. 團隊建設能力
6. 個人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強勢的領導能力
第二章：招商體系的搭建
一、招商團隊的組建
1. 如何組建強有力的招商隊伍
2. 招商團隊的組織架構的建設
3. 要建立一個完善的招商組織體系
二、招商團隊的培訓
1. 企業(yè)內(nèi)部的固定培訓
2. 實戰(zhàn)技巧模擬演練
3. 員工需求式的針對性培訓
三、招商人員的管理制度
1. 招商人員基本職責
2. 招商人員管理制度
3. 招商人員表格工具
四、 招商動員會怎么開
1. 動員會的儀式感
2. 干凈利落的一小時會議
3. 參會的PPT極簡主義
4. 會后的追蹤系統(tǒng)
第三章：招商的營銷與傳播
一、 意向客戶的會議營銷方法
1. 會議營銷的準備前提
2. 實施的步驟和方法
3. 會場的重要細節(jié)
4. 營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會的發(fā)言要點
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進
6. 內(nèi)容營銷的有效應用
四、個人微信朋友圈的招商方法
1. 個人品牌打造的要點
2. 產(chǎn)品賣點的提煉技術
3. 建立個人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團隊氣氛的展示
第四章：招商的價格體系
一、產(chǎn)品價格的重要性及認知
1. 價格的本質(zhì)是什么？
2. 價格在4P中的重要位置
1) 產(chǎn)品價格與渠道
2) 產(chǎn)品價格與品牌
3) 產(chǎn)品價格與銷量
4) 產(chǎn)品價格與利潤
5) 產(chǎn)品價格與規(guī)模
6) 產(chǎn)品價格與生命周期
3. 為什么說定價定生死
4. 了解定價的基本方法
5. 掌握定價策略的類型
6. 熟練掌握企業(yè)定價的策略和定價方法
7. 了解定價的一些輔助技巧
8. 影響顧客對價格敏感程度的因素
二、商品的定價方法
1. 成本導向定價法
2. 成本導向定價法的優(yōu)點
3. 成本導向定價法的缺點
4. 需求導向定價法
5. 撇脂定價法
6. 需求差異定價法
7. 巧用數(shù)字定價法
8. 競爭導向定價法
9. 其他定價方法
1) 招徠定價法
2) 捆綁定價法
第五章：招商談判的溝通能力
一、招商宣傳談判四個要點
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強欲望
4. 適時結束
二、談判說服技巧
1. 說話的藝術
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
三、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術
3. 籌碼與讓步的關系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
四、招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設計合理，有針對性
7) 工具：賣點提煉技巧
五、招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第六章：招商會的過程控制
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
二、“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者

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