銷售技能與互聯(lián)網(wǎng)營銷技能提升

綜合保險營銷技能提升
主講：金玉成
課程對象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、場景模擬、啟發(fā)教學
課時安排：2天，6小時 / 天 課程大綱：
第一部分：挖掘、識別與轉化篇
一、深化專業(yè)銷售的視野
1、銷售的本質與專業(yè)精神
A、銷售的唯一準則與專業(yè)銷售本質
B、銷售之禪：專業(yè)化的三個階段
C、專業(yè)銷售人員的專業(yè)精神
D、專業(yè)銷售人員的心智模式
E、銷售影響力的層次架構
F、案例分享：中國營銷界的“黃埔軍校”
2、專業(yè)銷售流程解構
A、客戶的動態(tài)演變：現(xiàn)有客戶與潛在客戶
B、客戶滲透
C、拜訪前的準備
D、銷售陳述與演示
E、處理反對意見
F、結束銷售拜訪
G、更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作
H、更長遠的眼光：建立聯(lián)系
I、專業(yè)銷售人員的技能體系
J、練習：基于銷售流程的企業(yè)銷售培訓思考
二、打造專業(yè)銷售技能
1、建立融洽的銷售溝通：銷售溝通技巧基礎
A、溝通本質含義
B、銷售溝通循環(huán)
C、常見的銷售溝通障礙
D、開啟銷售溝通敞開度技巧系列
E、技巧練習：角色扮演-演練基本銷售溝通技巧
F、技巧深化：SPIN與FABE
2、說服性銷售技巧
A、高效的說服性銷售模式
B、完整的說服性銷售流程
C、情境概述
D、陳述銷售主張
E、銷售主張的展開
F、展示銷售主張的關鍵利益
G、結束說服性銷售陳述
H、練習：案例-角色扮演-開發(fā)高效說服性銷售陳述
3、處理反對意見的技巧
A、反對意見的出現(xiàn)及應對心態(tài)
B、兩種處理反對意見的思路
C、有效處理反對意見的專業(yè)模式
D、真實反對意見與虛假反對意見
E、理解反對意見
F、驗證反對意見
G、處理反對意見
H、練習：案例-角色扮演-跳出刺激反應模式
4、概念性銷售技巧
A、如果你沒有多余的費用，就采用概念性銷售
B、概念性銷售的價值
C、案例：概念性銷售建立強大競爭力
D、發(fā)展策略性概念
E、概念性銷售的四個步驟
F、發(fā)揮概念性銷售的威力：融合概念性銷售與說服性銷售
G、練習：案例-發(fā)展策略性概念
5、銷售談判技巧
A、銷售談判技巧的三個層次
B、案例：談判是最賺錢的生意-10倍差異
C、傳統(tǒng)銷售談判的桌面談判技巧
D、價值設計與雙贏談判
E、把握銷售談判布局的威力
F、整合談判法-專業(yè)銷售談判的整合思維
G、銷售談判實戰(zhàn)技巧：弱勢或復雜局面的談判技巧
第二部分：萬物互聯(lián)篇
一、趨勢篇：移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展趨勢及用戶習慣改變篇
1、PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)特稱變化（去中心化、去中介化等）
2、分組討論：移動互聯(lián)網(wǎng)、社群、粉絲、用戶參與、網(wǎng)紅人格化營銷
3、長尾理論淡化圈層和社群網(wǎng)紅經(jīng)濟的興起原因及我們企業(yè)的應對
4、社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲
5、95后、00后新興消費族群4大特質二次元和部分企業(yè)應對
6、客戶接觸隨時化碎片化客戶服務體驗化客戶營銷精準化社交化娛樂化
7、未來商業(yè)模式為什么是用戶中心數(shù)據(jù)驅動生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)
二、內容粉絲篇：內容營銷及微信公眾賬戶的運營推廣增粉
1、內容營銷的新樣式及在品牌傳播里面的意義
2、如何通過產(chǎn)品特性創(chuàng)作能引爆傳播的創(chuàng)意想法
3、標題黨常用的十幾種寫法和10W+文案類別選擇
4、微信公眾賬戶文章如何10W+（選題，標題，內容，寫法）
5、根據(jù)為用戶帶來的價值選擇自己微信公眾賬號的內容定位
6、如何借助營銷工具（活動，買粉，知識誘導）增粉絲上萬
7、如何利用線下線上結合有效的推廣微信公眾賬戶增粉
