美的：挖掘產(chǎn)品賣點搶占消費者心智

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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美的：挖掘產(chǎn)品賣點搶占消費者心智詳細內(nèi)容

美的：挖掘產(chǎn)品賣點搶占消費者心智


  《挖掘產(chǎn)品賣點搶占消費者心智》
  a) 課程教學大綱
課程名稱:《挖掘產(chǎn)品賣點搶占消費者心智》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時長：一天
課程收益：
 產(chǎn)品賣點是產(chǎn)品運營的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是企業(yè)的核心，有的企業(yè)研發(fā)人員脫離
 市場情況開發(fā)不出“爆款產(chǎn)品”，而銷量下滑時，營銷人員總是責怪公司沒有
 好產(chǎn)品。客戶不合作的重要原因就是“你們公司產(chǎn)品不行”，有的公司產(chǎn)品堆
 積如山但是沒有一款是暢銷產(chǎn)品，有的公司產(chǎn)品銷量很大，但是沒有一款是
 利潤產(chǎn)品。產(chǎn)品賣點是市場推廣的前提，也是產(chǎn)品旺銷的保障。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互
動以消化課程內(nèi)容。
教學綱要：
第一章：新產(chǎn)品賣點如何提出
  一 產(chǎn)品賣點解析
1. 什么是賣點
2. 賣點的四大特征
3. 找尋賣點的三大黃金法則
4. 成功品牌的賣點分析
二、產(chǎn)品賣點的生產(chǎn)
1. 新品的概念生成要幾步
2. 產(chǎn)品賣點概念設計過程
三、產(chǎn)品賣點避免的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標新立異挑戰(zhàn)新概念
2. 誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風模仿，
3. 誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢
4. 誤區(qū)四：目標市場貪大求全新
四、新產(chǎn)品賣點創(chuàng)意出發(fā)點
1. 用戶利益點
2. 競爭與差異化
3. 支撐點的考慮
4. 產(chǎn)品本身優(yōu)勢：制程/技術
5. 產(chǎn)品造型
6. 權(quán)威證實 / 背書:
7. 使用者證明
8. 目標消費群：
? 需求理由（支持點）、產(chǎn)品人格化（人設）
五、產(chǎn)品賣點形成
1. 從產(chǎn)品自身屬性及特色
2. 類目熱搜詞
3. 產(chǎn)品賣點篩選排列，
1)  第一步：全面羅列賣點
2)  第二步：對賣點進行刪選分類
3)  第三步：根據(jù)買家功能性需求和情感性需求給賣點排序
工具：產(chǎn)品的獨特主張USP
第二章、產(chǎn)品賣點挖掘
一、產(chǎn)品真相
1. 核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品
2. 價值主張訴求
3. 產(chǎn)品真相：解決消費者沖突的方案
4. 產(chǎn)品真相：解決消費者溝通方案
二、賣點挖掘
5. 勸與誘：優(yōu)衣庫產(chǎn)品的輕盈表現(xiàn)
6. 消費者產(chǎn)品的左右腦
? ? 我們來看買家的需求
? ? 我們來看買家痛點
案例：小罐茶大師作，產(chǎn)品形成過程
案例：晶弘冰箱賣單的提煉
案例：汰漬賣點重新規(guī)劃、戰(zhàn)勝雕牌
案例：360公司總裁談產(chǎn)品的賣點、痛點、癢點
工具：目標市場STP
第三章：創(chuàng)意與設計
一、包裝設計的評審維度
1. 品牌基本調(diào)性與品牌底線
2. 畫面的沖擊力
3. 色彩與構(gòu)圖
4. 主賣點突出
5. 設計用途與場景
工具：設計穿透力與說服力指標9宮格
二、視覺心理學
1. 什么是視覺營銷
2. 視覺沖擊力
3. 視覺布局
? 投射效應
? 平衡
? 通感
4. 錫克法則
5. 最簡原則
6. 帕累托原理
三、創(chuàng)意方法
1.  思維導圖
2.  頭腦風暴
3.  圖片故事與填空游戲
4.  文案創(chuàng)意方法
? ?  幽默/夸張與對比/人格化/聯(lián)想與對比/存托/懸念
5. 魔島理論
6. 萬花筒理論
7. 創(chuàng)意生產(chǎn)的五個步驟
 4. 包裝設計如何與“銷”打通，
1. 誰是我的客戶
2. 客戶的偏好如何滿足
3. 如何為我的客戶增加價值
4. 我的盈利模式是什么
5. 經(jīng)銷商需要什么產(chǎn)品，
6. 零售場景如如何？
7. 終端推廣的話術及物料
 5. 產(chǎn)品命名技巧
案例：蘋果產(chǎn)品設計的三層次模型
案例：景田百歲山解析：畫面/格調(diào)/目標消費群體
案例：小米的產(chǎn)品的極致思維
案例：海爾小小神童的命名
工具：評審職能崗位權(quán)重排序圖
工具：產(chǎn)品定位陳述之檢視圖
第四章 搶占消費者心智

一、解析客戶的５大心智模式
1. 客戶心智有限
2. 客戶厭惡復雜混亂
3. 客戶缺乏安全感
4. 客戶的印象不會輕變
5. 品牌延伸客戶失去焦點
二、占領心智
1.  只有擁有了人心，占據(jù)了用戶的心智，品牌才能夠長盛不衰。
2.  占據(jù)人心，不僅僅需要戰(zhàn)略，更需要戰(zhàn)術。
3.  人心比流量重要
4.  封殺品類：在時間窗口內(nèi)進行飽和攻擊
5.  占據(jù)特性：將自身優(yōu)勢無限放大
6.  內(nèi)容可以死纏，渠道不能爛打
7.  精準化投放，互動化營銷
8.  傳播是針對消費者心智結(jié)構(gòu)的科學
9.  簡單說出差異化
10. 讓消費者相信你、愛上你
11. 用圖片和排版提升轉(zhuǎn)化
12. 好廣告，要讓親者快仇者痛
13. 過度競爭時，一定要反向走
14. 從問題和客戶抱怨中尋找靈感
15. 切入頭部內(nèi)容，引爆主流人群
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