會議營銷綜合能力訓練營

  會議營銷綜合能力訓練營
  主  講：金玉成
研發(fā)背景：
會議營銷是終端動銷的最重要的核心，是企業(yè)重要的外部營銷手段，通過多種多樣的
呈現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的數(shù)據(jù)庫整合方式為主要營銷手段，為眾多企業(yè)創(chuàng)造了不菲的
業(yè)績，是當下最接地氣的渠道和終端首選的營銷模式。
與傳統(tǒng)營銷模式相比，會議營銷具有九大優(yōu)勢：
　　1、更有效開發(fā)潛在優(yōu)質客戶；
　　2、充分滿足客戶個性化需求；
　　3、易操作、易復制，易見效；
　　4、終端市場信息反饋更真實；
　　5、互動成交銷售氛圍更熱烈；
　　6、整體營銷費用更容易掌控；
　　7、聚焦性更強，傳播面更廣；
　　8、全方位降低企業(yè)經營風險；
　　9、排他性更強，高壁壘設計；
本課程通過大量的豐富的案例分析、實戰(zhàn)訓練、深入淺出的講解以及老師全程示范，
向學員進行全方位呈現(xiàn)會議營銷的精髓，解密會議營銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和實操要點，并
提供必備操作工具與標準，。旨在為企業(yè)培養(yǎng)一支召之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的專
業(yè)會銷團隊，在幫助企業(yè)迅速拉升銷售業(yè)績、搶占更大的市場份額的同時，促進以企業(yè)
的名義，為客戶提供最優(yōu)服務的偉大企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標得以完美實現(xiàn)。
課程目的：
1、思維轉型：打破固有的營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的節(jié)點會銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立完善會銷體系，掌握會議營銷的整體布置和細節(jié)把握
3、能力提升：針對性強化會銷力，建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的會議營銷團隊
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，掌握策劃個性化、落地會議營銷模式
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確目標和職責定位
6、團隊協(xié)作：解讀會議營銷核心，培養(yǎng)協(xié)作意識，鍛煉整體會銷凝聚力
課程收益：
1、詳細闡述會銷的操作關鍵精髓；
2、分享會銷實作的經典案例流程；
3、掌握會銷系統(tǒng)管理的提升方法；
4、激發(fā)會銷潛力的企業(yè)落地方案；
5、通過學習精準定位產品目標群；
6、全程協(xié)助整理最合理會銷方案；
7、10項工具+12項訓練，讓能力提升落到實處！
8、易學、易懂、實操性強，可迅速轉化落地實作！
授課對象：
課時安排：3天3夜——7天7夜，9小時 / 天
適用行業(yè)：快消品行業(yè)、工業(yè)品行業(yè)、金融行業(yè)、服務行業(yè)、房地產行業(yè)、健康行業(yè)等

