開門紅綜合能力訓(xùn)練營

開門紅綜合能力訓(xùn)練營
主講：金玉成
開發(fā)背景：
在2020年即將到來之際，對于各大保險(xiǎn)公司來說已經(jīng)拉開火拼的序幕，在這樣的背景下，如何在開門紅中掙脫藍(lán)海的束縛，打造紅海？如何實(shí)現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個(gè)問題是每個(gè)人保人需要思考的重點(diǎn)。本課程涵蓋開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、超級產(chǎn)說會等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、培訓(xùn)崗、督導(dǎo)崗，旨在將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。
課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實(shí)際需要定制具體課程內(nèi)容，并進(jìn)行開門紅活動(dòng)分工、流程定制落地，實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰，定制解決實(shí)際問題。
2、行動(dòng)式學(xué)習(xí)：課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃，將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到工作中，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果最大化。
課程時(shí)間：5天，6小時(shí) / 天
課程方式：
包括但不限于：專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、工具分享、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)、視頻教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)競技
課程對象：
課程大綱：
第一講、心態(tài)定江山
一、心態(tài)的力量
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、八大心態(tài)修煉——陽光心態(tài)
1、什么是陽光心態(tài)
2、塑造陽光心態(tài)的八大方法
三、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)
1、什么是感恩心態(tài)
2、塑造感恩心態(tài)
四、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)
1、營銷人要過三關(guān)
2、營銷人的六個(gè)千萬
3、鍛造付出心態(tài)的四大手段
4、營銷人《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
五、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)
小男孩一分錢打油的故事
1、積極的心態(tài)帶來積極的人生
2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會
3、如何塑造積極心態(tài)？
六、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
七、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)
1、什么是共贏心態(tài)
2、塑造共贏心態(tài)
3、營銷人員八榮八恥
八、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)
1、什么是老板心態(tài)？
2、塑造老板心態(tài)
九、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)
1、什么是空杯心態(tài)
2、塑造空杯心態(tài)
第二講、專業(yè)定當(dāng)下
 一、解析銀行營銷的本源
1、掌握銀行營銷的演化
2、現(xiàn)代客戶的心里消費(fèi)過程管理
3、文化銀行營銷與附加價(jià)值服務(wù)
4、銀行營銷的多重角色組合
5、生活銀行營銷與事業(yè)銀行營銷
二、營銷禮儀
1、自身形象的塑造
2、個(gè)人的神韻展示
3、不同環(huán)境的形態(tài)
4、與人交往的技巧
5、內(nèi)在美與外在美
三、營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與時(shí)間管理
1、團(tuán)隊(duì)精神與自我發(fā)展
2、角色定位與協(xié)作效應(yīng)
3、個(gè)體與整體效益
4、關(guān)鍵時(shí)間把控與掌握
5、事務(wù)的輕重緩急選擇
四、銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、營銷團(tuán)隊(duì)管理者的建設(shè)
2、營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃
3、如何對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)
4、營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理
5、銀行營銷團(tuán)隊(duì)的人員控制
6、銀行營銷團(tuán)隊(duì)的合理激勵(lì)
五、個(gè)人卓越銷售團(tuán)隊(duì)
1、個(gè)人銷售的角色職責(zé)
2、個(gè)人銷售職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、個(gè)人銷售評估
4、個(gè)人銷售激勵(lì)與表揚(yáng)
5、刺激個(gè)人銷售業(yè)績增長
六、客戶全業(yè)務(wù)營銷
1、全業(yè)務(wù)的視角
2、分析客戶的需求
3、全業(yè)務(wù)的解決方案
4、全業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷策略
七、大客戶銷售及談判
1、大客戶的主要特點(diǎn)
2、大客戶銷售管理的注意事項(xiàng)
3、大客戶銷售管理的基本策略
4、與大客戶談判的技巧
八、服務(wù)營銷
1、什么是客戶服務(wù)與管理
2、樹立積極的服務(wù)心態(tài)
3、建立高效的服務(wù)戰(zhàn)略
4、正確處理的客戶投訴
九、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1、互聯(lián)網(wǎng)營銷的趨勢
2、網(wǎng)絡(luò)廣告
3、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)打造
十、銀行營銷戰(zhàn)略
1、銀行營銷成功五要素
2、建立競爭策略
3、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展
十一、心理學(xué)營銷
1、客戶需求心里分析
2、客戶心里研究分析
3、客戶異議處理分析
4、成交前的心理障礙
十二、電話營銷
1、電話前的準(zhǔn)備工作
2、客戶需求確認(rèn)
3、產(chǎn)品推薦技巧
4、電話三秒原則
第三講、一會定未來
一、過去做了什么
活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
——活動(dòng)組織的價(jià)值所在
——產(chǎn)說會實(shí)施難點(diǎn)障礙
——原因分析與解決之道
研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
案例分享：一次成功的VIP理財(cái)尊享會
在你眼中的沙龍是什么樣的
——解析產(chǎn)說會的定義；
——產(chǎn)說會常見的弊?。?br/>——在你眼中的產(chǎn)說會；
過去曾使用過何種沙龍模式
——單一型和復(fù)合型；
——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶等；
過去是如何確定沙龍的主旨
——兩個(gè)中心：客戶、產(chǎn)品；
