STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判四步法實(shí)戰(zhàn)工作坊

  培訓(xùn)講師：邢慶峰

講師背景：
BillXING邢慶峰老師：資深采購(gòu)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理講師、管理顧問(wèn)美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán)CPSM講師中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家委員會(huì)委員國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師、中國(guó)分會(huì)常務(wù)理事暢銷書 詳細(xì)>>

邢慶峰
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STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判四步法實(shí)戰(zhàn)工作坊

STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判四步法? 實(shí)戰(zhàn)工作坊
國(guó)作登字-2020-L-00011710
【課程背景】
談判省下來(lái)的每一分錢，都是純利潤(rùn)！談判能力已經(jīng)成為一個(gè)采購(gòu)管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程基于作者多年在多個(gè)領(lǐng)域采購(gòu)談判一線培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，升華萃取提煉而成。為采購(gòu)談判人員準(zhǔn)備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的談判操作指南。
其中STAR，指談判過(guò)程中的Situation 情景分析，Target 目標(biāo)設(shè)定， Action 執(zhí)行談判和Review 復(fù)盤實(shí)施四個(gè)步驟?！癝TAR”的英文意思為明星，同時(shí)寓意如何讓采購(gòu)從業(yè)者成為談判明星。STAR 四步談判法又細(xì)分為15個(gè)子步驟，每一步都制定了詳細(xì)的具體實(shí)施的表單，為談判者提供了作業(yè)指導(dǎo)書式的指引。使用者通過(guò)這15個(gè)步驟的分析，可以快速理清談判活動(dòng)的情景化應(yīng)用中的攻略。
4445250190【課程收益】
建立采購(gòu)的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
了解采購(gòu)談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應(yīng)對(duì)、戰(zhàn)術(shù)選擇與應(yīng)用
充分了解一次完整的談判流程，及作為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；
掌握如何跟強(qiáng)勢(shì)（強(qiáng)大、客戶指定、唯一）的供應(yīng)商談判
知道如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
私人訂制：專業(yè)談判能力測(cè)評(píng)及提升建議
【課程對(duì)象】
采購(gòu)工程師、戰(zhàn)略采購(gòu)工程師、項(xiàng)目采購(gòu)工程師、執(zhí)行采購(gòu)專員、談判專員、供應(yīng)商質(zhì)量工程師、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等
【課程形式】
采用課堂講授、經(jīng)典實(shí)例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動(dòng)學(xué)習(xí)、分組演練、講師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)答疑等 （2天 X 6小時(shí) ）
【課程大綱】
第一模塊：構(gòu)建高效采購(gòu)談判的基石
采購(gòu)談判的核心概念
采購(gòu)談判的兩種方向
采購(gòu)談判的三種理念
采購(gòu)談判的四類策略及其應(yīng)對(duì)
采購(gòu)談判的五組戰(zhàn)術(shù)
采購(gòu)談判的六大原則
高效采購(gòu)談判的典型特征
采購(gòu)人員談判能力測(cè)評(píng)
實(shí)現(xiàn)高效采購(gòu)談判的 STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判明星四步法?
第二模塊：采購(gòu)談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析
確定談判的標(biāo)的與談判的目的：談判的十二種常見(jiàn)目的
采購(gòu)談判利益相關(guān)方需求及必要性分析
確定談判所需情報(bào)及其獲取渠道
供應(yīng)商的需求與期望分析
確定采購(gòu)談判標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值定位 （戰(zhàn)略、瓶頸、日常、杠桿）
正確認(rèn)知供應(yīng)商眼中的我們 （核心、盤剝、發(fā)展、騷擾）
確定采購(gòu)談判雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)- SWOT 分析
買賣雙方談判力量對(duì)比分析：（依賴、市場(chǎng)、關(guān)系、時(shí)間、機(jī)會(huì)）
談判雙方文化差異分析
第三模塊：采購(gòu)談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標(biāo)設(shè)定與戰(zhàn)略計(jì)劃
組建談判團(tuán)隊(duì)：職責(zé)及談判風(fēng)格分析
確定談判目標(biāo)，（同時(shí)預(yù)估對(duì)方目標(biāo)）
正確定位談判雙方關(guān)系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）
正確選擇談判的方向、理念及策略
制定談判策略應(yīng)用與應(yīng)變計(jì)劃
制定有形、無(wú)形力量應(yīng)用計(jì)劃
談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）
對(duì)手談判籌碼及策略預(yù)估 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）
制定談判活動(dòng)開展計(jì)劃-（時(shí)間規(guī)劃、地點(diǎn)布局、開場(chǎng)設(shè)計(jì)）
第四模塊：采購(gòu)談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
制定并研討談判活動(dòng)溝通計(jì)劃
開局階段四種戰(zhàn)術(shù)分析與應(yīng)用
探尋階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
磋商階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
收官階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用
第五模塊：采購(gòu)談判明星四步法之四 Review：執(zhí)行復(fù)盤，原地提升
談判成果落地執(zhí)行跟蹤
談判經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)復(fù)盤
高效談判明星的特征與修煉
高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”
STAR 談判必備的五維說(shuō)服技巧
STAR 談判之肢體語(yǔ)言解讀與應(yīng)用
第六模塊：采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)典工具
STAR 談判情景分析及方案策劃表
強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判案例解析
與單一供應(yīng)商談判案例解析
與客戶指定供應(yīng)商談判分析
與兄弟公司來(lái)源談判分析
應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的談判案例解析

