市場(chǎng)營(yíng)銷與整體運(yùn)營(yíng)管理

《市場(chǎng)營(yíng)銷與整體運(yùn)營(yíng)管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場(chǎng)營(yíng)銷與整體運(yùn)營(yíng)管理》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷管理
課程收益：圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過(guò)程設(shè)置課程：營(yíng)銷工作策劃，營(yíng)銷工作對(duì)標(biāo)，營(yíng)銷
工作執(zhí)行，營(yíng)銷工作復(fù)盤。我們是市場(chǎng)營(yíng)銷，不是狹義的銷售
1、市場(chǎng)整體布局好比對(duì)市場(chǎng)的指揮與實(shí)施，
2、營(yíng)銷計(jì)劃的分解與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
3、整體運(yùn)營(yíng)與管控復(fù)盤
4、構(gòu)建新型客戶關(guān)系
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與執(zhí)行力
6、、營(yíng)銷新思維與創(chuàng)新新?tīng)I(yíng)銷案例解析
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)30% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采取：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，
老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之
有效。
④收集聽(tīng)課學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題當(dāng)做案例解析、回答學(xué)員的困惑答
疑解惑、切實(shí)做到：干貨滿滿、學(xué)以致用、實(shí)用落地。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的解讀
1. 中國(guó)營(yíng)銷四十年的變遷
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
4. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
5. 營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營(yíng)銷與資本的介入
3) 營(yíng)銷工具的升級(jí)
4) 消費(fèi)者理念的更新
5) 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
6. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
7. 網(wǎng)紅直播與視頻營(yíng)銷
8. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
9. 案例：三個(gè)松鼠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的啟示
10. 案例：如何利用供應(yīng)鏈開發(fā)客戶
11. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的涅槃
第二章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、行業(yè)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
二、銷量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長(zhǎng)率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場(chǎng)投入
第三章：任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
二、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第四章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績(jī)提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
三、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1 根據(jù)地市場(chǎng)
2 競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
3 發(fā)展型市場(chǎng)
二、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
? ? 客戶意向調(diào)查法
? ? 銷售人員綜合意見(jiàn)法
? ? 專家意見(jiàn)法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 銷量標(biāo)桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結(jié)構(gòu)
12. 工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第六章：構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶的經(jīng)營(yíng)
5. 關(guān)注客戶盈利
6. 客戶的分類與分層管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的參與感
9. 客戶的口碑傳播
10. 客戶的樣板效應(yīng)
11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
12. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
13. 激活客戶：激活休眠客戶
第七章：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)及執(zhí)行力
一、團(tuán)隊(duì)的溝通與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2. 新員工的“奶爸”管理制
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)常用的方法
? 及時(shí)鼓勵(lì)
? 樣板示范
? 信任放權(quán)
? 比附效應(yīng)
? 多講“小話”
4. 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5. 有效管理溝通的十條基本原則
6. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
7. “說(shuō)”的技巧
8. 如何與上級(jí)溝通
9. 如何與同事溝通
10. 與下屬溝通的原則
11. 溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 樹立執(zhí)行意識(shí)
3. 為什么執(zhí)行難
4. 執(zhí)行對(duì)個(gè)人的影響
5. 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
6. 執(zhí)行難的深層剖析
7. 執(zhí)行型員工的特點(diǎn)
8. 提高執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點(diǎn)的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關(guān)鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標(biāo)
? 執(zhí)行的文化
第八章：構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動(dòng)營(yíng)銷增長(zhǎng)
1. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
2. 新零售的解讀
3. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
1. 客戶畫像的方法
1. 購(gòu)買金額
2. 購(gòu)買頻次
3. 購(gòu)買價(jià)位
4. 購(gòu)買習(xí)慣
5. 年齡
6. 性別
7. 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
? 客戶購(gòu)買模式
? 客戶購(gòu)買類型
? 客戶購(gòu)買決策
? 影響客戶購(gòu)買的因素
案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
第九章：數(shù)字化時(shí)代短視頻的內(nèi)容為王
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. 視頻的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4. 視頻傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
? 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
? 融入人生勵(lì)志
? 融入愛(ài)恨情仇
? 融入養(yǎng)生保健
? 融入家庭煙火
5. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)客戶社交分享
? 內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)品牌調(diào)性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
7. 娛樂(lè)至上的年代傳播的注意事項(xiàng)

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