——產(chǎn)說會解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；
過去組織的沙龍取得的效果
——自我評估與群體自評
你認(rèn)為沙龍核心優(yōu)勢在哪
——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；
本模塊圍繞沙龍種類、中心點(diǎn)、核心優(yōu)勢三方面進(jìn)行充分講解，并結(jié)合老師三場沙龍實(shí)作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學(xué)員為主導(dǎo)，幫助學(xué)員迅速打開腦洞，充分熱身，確保學(xué)員全身心投入到課程學(xué)習(xí)當(dāng)中。
二、現(xiàn)在該怎么做
欲成其事先利頭腦（會銷評估）
——四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：合作、細(xì)節(jié)、效果、反饋；
——如何根據(jù)行內(nèi)和市場的實(shí)際進(jìn)行有效評估
沒有最好只有更好（玩轉(zhuǎn)會銷）
——七大要素：主題、群體、邀約、控場、溝通、談判、追蹤；
——結(jié)合七要素對企業(yè)以往沙龍自評（研討發(fā)布）
——活動(dòng)目標(biāo)與營銷策劃
A、鎖定目標(biāo)群體：
客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷
活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式選擇評估
活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力
B、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
C、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
D、經(jīng)典營銷策劃案例解析
成功來自完美掌控（勝券在握）
——六個(gè)重點(diǎn)：定位、選擇、整合、組織、預(yù)熱、準(zhǔn)備；
——3+3+2客戶精選，沙龍破局的關(guān)鍵；
小組研討：如何針對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行會前把控
死守目標(biāo)絕不動(dòng)搖（設(shè)計(jì)關(guān)鍵）
——沙龍核心思路與客戶需求導(dǎo)入；
——現(xiàn)場成交：成交關(guān)鍵、購買理由、價(jià)值塑造、群體效應(yīng)；
一路同行永不停步（重在協(xié)作）
——協(xié)作致勝：會議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；
——活動(dòng)組織與實(shí)施：
A、會務(wù)組的分工及實(shí)操
B、物資組的分工及實(shí)操
C、宣傳組的分工及實(shí)操
D、展示組的分工及實(shí)操
E、邀約團(tuán)隊(duì)分工及實(shí)操
F、攻堅(jiān)組的分工及實(shí)操
研討發(fā)布：根據(jù)人員分工細(xì)則進(jìn)行研討，撰寫崗位細(xì)分說明表
工具分享：會務(wù)組工作流程表
你的起點(diǎn)決定終點(diǎn)（會前準(zhǔn)備）
——活動(dòng)前準(zhǔn)備
A、客戶篩選：137法則
B、電話邀約：強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定
C、短信聯(lián)系
D、網(wǎng)絡(luò)邀約
E、遞送邀請函
——針對性追蹤
  A、計(jì)劃進(jìn)度檢查
B、邀請情況信息更新
C、調(diào)動(dòng)積極性
——邀約客戶確認(rèn)
——會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn)：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
模擬實(shí)作：沙龍細(xì)節(jié)模擬、成交話術(shù)設(shè)計(jì)、埋點(diǎn)設(shè)計(jì)
研討發(fā)布：為什么會這樣？
工具分享：三三二法則、影響力中心
精彩紛呈價(jià)值轉(zhuǎn)換（會中執(zhí)行）
——活動(dòng)中執(zhí)行流程
A、會前迎接、簽到
B、座位安排
C、現(xiàn)場服務(wù)
D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
E、現(xiàn)場提單與攻堅(jiān)
F、客戶送別
模擬實(shí)作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進(jìn)行點(diǎn)評
小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項(xiàng)
工具分享：設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉(zhuǎn)化）
——現(xiàn)場總結(jié)會
——客戶追蹤術(shù)
——會后分析會
——問題解決會
——成交客戶的維護(hù)
——未成交客戶的營銷與開拓
——未到場客戶的營銷與開拓
——轉(zhuǎn)介的步驟、方法、技巧
模擬實(shí)作：演繹一場會后追蹤流程設(shè)計(jì)，自評后老師點(diǎn)評
模擬實(shí)作：會后各類型客戶話術(shù)設(shè)計(jì)
研討發(fā)布：上次會議的自評
工具分享：一三七法則、兩會遞進(jìn)法
本模塊圍繞沙龍?jiān)u估、影響因素、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、會前準(zhǔn)備、會中掌控、會后追蹤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等七個(gè)方面展開，以“現(xiàn)在公司要做一場……”為命題，各小組研討發(fā)布作為開篇，學(xué)員自評以后老師結(jié)語；老師會以實(shí)作案例作為主要展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學(xué)員迅速理清思路，本模塊采用以學(xué)員為主導(dǎo)的互動(dòng)型授課方式。
三、未來如何破局
沙龍的獨(dú)家秘笈
——七個(gè)環(huán)節(jié)掌握完美沙龍流程；
——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；
梳理獨(dú)有的思維
——打造真正屬于你的產(chǎn)品說明體系；
——培養(yǎng)契合銀行實(shí)際的沙龍思維；
明確未來的方向
——打破自我設(shè)限，設(shè)定中短期發(fā)展規(guī)劃；
——梳理接地氣的現(xiàn)有產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；
落地方案的設(shè)計(jì)
——根據(jù)銀行實(shí)際設(shè)計(jì)落地方案（根據(jù)課時(shí)安排調(diào)整此環(huán)節(jié)內(nèi)容）
本模塊目的幫助學(xué)員梳理思路，強(qiáng)化意愿。老師會設(shè)置一個(gè)完整的場景（以銀行即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會前如何準(zhǔn)備、到會中具體環(huán)節(jié)實(shí)操、再到會后如何確保追蹤效果，模擬結(jié)束后學(xué)員自評，小組自評，老師最后結(jié)語點(diǎn)評，最終完善整套落地實(shí)作流程），根據(jù)學(xué)員人數(shù)等進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)行落地實(shí)作設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)本課程的核心宗旨：學(xué)以致用，實(shí)作落地。本模塊采用全員互動(dòng)分塊協(xié)作的模式。
四、課程回顧與交流研討
第四講、課程回顧與互動(dòng)答疑

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