醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理

《醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理》
課程名稱(chēng)：醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)人員
授課時(shí)間：2天（12小時(shí)）
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷(xiāo)渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷(xiāo)存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的策劃
3. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
4. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃
5. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算
6. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
7. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
8. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法
第三章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
第四章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 渠道的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 渠道的細(xì)分
3. 渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專(zhuān)”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿(mǎn)意度管理
10. 客戶(hù)投訴的處理
11. 銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷(xiāo)方案的組成
8) 渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷(xiāo)
4) 品牌促銷(xiāo)
5) 聯(lián)合促銷(xiāo)
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
四、渠道創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
五、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2. 客戶(hù)的傳播中心
3. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4. 客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5. 客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造與賦能
一、經(jīng)銷(xiāo)商招商技能
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
3. 找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造
1. 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2. 與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5. 向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6. 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
三、如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第六章：客戶(hù)的成交
1. 搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶(hù)企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)
、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷(xiāo)-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
? 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
? 增加A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)
? 增加促銷(xiāo)力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓(xùn)
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤(rùn)
? 占用客戶(hù)資金
? 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷(xiāo)量
2. 終端單店動(dòng)銷(xiāo)十二法
? 法則一：生動(dòng)法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復(fù)購(gòu)法則
? 法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3. 順著三要素要銷(xiāo)量
? “人”“貨”“場(chǎng)”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷(xiāo)
5. 激勵(lì)和促銷(xiāo)的具體形式
6. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7. 活動(dòng)策劃書(shū)如何撰寫(xiě)
8. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理工具
9. 樣板客戶(hù)的打造-消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)
第八章、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算
1. 企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)該參與的部門(mén)
4. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算常用的科目
5. 四種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制的規(guī)定
9. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理

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