 

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全面成本降低.與凈利倍增系統(tǒng)方案班為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)彼德-德魯克曾說(shuō)過(guò)：企業(yè)家就做兩件事，一是做好銷售，二是控制成本。中國(guó)企業(yè)正面臨著3座大山：產(chǎn)能過(guò)剩、人力資源上漲、原料價(jià)格攀升，企業(yè)十年前賴以生存的低成本環(huán)境不復(fù)存在，企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)入持續(xù)下降通道，越來(lái)越多的企業(yè)利潤(rùn)水平微薄甚至負(fù)利。企業(yè)外部環(huán)境嚴(yán)峻，但企業(yè)內(nèi)部卻存在著以下種種內(nèi)耗：部門間越來(lái)越多的相互推逶扯

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全情景，皆實(shí)戰(zhàn)！供應(yīng)商質(zhì)量管理系統(tǒng)提升訓(xùn)練版權(quán)：國(guó)作登字-2020-A-00016982課程簡(jiǎn)介：統(tǒng)計(jì)證明，對(duì)中國(guó)大部分企業(yè)而言，劣質(zhì)質(zhì)量成本占到企業(yè)產(chǎn)品總成本的20-30，品質(zhì)管理的10倍法則告訴我們，供應(yīng)商的品質(zhì)問(wèn)題對(duì)企業(yè)造成的經(jīng)濟(jì)損失，隨著工序的進(jìn)展以10倍遞增，到了客戶那里損失接近無(wú)限。可以這么說(shuō)，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，就是在降低成本，就是在增加企業(yè)效

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數(shù)字化時(shí)代采購(gòu)管理創(chuàng)新與采購(gòu)人員綜合能力提升訓(xùn)練1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在一個(gè)公司里只有采購(gòu)跟銷售是創(chuàng)造收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用?！碑?dāng)今社會(huì)，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)開始向銷售要收入，向采購(gòu)要利潤(rùn)。采購(gòu)已經(jīng)從企業(yè)的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)中心。隨著數(shù)字化對(duì)采購(gòu)管理工作影響的深入，可預(yù)測(cè)戰(zhàn)略尋源、自動(dòng)化采購(gòu)執(zhí)行、前瞻性供應(yīng)商管理的

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卓越供應(yīng)鏈-供應(yīng)鏈跨部門一體化協(xié)同1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)“21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)”。從制造業(yè)的豐田到從服務(wù)業(yè)的西南航空，從商超零售業(yè)的沃爾瑪?shù)皆趥鹘y(tǒng)PC業(yè)因整合供應(yīng)鏈而在競(jìng)爭(zhēng)格局中快速崛起的Dell，眾多跨國(guó)標(biāo)竿企業(yè)因供應(yīng)鏈管理而形成可持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)并獲得豐厚的利潤(rùn)。但同時(shí)我們也看到，很多企業(yè)陷入有