授課方式：
理論講授、案例分析、小組研討、互動發(fā)布、工具分享、實作模擬、行動學習、教練輔
導、點評提升、分工協(xié)作、團隊PK、方案歸納、頭腦風暴、自我激勵、啟發(fā)式教學
課程大綱：
引  言：
“不做等死，做了找死。”——你是否認同這句話？在經濟不景氣的當下，如何充分利用
會銷破局？如何利用會銷不斷的創(chuàng)造奇跡？
模塊一：過去做了什么
  1. 活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
 ——活動組織的價值所在
 ——會銷實施的難點障礙
 ——原因分析與解決之道
 研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
 案例分享：一次成功的VIP理財尊享會
  2. 在你眼中的會銷是什么樣的
 ——解析會銷的定義；
 ——會銷常見的弊病；
 ——你眼中會議營銷；
  3. 過去曾使用過何種會銷模式
 ——單一型和復合型；
 ——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶、招商會等；
  4. 過去是如何確定會銷的主旨
 ——兩個中心：客戶、產品；
 ——會銷特點解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；
  5. 過去組織的會銷取得的效果
 ——自我評估與群體自評
  6. 你認為會銷核心優(yōu)勢在哪
 ——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；
本模塊圍繞會銷種類、中心點、核心優(yōu)勢三個方面進行充分講解，并結合老師
在2017年2月、5月、6月三場會銷實作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，
腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學員為主導，幫助學員迅速打開腦洞，充分熱身，
確保全體學員全身心投入到課程學習當中。
模塊二：現(xiàn)在該怎么做
  1. 欲成其事先利頭腦（會銷評估）
 ——四個關鍵指標：合作、細節(jié)、效果、反饋；
 ——如何根據(jù)企業(yè)和市場的實際進行有效評估
  2. 沒有最好只有更好（玩轉會銷）
 ——七大要素：主題、群體、邀約、控場、溝通、談判、追蹤；
 ——結合七要素對企業(yè)以往會銷自評（研討發(fā)布）
 ——活動目標與營銷策劃
 A、鎖定目標群體：
 客戶的來源：市場布局、信息收集、目標客戶的關注點
 活動的目標：關系維護、產品營銷
 活動的時間、地點、方式選擇評估
 活動的資源：人力、物力、財力
 B、活動策劃的三個階段
 C、活動的聯(lián)動營銷設計
 D、經典營銷策劃案例解析
  3. 成功來自完美掌控（勝券在握）
 ——六個重點：定位、選擇、整合、組織、預熱、準備；
 ——3+3+2客戶精選，會銷破局的關鍵；
 小組研討：如何針對本企業(yè)產品進行會前把控
  4. 死守目標絕不動搖（設計關鍵）
 ——會銷核心思路與客戶需求導入；
 ——現(xiàn)場成交：成交關鍵、購買理由、價值塑造、群體效應；
  5. 一路同行永不停步（重在協(xié)作）
 ——協(xié)作致勝：會議經營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；
 ——活動組織與實施：
 A、會務組的分工及實操
 B、物資組的分工及實操
 C、宣傳組的分工及實操
 D、展示組的分工及實操
 E、邀約團隊分工及實操
 F、攻堅組的分工及實操
 研討發(fā)布：根據(jù)沙龍人員分工細則進行研討，并撰寫對應崗位細分說明
表
 工具分享：會務組工作流程表
  6. 你的起點決定終點（會前準備）
 ——活動前準備
 A、客戶篩選：137法則
 B、電話邀約：強制話術設定
 C、短信聯(lián)系
 D、網絡邀約
 E、遞送邀請函
 ——針對性追蹤
  A、計劃進度檢查
 B、邀請情況信息更新
 C、調動積極性
 ——邀約客戶確認
 ——會務準備與過程管理結果確認：預演彩排、應急準備
 模擬實作：會銷細節(jié)模擬、成交話術設計、埋點設計
 研討發(fā)布：為什么會這樣？
 工具分享：三三二法則、影響力中心
  7. 精彩紛呈價值轉換（會中執(zhí)行）
 ——活動中執(zhí)行流程
 A、會前迎接、簽到
 B、座位安排
 C、現(xiàn)場服務
 D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
 E、現(xiàn)場提單與攻堅
 F、客戶送別
 模擬實作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進行點評
 小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項
 工具分享：設定強制購買魔方
  8. 緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉化）
 ——現(xiàn)場總結會
 ——客戶追蹤術
 ——會后分析會
 ——問題解決會
 ——成交客戶的維護
 ——未成交客戶的營銷與開拓
 ——未到場客戶的營銷與開拓
 ——轉介的步驟、方法、技巧
 模擬實作：演繹一場會后追蹤流程設計，自評后老師點評
 模擬實作：會后各類型客戶話術設計
 研討發(fā)布：上次會議的自評
 工具分享：一三七法則、兩會遞進法
本模塊圍繞會銷評估、影響因素、關鍵環(huán)節(jié)、會前準備、會中掌控、會后追蹤
、團隊協(xié)作等七個方面展開，以“現(xiàn)在公司要做一場……”為命題，各小組研討發(fā)布作
為開篇，學員自評以后老師結語；老師會以2017年8月的實作案例作為主要展示案例
，破除原有僵化思維定式，幫助學員迅速理清思路，本模塊采用以學員為主導的互
動型授課方式。
模塊三：未來如何破局
  1. 會銷的獨家秘笈
 ——七個環(huán)節(jié)掌握完美會銷流程；
 ——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；
  2. 梳理獨有的思維
 ——打造真正屬于你的會議營銷體系；
 ——培養(yǎng)契合本企業(yè)實際的會銷思維；
  3. 明確未來的方向
 ——打破自我設限，設定中短期發(fā)展規(guī)劃；
 ——梳理接地氣的企業(yè)產品推廣規(guī)劃（思路）；
  4. 落地方案的設計
 ——根據(jù)企業(yè)實際設計落地方案（根據(jù)課時安排調整此環(huán)節(jié)內容）
本模塊目的幫助學員梳理思路，強化意愿。老師會設置一個完整的場景（以企
業(yè)即將推廣或正在熱推的產品為主打，從會前如何準備、到會中具體環(huán)節(jié)實操、再
到會后如何確保追蹤效果，模擬結束后學員自評，小組自評，老師最后結語點評，
最終完善整套落地實作流程），根據(jù)學員人數(shù)等進行微調，進行落地實作設計，以
實現(xiàn)本課程的核心宗旨：學以致用，實作落地。本模塊采用全員互動分塊協(xié)作的模
式。
模塊四：課程回顧與交流研討

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