承包團隊建設與高效執(zhí)行力



《承包團隊建設與高效執(zhí)行力》
課程教學大綱

課程名稱：《承包團隊建設與高效執(zhí)行力》
課程性質：內訓/公開課
教學時數(shù)：1-2天
課程簡介：如何改變團隊“散養(yǎng)”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。由于企
業(yè)員工沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，沒有到達職業(yè)化的水準，導致公司缺乏奮發(fā)向上
、勇于克服困難的整體氛圍，部分員工士氣低落、工作沒有方法，抱怨多、牢
騷多，執(zhí)行力差。另外，互聯(lián)網(wǎng)時代通訊發(fā)達了，但是員工之間的溝通障礙依
舊存在，錯誤的溝通方式導致團隊問題重重。本課程通過對員工的激勵，教導
員工敬業(yè)愛崗，改變公司的整體氛圍。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。

教學綱要：
第一部分： 團隊建設與激勵
一、積極進取的職場心態(tài)
1. 職場心態(tài)的核心：責任心
2. 責任心的5種體現(xiàn)方式
3. 影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
4. 成就你人生的十五種積極心態(tài)
5. 如何看待工作中的問題、困難、挫折
6. 如何看待付出，及應該如何付出
7. 壓力情緒管理
? 變壓力為動力
? 調整壓力的技巧
8. 摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功
? 轉化客戶的拒絕態(tài)度
? 提升客戶的購買興趣
? 有效促進成交的藝術
9. 不同階段人員激勵與管理
? 老員工的授權
? 老員工的新目標激勵
? 新員工的奶爸管理
? 新員工的日拱一卒
? 新員工的應知應會
二、打造高效執(zhí)行力
1. 如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
2. 執(zhí)行力差的十大原因
3. 團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
4. 提高員工的執(zhí)行心理素質
5. 執(zhí)行力來自有效的工作總結
6. 工作的輕重緩急
7. PDCA與制定工作計劃
8. 時間管理的六項基本方法
9. 打造高效執(zhí)行力
10. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
11. 執(zhí)行力文化
第二部分：承包團隊的日常管理
1. 銷售目標制定的四個前提
1. 市場分析STP法運用
2. 內部營銷調研
3. 外部營銷調研
4. SWOT分析
5. 盤點公司客戶資源
2. 銷售目標制定方法
1. 營銷目標制定的四大原則
2. 考核目標VS挑戰(zhàn)目標
案例：如何才能超額完成營銷目標？
3、制定營銷目標需注意的三大誤區(qū)
案例：西馳電氣的目標制定方法
3. 銷售目標制定的六大策略組合
1. 產品線策略設計
討論：如何打造產品的差異化
2. 價格策略設計
案例：某企業(yè)的定價策略
3. 行業(yè)渠道策略設計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設計
模板：基于人性的促銷設計準則
工具：促銷評估十大標準表
四、落地實施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標書
2. B月度營銷指導書
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細案
4. 制定計劃的smart法則
5. 制定計劃的5W2H
6. 案例：工作周報/月報的分析
5. 目標量分解
1. 時間落實
2. 人員落實
3. 產品品類落實
4. 營銷政策落實
5. 價格渠道匹配
6. 終端網(wǎng)點落實
7. 營銷技能落實
6. 保證10%任務完成的要素
1. 業(yè)務員思維變管理運營思維
2. 客戶能力評估及判斷
3. 預備隊的零售與終端
4. 時間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運營效率考核
9. 案例：勁牌終端八達標
第三部分：大的節(jié)點戰(zhàn)役過程中如何做月度季度管控
一、營銷目標落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、營銷目標落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作目標中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策略目標
四、抓住促使營銷目標目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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