營(yíng)銷(xiāo)模式和客戶管理能力的創(chuàng)新思維

《
營(yíng)銷(xiāo)模式和客戶管理能力的創(chuàng)新思維》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《
營(yíng)銷(xiāo)模式和客戶管理能力的創(chuàng)新思維》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天
課程對(duì)象：管理干部
課程收益：
進(jìn)攻是最好的防守，創(chuàng)新性思維就是要不斷主動(dòng)出擊，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，
進(jìn)攻是以目標(biāo)為導(dǎo)向的能力提升、素質(zhì)提升，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
，許多員工做事總是要條件，等靠要心態(tài)嚴(yán)重，路是人走出來(lái)的，只有不畏艱
難，披荊斬棘，才能看到無(wú)限的風(fēng)光，市場(chǎng)上的許多第一都是創(chuàng)造出來(lái)的，畏
手畏腳只能喪失更多機(jī)遇。具有創(chuàng)新性思維的團(tuán)隊(duì)是是各個(gè)企業(yè)的頭等大事。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，教會(huì)學(xué)員如何成為創(chuàng)新性思維的人員、并進(jìn)行自我管控和
激勵(lì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
教學(xué)方式：
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)PK等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是創(chuàng)新性思維，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握，學(xué)員
可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“創(chuàng)新性思維”的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之
有效。

教學(xué)綱要
第一部分：創(chuàng)新性品質(zhì)塑造
1. 把自己打造成為真正的職業(yè)精英
2. 敢于做別人做不到和不敢做的事情
3. 有激情才有高效
4. 借口只能證明懦弱無(wú)能
5. 鑄造非凡勇氣
6. 流血流汗不流淚
7. 沒(méi)有不可能，轉(zhuǎn)變就在今天
8. 成長(zhǎng)源于肯定，成熟源于磨練
9. 做你不愿意做的叫改變，做你不敢做的叫突破
10. 困難是把雙刃劍
第二部分：習(xí)慣性思維與創(chuàng)新性思維的區(qū)別
一、習(xí)慣性思維及危害
1. 座等思維
2. 經(jīng)驗(yàn)思維
3. 條件思維
4. 流程思維
5. 觀望思維
6. 照搬思維
7. 怕錯(cuò)思維
8. 穩(wěn)重思維
二、創(chuàng)新性思維
1. 首創(chuàng)思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 時(shí)空思維
6. 結(jié)構(gòu)思維
7. 合分思維
8. 擴(kuò)展思維
9. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復(fù)利思維
案例：新東方是如何被學(xué)而思超越的
案例：三個(gè)松鼠超越恰恰瓜子

第三部分：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
11、案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法
第四部分：客戶模式開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新
一、渠道與客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開(kāi)發(fā)模式
4. 技術(shù)研討模式
5. 代操盤(pán)模式
6. 眾籌模式
7. 貼牌模式
二、渠道與管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5. 從管理鏈到價(jià)值鏈
6. 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8. 工具：微笑曲線的運(yùn)用
9. 工具：客戶的90/10思維
10. 案例：客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
11. 案例：微信社群營(yíng)銷(xiāo)在工業(yè)品中的運(yùn)用
12. 案例：張經(jīng)理的客戶地圖
第五部分：構(gòu)建行業(yè)新型客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶的經(jīng)營(yíng)
5. 關(guān)注客戶盈利
6. 客戶的分類(lèi)管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的精神層面的需求
9. 客戶的參與感
10. 客戶的口碑傳播
11. 客戶的樣板效應(yīng)
12. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
13. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
14. 激活客戶：激活休眠客戶
15. 打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
16. 案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
17. 案例：外貿(mào)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局
18. 工具：客戶管理的FRM分析
第六部分：企業(yè)老客戶轉(zhuǎn)介紹與需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
? 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
? 購(gòu)買(mǎi)決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷(xiāo)售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
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8. 如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
? PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
? PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
? 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
9客戶需求挖掘的方法
? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
? 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
? 去年同期交易
? 內(nèi)線提供信息
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
? 供應(yīng)鏈信息分析
? 公司采購(gòu)預(yù)算
第七部分：企業(yè)的推廣與傳播
1.合作客戶的傳播推廣
? 合作客戶的產(chǎn)品秀
? 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品只是交易完成的50%
? 后續(xù)產(chǎn)品的挖掘
? 客戶公司的傳播推廣合作模式
? 客戶公司可以傳播的平臺(tái)分析
2產(chǎn)品企業(yè)如何開(kāi)好新產(chǎn)品推廣會(huì)
? 確定參會(huì)人員：一桌會(huì),少而精
? 確定宣傳主題
? 研發(fā)專(zhuān)家宣講
? 到場(chǎng)的“托”
? 解決產(chǎn)品實(shí)際操作問(wèn)題
? 解決客戶產(chǎn)品使用的其它問(wèn)題
第八部分：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的社群化營(yíng)銷(xiāo)
一、社群營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 提升產(chǎn)品體驗(yàn)
? 產(chǎn)品使用分享
4. 新用戶開(kāi)源與引
5. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
6. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與社群營(yíng)銷(xiāo)
7. 建的社群為何無(wú)效
8. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
二、短視頻營(yíng)銷(xiāo)
1. 流量與轉(zhuǎn)化率
2. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與流量
3. 產(chǎn)品使用的教學(xué)
4. 產(chǎn)品維護(hù)的技巧
5. 優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品使用的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
6. 產(chǎn)品性能的展現(xiàn)
7. 新舊產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比
8. 與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比
9. 產(chǎn)品的獨(dú)特技術(shù)或?qū)＠?br /> 10. 客戶采購(gòu)的發(fā)聲
11. 客戶操作工的點(diǎn)贊
12. 各種媒體與平臺(tái)的傳播與獎(jiǎng)勵(lì)

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