醫(yī)療器械競品調(diào)研與市場的推廣技巧

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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醫(yī)療器械競品調(diào)研與市場的推廣技巧詳細內(nèi)容

醫(yī)療器械競品調(diào)研與市場的推廣技巧

《醫(yī)療器械競品調(diào)研與市場的推廣技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《醫(yī)療器械競品調(diào)研與市場的推廣技巧》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗式活動相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識。
教學(xué)綱要
第一章：競爭市場分析
一、競品調(diào)研的的主要內(nèi)容
競爭對手的選擇
競爭對手數(shù)據(jù)分析
競爭對手的渠道策略分析
競爭對手產(chǎn)品策略分析
競爭對手營銷策略分析
競爭對手價格策略分析
促銷與動銷分析
終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
團隊戰(zhàn)力分析
投入產(chǎn)出分析
二、競品市場客戶需求分析
產(chǎn)品性價比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營銷政策
售前售后服務(wù)
三、市場分析的方法及工具
定性預(yù)測
購買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預(yù)測法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
市場調(diào)研報告的撰寫
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
第二章、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
區(qū)域市場人口發(fā)病率
患者主要就醫(yī)渠道
醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
直營網(wǎng)點店數(shù)
加盟網(wǎng)點調(diào)研
醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
第三章：做好學(xué)術(shù)營銷
一、學(xué)術(shù)營銷的作用
提升公司的專業(yè)形象
鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
增強產(chǎn)品的可信度
產(chǎn)品概念的建立
樹立產(chǎn)品的品牌
指導(dǎo)臨床用藥
公司營銷模式的多元化
促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變
發(fā)揮市場部的職能
促進市場部與銷售部的合作
促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學(xué)術(shù)營銷的方式
醫(yī)生坐談會
臨床試驗
學(xué)術(shù)會議
提示性禮品
樣品
各種宣傳資料
發(fā)表專業(yè)科普文章
患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會的實施
專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的
制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算
確定合作方（學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案
排定工作日程
準備相關(guān)材料和物品
知己------自己的產(chǎn)品
知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
知彼------客戶的需求
定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
表達------如何表達、找托兒
講者
會控
反饋
跟蹤
四、一個好的市場項目推廣活動包含包括哪些元素？
一、從一個案例開始，
二、理解你的產(chǎn)品的市場機會，用市場項目釋放生意機會。
尋找企業(yè)銷售與客戶的共同利益
從買產(chǎn)品到買市場買資源
三、立體理解你的客戶，用客戶視角提升參與度。
客戶關(guān)注的利益點有哪些？
客戶不接招最主要的問題點在哪里
為什么優(yōu)質(zhì)客戶的變消極了
五、如何設(shè)計一個好的市場項目和推廣活動，
一、設(shè)計思路與業(yè)務(wù)連接，從此不僅僅是在開會。
二、接受階段，
三、新病人及老病人。
四、案例解析，
五、搭學(xué)術(shù)平臺，與客戶可溝通，
意見領(lǐng)袖制造的從眾心理
學(xué)術(shù)大咖占位制造的權(quán)威i心理
六、路徑設(shè)計及改造，
七、線上線下聯(lián)動，
八、案例解析。
六、推廣活動的入門版、進階版和高階版
一、推廣活動的入門版：覆蓋及頻次，
二、進階版：與業(yè)務(wù)機會的關(guān)聯(lián)
三、進階版：如何提升覆蓋？廣度及效率線上線下覆蓋
四、高階版：如何持續(xù)提升客戶參與度及互動？
五，案例解析，
七、一個優(yōu)秀的市場項目推廣活動，如何進行過程管理及結(jié)果評估。
一，市場項目的成功的主要因素。
二、在每一個節(jié)點，你需要做什么？
三、常見誤區(qū)
四，市場項目如何評估？
五，市場項目會達到市場，項目會達到哪里，如何師姐放大級升級？
六、案例解析及討論
七，培訓(xùn)總結(jié)

 

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