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客戶滿意、利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)---TQM全面質(zhì)量管理：從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)升級(jí)版1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)？沒(méi)有質(zhì)量，就沒(méi)有企業(yè)的明天！2007年廣東佛山利達(dá)玩具王國(guó)毀于一個(gè)玩具把手，20公斤不合格色粉導(dǎo)致工廠關(guān)門，被員工稱為好老板的張樹鴻上吊自殺；2008年三鹿奶粉因三聚氰胺事件，給受害兒童與家庭帶來(lái)痛苦傷害，企業(yè)高管入獄，產(chǎn)銷量連續(xù)15年全國(guó)第一的三鹿奶粉就此破產(chǎn)倒閉。2

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采購(gòu)成本有效管控與雙贏談判技巧1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)VUCA時(shí)代，企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)成本占企業(yè)總成本比重大，向采購(gòu)要利潤(rùn)已成為企業(yè)共識(shí)。但受限于缺有效方法，企業(yè)年年降本，采購(gòu)苦不堪言、供應(yīng)商被逼到懸崖邊，企業(yè)年年降價(jià)，利潤(rùn)沒(méi)有增加，質(zhì)量問(wèn)題卻頻發(fā)。多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)告訴一個(gè)真相：壓價(jià)不是降本全部，以單個(gè)部門為主體的降本活動(dòng)，都是偽降本！一個(gè)部門降下來(lái)的

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采購(gòu)品類策略“5S2”落地實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)版權(quán)課：國(guó)作登字-2021-A-00074908課程背景：今天，我們身處在一個(gè)技術(shù)日新月異、需求多樣化的時(shí)代，隨著技術(shù)創(chuàng)新、消費(fèi)偏好等因素的變化，品類的劃分與相應(yīng)的管理戰(zhàn)略也必然是一個(gè)動(dòng)態(tài)的與時(shí)俱進(jìn)的過(guò)程。相應(yīng)的，采購(gòu)管理就需要具有前瞻性意識(shí)，提前為企業(yè)制定出面向未來(lái)的品類管理戰(zhàn)略，做好現(xiàn)有及新興采購(gòu)品類的供應(yīng)商資源池儲(chǔ)備

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供應(yīng)商全生命周期高績(jī)效管理1.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)信息化時(shí)代，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商資源池“同質(zhì)化”程度日趨變高的現(xiàn)狀使得供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上演變成供應(yīng)鏈及供應(yīng)商管理策略、方法、工具的有效性的競(jìng)爭(zhēng)。TUNA（即Turbulent動(dòng)蕩、Uncertain不確定、Noval全新、Ambiguous模棱兩可）也稱湍流不定的新常態(tài)帶來(lái)的漲價(jià)、斷供、限產(chǎn)等方面的挑戰(zhàn)

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基于品類管理的戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練國(guó)作登字-2020-000117691.為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在一個(gè)公司里只有采購(gòu)跟銷售是創(chuàng)造收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用?！?1世紀(jì)，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)開始向銷售要收入，向采購(gòu)要利潤(rùn)。采購(gòu)已經(jīng)從企業(yè)的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)中心。而利潤(rùn)中心的構(gòu)建離不開基于品類管理策略的戰(zhàn)略采購(gòu)的落地執(zhí)行。品類管理

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精益助力企業(yè)降本、增效、快響應(yīng)模塊一：精益之本：助力企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力?VUCA時(shí)代，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的三個(gè)典型策略?站在投入產(chǎn)出角度看降本增效的本質(zhì)：提升效率、去除浪費(fèi)?企業(yè)典型浪費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及其消除與降低的工具-精益?創(chuàng)造價(jià)值的精益五大思想：價(jià)值、價(jià)值流、流動(dòng)、拉動(dòng)與盡善盡美模塊二：精益之屋：精益的構(gòu)架與典型工具介紹?構(gòu)建精益屋的三大基石：5S目視化與

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