B2B項(xiàng)目銷售運(yùn)作務(wù)實(shí)

《B2B項(xiàng)目銷售運(yùn)作務(wù)實(shí)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《B2B項(xiàng)目銷售運(yùn)作務(wù)實(shí)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶開(kāi)發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正
確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須
具有項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險(xiǎn)等多方面。通
過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的
的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分、B端大客戶銷售的全流程輸入
第一章 B端營(yíng)銷的主要流程與方法
1. 客戶拜訪的主要流程
2. 商務(wù)談判的主要流程
3. 客戶溝通的主要流程
4. 客戶滿意度提升流程
5. 客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
6. 客戶信任感建立的方法
7. 客戶成交的22種方法
8. B2B客戶關(guān)系管理
9. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚刺骨工具法

第二章：項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)境
1. 項(xiàng)目概述
2. 事業(yè)環(huán)境因素
3. 組織過(guò)程資產(chǎn)?組織系統(tǒng)
4. 項(xiàng)目經(jīng)理的角色
5. 項(xiàng)目經(jīng)理的定義
6. 項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力
7. 執(zhí)行整合
第三章、項(xiàng)目范圍管理
1. 規(guī)劃范圍管理
2. 收集需求
3. 定義范圍
4. 創(chuàng)建WBS
5. 確認(rèn)范圍
6. 控制范圍
第四章：項(xiàng)目營(yíng)銷的調(diào)研與規(guī)劃
1. 項(xiàng)目營(yíng)銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競(jìng)品的產(chǎn)品策略
6) 競(jìng)品的價(jià)格策略
2. 項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃
3. 項(xiàng)目營(yíng)銷的組織
4. 項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃
5. 項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算
6. 項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)施
7. 項(xiàng)目營(yíng)銷的管控
8. 項(xiàng)目營(yíng)銷的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算與成本管理
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3. 項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5. 四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9. 項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評(píng)估
2) 機(jī)會(huì)評(píng)估
3) 資源評(píng)估
4) 得失評(píng)估
5) 把握機(jī)會(huì)
第六章、項(xiàng)目進(jìn)度管理
1. 規(guī)劃進(jìn)度管理
2. 定義活動(dòng)
3. 排序活動(dòng)順序
4. 估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間
5. 制定進(jìn)度計(jì)劃
6. 控制進(jìn)度
第七章、項(xiàng)目質(zhì)量管理
1. 規(guī)劃質(zhì)量管理
2. 管理質(zhì)量
3. 控制質(zhì)量
第八章、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2. 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3. 實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4. 實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6. 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?br /> 7. 監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)
第二部分：解決方案式銷售及需求挖掘
第一章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是解決方案式銷售
2. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
4. 解決方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷售的要素
9. 解決方案式銷售操作過(guò)程
10. 使買方說(shuō)得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 解決方案式銷售的基本要素
15. 解決方案式銷售的流程
16. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
? 暖場(chǎng)類問(wèn)題
? 確認(rèn)類問(wèn)題
? 信息類問(wèn)題
? 態(tài)度類問(wèn)題
? 承諾類問(wèn)題
? 顧慮類問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
24. 案例：客戶需求的挖掘
第二章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1. 客戶購(gòu)買決策
2. 影響購(gòu)買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第三章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第五章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

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