美的：挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者心智

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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美的：挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者心智詳細(xì)內(nèi)容

美的：挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者心智


  《挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者心智》
  a) 課程教學(xué)大綱
課程名稱:《挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)搶占消費(fèi)者心智》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
課程收益：
 產(chǎn)品賣點(diǎn)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品是企業(yè)的核心，有的企業(yè)研發(fā)人員脫離
 市場(chǎng)情況開發(fā)不出“爆款產(chǎn)品”，而銷量下滑時(shí)，營(yíng)銷人員總是責(zé)怪公司沒有
 好產(chǎn)品。客戶不合作的重要原因就是“你們公司產(chǎn)品不行”，有的公司產(chǎn)品堆
 積如山但是沒有一款是暢銷產(chǎn)品，有的公司產(chǎn)品銷量很大，但是沒有一款是
 利潤(rùn)產(chǎn)品。產(chǎn)品賣點(diǎn)是市場(chǎng)推廣的前提，也是產(chǎn)品旺銷的保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：新產(chǎn)品賣點(diǎn)如何提出
  一 產(chǎn)品賣點(diǎn)解析
1. 什么是賣點(diǎn)
2. 賣點(diǎn)的四大特征
3. 找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則
4. 成功品牌的賣點(diǎn)分析
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的生產(chǎn)
1. 新品的概念生成要幾步
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)概念設(shè)計(jì)過程
三、產(chǎn)品賣點(diǎn)避免的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
2. 誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，
3. 誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)
4. 誤區(qū)四：目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全新
四、新產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)意出發(fā)點(diǎn)
1. 用戶利益點(diǎn)
2. 競(jìng)爭(zhēng)與差異化
3. 支撐點(diǎn)的考慮
4. 產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)：制程/技術(shù)
5. 產(chǎn)品造型
6. 權(quán)威證實(shí) / 背書:
7. 使用者證明
8. 目標(biāo)消費(fèi)群：
? 需求理由（支持點(diǎn)）、產(chǎn)品人格化（人設(shè)）
五、產(chǎn)品賣點(diǎn)形成
1. 從產(chǎn)品自身屬性及特色
2. 類目熱搜詞
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)篩選排列，
1)  第一步：全面羅列賣點(diǎn)
2)  第二步：對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行刪選分類
3)  第三步：根據(jù)買家功能性需求和情感性需求給賣點(diǎn)排序
工具：產(chǎn)品的獨(dú)特主張USP
第二章、產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘
一、產(chǎn)品真相
1. 核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品
2. 價(jià)值主張?jiān)V求
3. 產(chǎn)品真相：解決消費(fèi)者沖突的方案
4. 產(chǎn)品真相：解決消費(fèi)者溝通方案
二、賣點(diǎn)挖掘
5. 勸與誘：優(yōu)衣庫(kù)產(chǎn)品的輕盈表現(xiàn)
6. 消費(fèi)者產(chǎn)品的左右腦
? ? 我們來看買家的需求
? ? 我們來看買家痛點(diǎn)
案例：小罐茶大師作，產(chǎn)品形成過程
案例：晶弘冰箱賣單的提煉
案例：汰漬賣點(diǎn)重新規(guī)劃、戰(zhàn)勝雕牌
案例：360公司總裁談產(chǎn)品的賣點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)
工具：目標(biāo)市場(chǎng)STP
第三章：創(chuàng)意與設(shè)計(jì)
一、包裝設(shè)計(jì)的評(píng)審維度
1. 品牌基本調(diào)性與品牌底線
2. 畫面的沖擊力
3. 色彩與構(gòu)圖
4. 主賣點(diǎn)突出
5. 設(shè)計(jì)用途與場(chǎng)景
工具：設(shè)計(jì)穿透力與說服力指標(biāo)9宮格
二、視覺心理學(xué)
1. 什么是視覺營(yíng)銷
2. 視覺沖擊力
3. 視覺布局
? 投射效應(yīng)
? 平衡
? 通感
4. 錫克法則
5. 最簡(jiǎn)原則
6. 帕累托原理
三、創(chuàng)意方法
1.  思維導(dǎo)圖
2.  頭腦風(fēng)暴
3.  圖片故事與填空游戲
4.  文案創(chuàng)意方法
? ?  幽默/夸張與對(duì)比/人格化/聯(lián)想與對(duì)比/存托/懸念
5. 魔島理論
6. 萬(wàn)花筒理論
7. 創(chuàng)意生產(chǎn)的五個(gè)步驟
 4. 包裝設(shè)計(jì)如何與“銷”打通，
1. 誰(shuí)是我的客戶
2. 客戶的偏好如何滿足
3. 如何為我的客戶增加價(jià)值
4. 我的盈利模式是什么
5. 經(jīng)銷商需要什么產(chǎn)品，
6. 零售場(chǎng)景如如何？
7. 終端推廣的話術(shù)及物料
 5. 產(chǎn)品命名技巧
案例：蘋果產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三層次模型
案例：景田百歲山解析：畫面/格調(diào)/目標(biāo)消費(fèi)群體
案例：小米的產(chǎn)品的極致思維
案例：海爾小小神童的命名
工具：評(píng)審職能崗位權(quán)重排序圖
工具：產(chǎn)品定位陳述之檢視圖
第四章 搶占消費(fèi)者心智

一、解析客戶的５大心智模式
1. 客戶心智有限
2. 客戶厭惡復(fù)雜混亂
3. 客戶缺乏安全感
4. 客戶的印象不會(huì)輕變
5. 品牌延伸客戶失去焦點(diǎn)
二、占領(lǐng)心智
1.  只有擁有了人心，占據(jù)了用戶的心智，品牌才能夠長(zhǎng)盛不衰。
2.  占據(jù)人心，不僅僅需要戰(zhàn)略，更需要戰(zhàn)術(shù)。
3.  人心比流量重要
4.  封殺品類：在時(shí)間窗口內(nèi)進(jìn)行飽和攻擊
5.  占據(jù)特性：將自身優(yōu)勢(shì)無限放大
6.  內(nèi)容可以死纏，渠道不能爛打
7.  精準(zhǔn)化投放，互動(dòng)化營(yíng)銷
8.  傳播是針對(duì)消費(fèi)者心智結(jié)構(gòu)的科學(xué)
9.  簡(jiǎn)單說出差異化
10. 讓消費(fèi)者相信你、愛上你
11. 用圖片和排版提升轉(zhuǎn)化
12. 好廣告，要讓親者快仇者痛
13. 過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一定要反向走
14. 從問題和客戶抱怨中尋找靈感
15. 切入頭部?jī)?nèi)容，引爆主流人群
案例：歐派櫥柜的廣告策劃
案例：傳音手機(jī)在非洲熱銷
案例：十大惡俗廣告為什么銷量都過百億









 

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