精英團(tuán)隊(duì)打造與區(qū)域市場管理

《精英團(tuán)隊(duì)打造與區(qū)域市場管理》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《精英團(tuán)隊(duì)打造與區(qū)域市場管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：12小時(shí)（兩天）
課程簡介：如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。由于企
業(yè)員工沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，沒有到達(dá)職業(yè)化的水準(zhǔn)，導(dǎo)致公司缺乏奮發(fā)向上
、勇于克服困難的整體氛圍，部分員工士氣低落、工作沒有方法，抱怨多、牢
騷多，執(zhí)行力差。另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了，但是員工之間的溝通障礙依
舊存在，錯(cuò)誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)問題重重。本課程通過對員工的激勵(lì)，教導(dǎo)
員工敬業(yè)愛崗，改變公司的整體氛圍。
教學(xué)目標(biāo)：提升整體士氣、改變公司不良的氛圍，增加學(xué)員的溝通技巧、掌握具體的溝
通方法，摒棄溝通中的錯(cuò)誤，提高團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。培訓(xùn)
學(xué)員基本的工作方法，做人個(gè)的道理，打造高效執(zhí)行力的員工隊(duì)伍。區(qū)域市場
的管理與激勵(lì)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：第一部分： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第二部分：企業(yè)內(nèi)部溝通
1. 管理溝通的九個(gè)要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個(gè)層次
4. “說”的技巧
5. 溝通積極的身體語言技巧
6. 如何與上級(jí)溝通
7. 如何與同事溝通
8. 與下屬溝通的九大原則
9. 溝通沖突處理
第三部分：打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. PDCA與制定工作計(jì)劃
7. 分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
8. 打造高效執(zhí)行力
9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
10. 執(zhí)行力文化
11. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
12. 一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第三部分：銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1. 心態(tài)決定銷售的成與敗
2. 好心態(tài)是成功銷售的第一步
3. 銷售成功的80％來自心態(tài)
4. 摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5. 心態(tài)決定銷售業(yè)績
二、影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1. 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑
3. 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取
4. 經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
5. 欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
6. 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
第四部分：區(qū)域市場的管理
一、區(qū)域市場負(fù)責(zé)人必備的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 表揚(yáng)和批評的技術(shù)
2. 期望、成就和人際激勵(lì)
3. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
5. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進(jìn)取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長
12. 業(yè)績的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過程管控
二、 領(lǐng)導(dǎo)力概述
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)
2. 形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則
3. 決策實(shí)施的步驟
4. 日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標(biāo)提煉
4. 績效考核對話技巧
七、運(yùn)營務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第五部分、營銷計(jì)劃與業(yè)績提升
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價(jià)
工具：考評表格及模板

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