網點分層級溝通與深度營銷挖掘

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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網點分層級溝通與深度營銷挖掘詳細內容

網點分層級溝通與深度營銷挖掘


網點分層級溝通與深度營銷挖掘
主講：金玉成
課程收益：
1、充分認識分層級溝通的重要型，了解溝通要素，掌握溝通障礙破解方法
2、學會如何實施有效的溝通，掌握不同對象的溝通技巧
3、掌握分層級溝通中的人際關系技巧，學會用溝通技巧處理異議
4、提升化解沖突的能力,達成雙贏，懂得換位思考, 高效溝通相互協(xié)作
5、掌握深度營銷的流程及關鍵點
6、學習并掌握四力合一的深度營銷挖掘的操作方法
受眾群體：客戶經理
課時安排：2天，6小時/天
授課方式：
 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、場景模擬、啟發(fā)教學
課程大綱：
第一講：分層級溝通技巧
 一、分層級溝通的重要性
 二、溝通的障礙破解
 1、什么是溝通
 2、認識分層級溝通的本質
 3、分層級溝通中的應有姿態(tài)
 4、分層級溝通的五大功能
 5、 分層級溝通的類型分析
 6、溝通的五大要素
 小組研討：分層級溝通核心優(yōu)勢在哪里？ 如何實施有效的分層級溝通？
 三、掌握不同方向溝通技巧
 1、分層級溝通的禁忌
 2、有效分層級溝通的五大步驟
 充分準備、確認需求、闡述觀點、處理異議、達成共識
有效溝通的五大技巧
 說的技巧、聽的技巧、問的技巧、理的技巧、回的技巧
向上溝通
 A、分層級溝通請示的藝術
 B、適應不同性格的領導
 C、說服網點領導的技巧
 5、水平溝通
 A、表達信任的技巧
 B、贊美認同的技巧
 C、尊重與分享
 D、協(xié)作與奉獻
 E、善用幽默潤滑劑
 四、溝通中的異議處理
 1、異議的類型
 2、異議的成因
 3、處理異議的原則
 4、處理異議的策略
 5、處理異議的時機
 6、處理異議的方法
 五、“儒”=人+需
 1、什么是焦點對外？
 2、什么是“儒”，如何找到不同人群的需求點？
 3、新時代人的需求觀分析
 六、發(fā)問+聆聽
 1、發(fā)問秘決
 A、心動接鈕
 B、MPMP
 C、未來打算
 2、發(fā)問的方式：開放式、封閉式
 3、聆聽的心理作用：聆聽是一種智慧
 4、如何說服網點人員，如何處理溝通的灰色地帶？
 5、好處要說夠
 6、壞處要說透
 七、分層級溝通的精髓
 1、溝通更有針對性
 2、效果更加明顯
 3、建立同理心最優(yōu)模型
第二講、深度營銷挖掘
 一、思維力——客戶主動營銷意識修煉
 1、什么是深度營銷
 2、什么是好的深度營銷
 3、什么是好的主動深度營銷
 4、深度營銷的精髓——核心競爭力的來源
 5、一個滿意的客戶意味著什么
 6、一個不滿意客戶意味著什么
 二、維護力——深度關系維護技巧提升
 1、關系維護的三大核心價值
 2、關系建設金三角：知名度 / 滿意度 / 忠誠度
 3、關系維護五大步驟
 4、關系維護價值分析與歸類
 5、深度關系檔案建立與管理
 6、深度關系現(xiàn)狀分析與評估
 7、深度關系建設目標與計劃
 8、深度關系維護的兩個關鍵：事業(yè)關系、生活關系
 9、深度關系維護的時間契機：日常時間、關鍵時間
 10、深度關系維護的兩類方式及技巧
 三、挖掘力——深度內在需求挖掘訓練
 1、內在需求的兩個本質：解決痛苦、追尋快樂
 2、內在需求的三大類別：顯性需求、潛在需求、引導需求
 3、深度需求挖掘三節(jié)點：穩(wěn)定發(fā)展時、出現(xiàn)變革時、面臨問題時
 4、深度需求挖掘三步走：過往合作分析、內在需求分析、目標與計劃
 5、深度需求挖掘五技巧：
 有效聆聽、深入詢問、達成共識、針對提升、高效轉化
 6、深度客戶資源連帶開發(fā)兩大技巧：
 縱向連帶開發(fā)技巧、橫向連帶開發(fā)技巧
 四、行動力——深度營銷行動學習與改善計劃
 1、深度客戶關系維護與管理現(xiàn)場行動學習
 2、深度客戶關系維護與管理課后改善計劃
第三講、課程回顧與總結

 

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