酒水銷(xiāo)售技巧與商務(wù)談判

《酒水銷(xiāo)售技巧與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《酒水銷(xiāo)售技巧與商務(wù)談判》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：兩天
講師介紹：喻國(guó)慶老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)20多年，咨詢(xún)、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國(guó)勁酒、北京龍鳳
酒業(yè)、五糧夜
金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、古井貢酒、茅臺(tái)酒廣州公司、郎酒集團(tuán)、貴州酒
中酒。熟悉酒
水行業(yè)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的酒水消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)、直分銷(xiāo)、等系列操作手法；②從事零
售管理多年：
分管全國(guó)零售門(mén)店、店中店、專(zhuān)柜等。
③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；④從事咨詢(xún)培訓(xùn)近10年，
多家院校的MBA營(yíng)銷(xiāo)講師理論素養(yǎng)高。⑤對(duì)新零售有研究，運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)店
面銷(xiāo)量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2. 直分銷(xiāo)、盤(pán)中盤(pán)、團(tuán)購(gòu)、酒水終端、酒水新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8、客戶(hù)成交的22種方法
。。。。。
第一章：客戶(hù)與終端拜訪
一、終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷(xiāo)量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開(kāi)場(chǎng)很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點(diǎn)：客戶(hù)資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶(hù)拜訪頻率
? 定　時(shí)：設(shè)定客戶(hù)停留時(shí)間
? 定　人：客戶(hù)人員分配表
? 定　線：客戶(hù)巡訪路線表
? 定銷(xiāo)量：銷(xiāo)售目標(biāo)分解
? 定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6. 客戶(hù)拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶(hù)的分類(lèi)管理
? 尋找機(jī)會(huì)店
? 機(jī)會(huì)店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時(shí)間差
? 集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪
? 同類(lèi)問(wèn)題拜訪
? 精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問(wèn)題
二、終端生動(dòng)化-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達(dá)標(biāo)率
? 價(jià)格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門(mén)店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷(xiāo)量一定有回報(bào)
5. ＰＯＰ的種類(lèi)
6. 門(mén)店增加人氣的方法
三、經(jīng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)拜訪
1. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷(xiāo)售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章：客戶(hù)的心理與行為判斷
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三章：銷(xiāo)售工具運(yùn)用
1. 酒水直分銷(xiāo)
2. 酒水盤(pán)中盤(pán)
3. 酒水消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)
4. 銷(xiāo)售漏斗
5. 市場(chǎng)考察的頭頭是道
6. 樣板客戶(hù)打造
7. 終端動(dòng)銷(xiāo)十法
8. Spin銷(xiāo)售法
9. FBADE法
10. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法
11. 客戶(hù)逼單8法
12. 如何判斷客戶(hù)撒謊
13. 客戶(hù)關(guān)系程度判斷
14. 解除客戶(hù)抗拒感的方法
第四章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評(píng)估談判對(duì)手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第五章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶(hù)下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2. 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3. 大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七章：酒水、快消類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)方法及運(yùn)用
1、案例：如何理解江小白的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
2、案例：牛二為什么不“?！绷?br /> 3、案例：李渡酒的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
4.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造
廠商一體化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢(xún)項(xiàng)目
）
5. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6、從汾酒看高端光瓶酒的銷(xiāo)售
7、優(yōu)布勞啤酒1990粉絲運(yùn)營(yíng)的啟示
8. 中興糧食的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9. 案例：可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
10. 案例：從航天專(zhuān)用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)


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