三、社群網(wǎng)紅案例：移動互聯(lián)網(wǎng)下社群及網(wǎng)紅案例分析和執(zhí)行
1、網(wǎng)紅思維就是深度內容新媒體營銷社群就是客戶關系管理
2、社群和網(wǎng)紅產(chǎn)生的社會經(jīng)濟技術背景及網(wǎng)紅社群思維
3、網(wǎng)紅的類型作用及微網(wǎng)紅在傳統(tǒng)企業(yè)營銷和運營里的應用
4、網(wǎng)紅案例分析（企業(yè)家網(wǎng)紅，大眾網(wǎng)紅，電商網(wǎng)紅，垂直網(wǎng)紅等）
5、社群的歷史由來如何通過滿足用戶深層需求建立粉絲關系
6、企業(yè)如何定義運營自己的社群粉絲
7、案例分析（揮手間，酒企業(yè)，茶企業(yè)，小米、海爾）
8、如何通過網(wǎng)紅獲取粉絲通過社群沉淀粉絲達成銷售邏輯
四、網(wǎng)紅內容營銷：垂直領域網(wǎng)紅的定位運營及中小企業(yè)應用
1、垂直窄眾領域網(wǎng)紅案例分析（體育培訓，食品美食）
2、如何根據(jù)中小型企業(yè)的性質選擇自己網(wǎng)紅的定位
3、運營網(wǎng)紅的互聯(lián)網(wǎng)平臺工具及手段（公眾賬戶、視頻、直播、專家號）
4、網(wǎng)紅運營的全網(wǎng)營銷（軟文新聞，活動事件）
5、沉淀網(wǎng)紅粉絲的辦法和手段（微信，QQ，線下等）
6、如何運營網(wǎng)紅粉絲和我們的產(chǎn)品關聯(lián)達成銷售
7、企業(yè)運營網(wǎng)紅經(jīng)濟所需要的團隊架構
五、社群應用執(zhí)行篇：傳統(tǒng)企業(yè)社群架構和微信社群落地執(zhí)行
1、中小型企業(yè)內容架構支持銷售人員利用社群做營銷及銷售
2、零售企業(yè)如何利用O2O及社群做全民銷售
3、案例分析：蘇寧、報喜鳥、運動器材
4、B2B企業(yè)的社群架構及微信群在銷售中的作業(yè)和運營
5、運營好線上移動互聯(lián)網(wǎng)微信社群的5大步驟及關鍵點
6、判斷和獲取微信社群種子用戶的方法和注意事項
7、讓微信社群里面的種子用戶幫助拉新的3大方法
8、讓微信社群里面用戶馬上購買的4種活動策劃
9、銷售人員通過內容運營移動個人品牌的3大方法
10、個人銷售如何把無關系變成弱關系、強關系、錢關系
六、傳播廣告篇：新媒體從業(yè)人員需要的互聯(lián)網(wǎng)傳播知識工具
1、移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體傳播建立需要知道的傳播學知識
2、微營銷新媒體傳播案例里面的原理和人性特稱分析
3、內容營銷的趨勢（價值化、娛樂化、知識化、平民化）
4、移動互聯(lián)網(wǎng)廣告投放知識（廣點通，DSP，微信KOL）
5、整合網(wǎng)絡營銷（事件活動營銷）策劃的過程背景和應用
6、知乎今日頭條企鵝自媒體百度百家UC自媒體等移動平臺傳播
七、移動轉型篇：傳統(tǒng)企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷轉型案例及分析
1、白酒企業(yè)江小白移動互聯(lián)網(wǎng)重新定位及商業(yè)模式創(chuàng)新全案
2、家紡企業(yè)大樸網(wǎng)因為移動互聯(lián)網(wǎng)傳播改變商業(yè)模式分析
3、90后茶室如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)社群配合線下做銷售
4、三只松鼠結合移動互聯(lián)網(wǎng)特稱做客戶服務
5、小米手機的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷社群架構及分析
6、海爾公眾賬戶內容定位變化及社群運營給我們的啟發(fā)
八、未來方向篇：移動互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)變化及完成作業(yè)
1、未來世界科技發(fā)展對社會生活形態(tài)變化和影響
2、面向移動市場個性化快速定制（C2B）營銷4.0
3、討論我們自己企業(yè)的新媒體網(wǎng)紅和社群營銷實現(xiàn)

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