提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度

《提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《提高市場(chǎng)與項(xiàng)目的敏感度》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見(jiàn)成效
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
8. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
10. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
11. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
第二章：目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 客戶(hù)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶(hù)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶(hù)的方法有哪些
6. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶(hù)的十大方法
9. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、客戶(hù)分需求分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
第三章：、項(xiàng)目的策劃
一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研與規(guī)劃
1、 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的分析
1) 客戶(hù)群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競(jìng)品的產(chǎn)品策略
6) 競(jìng)品的價(jià)格策略
2、 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的策劃
1) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的組織
2) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃
3) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算
4) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
5) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的管控
6) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的總結(jié)
3. 工具：SWOT分析
4. 工具：多因素分析法
5. 工具：魚(yú)刺骨分析法
二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算與成本管理
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
1. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
2. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
三、項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評(píng)估
2) 機(jī)會(huì)評(píng)估
3) 資源評(píng)估
4) 得失評(píng)估
5) 把握機(jī)會(huì)
四、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1. 規(guī)劃進(jìn)度管理
2. 定義活動(dòng)
3. 排序活動(dòng)順序
4. 估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間
5. 制定進(jìn)度計(jì)劃
6. 控制進(jìn)度
六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2. 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3. 實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6. 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)

第四章：項(xiàng)目及客戶(hù)的敏感度
一、客戶(hù)究竟要什么
1. 需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？
2. 這是客戶(hù)的認(rèn)知嗎？
3. 客戶(hù)還有選擇的其他方案嗎
二、我的位置在哪里？
1. 項(xiàng)目到了什么階段？
2. 客戶(hù)緊迫程度怎么樣？
3. 項(xiàng)目可能拖期或停滯嗎？
4. 我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？
二、如何識(shí)別關(guān)鍵人
1. 有那些影響決策的關(guān)鍵人？
2. 他們分別扮演什么角色？
3. 我們的覆蓋足夠全面嗎
三、客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我
1. 關(guān)鍵人對(duì)我們的方案什么態(tài)度？
2. 他們支持或反對(duì)的程度有多深？
3. 判斷的依據(jù)是什么？
四、究竟誰(shuí)說(shuō)了算？
1. 每個(gè)角色參與度有多深？
2. 他們的影響度究竟有多大？
3. 現(xiàn)階段誰(shuí)更有影響力？
五、他們到底想什么？
1. 我們帶給客戶(hù)的價(jià)值是什么？
2. 每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
3. 他們?nèi)绾握J(rèn)知我們帶來(lái)的價(jià)值？
六、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
七、如何有效使用資源
1. 為什么要使用資源
2. 客戶(hù)需求和解決的問(wèn)題是什么？
3. 資源的使用針對(duì)具體的問(wèn)題嗎？
4. 是圍繞明確單一的目標(biāo)嗎？
八、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
? 在客戶(hù)機(jī)構(gòu)里與更多的人接觸
? 不要竊取生意，而是要幫助客戶(hù)
2. 我們的地位根深蒂固
? 隨時(shí)關(guān)注變化
? 警惕變化帶來(lái)的影響
3. 我們的價(jià)格很高
? 讓價(jià)值與價(jià)格對(duì)等
? 大幅殺價(jià)是無(wú)效的第五章：溝通技能與方法
第五章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
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6. 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第六章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第七章：客戶(hù)的成交
1. 搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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