新零售模式與快消技能品案例分析

《新零售模式與快消技能品案例分析》教學(xué)大綱
課程名稱：《新零售模式與快消技能品案例分析》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：1-2天
【課程收益】新零售是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的升級進一步帶來了營銷
數(shù)字化的時代。新零售是轉(zhuǎn)型、數(shù)字化是升級。面對消費者年輕化、傳播內(nèi)
容化、消費場景化、營銷智能化，快消品行業(yè)迎來了春天。
新零售及數(shù)字化營銷的核心是
1、精準(zhǔn)營銷：準(zhǔn)確分析消費群體、判斷客戶心理、消費習(xí)慣，
2、數(shù)據(jù)應(yīng)用的方法從數(shù)據(jù)到算法，從客戶資料中萃取價值
3、銷售模式的改變、傳統(tǒng)的終端促銷優(yōu)化為社群營銷、視頻帶貨
4、營銷的傳播由廣告投放變成內(nèi)容營銷
5、提高工作效率提升，智能化的平臺顛覆了原來的落后的營銷體系，為營銷系統(tǒng)帶來了
客戶開發(fā)、下單、庫存、爆品產(chǎn)生、新品推廣與傳播等方面的效率提升
【授課方式及效果】
①課程時間分配：
理論講解50% 重點案例30% 課堂互動0%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效
。
【教學(xué)綱要】
第一部分：數(shù)字化時代營銷以內(nèi)容為王
1. 多屏互動彰顯品牌價值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價值
4. 零售傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點話題流量點擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗
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5. 產(chǎn)品故事曲折動人
? 融入人生勵志
? 融入愛恨情仇
? 融入生活煙火
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6. 為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7. 內(nèi)容為王打動人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享
8. 內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)
? 二次元的方式滿足用戶的年輕化
? 多媒體互動網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
? 娛樂至上的年代傳播的注意事項
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9. 抖音與短視頻帶貨
第二部分、新零售發(fā)展及快消品新發(fā)展情況
1. 新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實操
1. 新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯
2. 需要認(rèn)識到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。
3. 數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，
4. 產(chǎn)品銷售到第三空間
5. 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面
6. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
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9. 用戶的時間分析
? 季節(jié)性分析
? 購物時間段分析
? 到訪頻率/到訪時長
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10. 針對畫像采用對應(yīng)的推廣方式
? 團購、熱門活動、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
11. 用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12. 通過微信與微博做營銷平臺，
13. 通過APP來做粘度。
14. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
15. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
16. 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評與點贊
17. 案例：大眾點評的精準(zhǔn)推送方案
18. 案例：五糧液鄲酒的020營銷
二、快消品行業(yè)新零售的發(fā)展
1. 快消品發(fā)展新零售就成為必然與必須。
? 現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
? 新零售發(fā)展趨勢，
2. 快消品新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的賦能手段
3. 快消品零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4. 快消品行業(yè)新零售存在問題
? 沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項（不善分析應(yīng)用）
三、快消品新零售的操作
1) 由”數(shù)“見”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費者，
5. 要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
2) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個維度，
? 動銷率分析，
? 貢獻率分析，
? 損耗率分析，
3) 由“數(shù)”定“場”
1. 要通過對坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
3. 評估店址是否合適，
4. 針對性改善單店的經(jīng)營策略，
5. 打通零售通路的空間與時間。
6. 優(yōu)化多渠道場景布局等總之，
第三部分、快消品數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
1. 采集消費者數(shù)據(jù)，
1. 消費者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
? 購買了什么品牌。
二、分析消費者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個層次，
2. 主要采用描述性分析，
3. 總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識，
4. 以行為為核心，聚類分析
5. 多因素方差分析
6. 預(yù)測性分析等方法挖掘，
7. 目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習(xí)慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見畫像：
? 基本屬性
? 消費購物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)，
1. 實現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開展針對性商品組合
3. 開展導(dǎo)購性商品陳列
4. 開展個性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷，
4. 評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略，
5. 改善庫存管理，減少商品損耗，
六、快消品新零售及銷量提升案例
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2. 案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，
帶來銷量的高速增長
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
12. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶

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