醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力提升

《醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《醫(yī)藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
課程收益：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新
市場(chǎng)的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)
產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來(lái)解決市場(chǎng)開發(fā)的問(wèn)題。根據(jù)市場(chǎng)的狀況和公司
資源制定不同的市場(chǎng)策略、掌握樣板市場(chǎng)和樣板客戶打造的方法，以及經(jīng)銷商
業(yè)績(jī)提升的方法。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：經(jīng)營(yíng)好自己的市場(chǎng)的布局
一、城市運(yùn)營(yíng)的總體思路
1. 做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局
2. 自己在市場(chǎng)的定位
3. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
4. 客戶分需求分析
5. 市場(chǎng)分析的方法及工具
6. 銷量預(yù)測(cè)管理
7. 做好計(jì)劃和資源調(diào)配
二、提升經(jīng)營(yíng)思路
1. 注意吸引投資
2. 互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)
3. 拓寬融資的渠道與方法
4. 整合資源的跨越發(fā)展
5. 平臺(tái)化與員工的自己我管理
6. 產(chǎn)品線的管理與利潤(rùn)增長(zhǎng)
7. 品牌打造與附加值
8. 樣本市場(chǎng)與區(qū)域擴(kuò)張
9. 數(shù)字化與精準(zhǔn)營(yíng)銷提高效率
三、賺錢的管理技能
1. 管好公司的人、財(cái)、物
2. 建立必要的管理紅線
3. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與資金周轉(zhuǎn)率
4. 現(xiàn)金為王的意識(shí)
5. 發(fā)展節(jié)奏與投入產(chǎn)出
6. 案例：蘇泊爾的渠道建設(shè)
第二章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一 破解經(jīng)銷商招人難的困局
1. 人才對(duì)于經(jīng)銷商的重要性
2. 錯(cuò)誤的招人方法
? 突擊性招人
? 季節(jié)性找人
3. 怎么才能招來(lái)人
4. 如何招的合適的同路人
5. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)急需的三種人
6. 招來(lái)的人如何發(fā)揮作用
7. 如何洽談薪酬
8. 留人的幾種方法
9. 90后00后員工怎么管
10. 家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
3. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
4. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
6. 培養(yǎng)積極的觀念
7. 感恩的心態(tài)
8. 有一顆包容的心
9. 職業(yè)生涯規(guī)劃
10. 案例：海爾的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)
11. 案例：海爾的日清管理
3. 市場(chǎng)分析的方法及工具
一 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
1. 定量預(yù)測(cè)法
2. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
3. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
7. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第四章、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
1. 企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 營(yíng)銷預(yù)算常用的科目
5. 四種營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 營(yíng)銷預(yù)算編制的規(guī)定
9. 營(yíng)銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理


第五章：營(yíng)銷目標(biāo)制定、分解及業(yè)績(jī)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
第六章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營(yíng)銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10. 促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
11. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會(huì)
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會(huì)議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3. 確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會(huì)控
14. 反饋
15. 跟蹤

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