互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧問(wèn)式精準(zhǔn)銷售

 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷
主講：金玉成
課程背景：
顧問(wèn)式營(yíng)銷給客戶帶來(lái)最大的好處是幫助客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三
個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而做出精確的決策；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給
客戶帶來(lái)金錢收益和情感收益。同時(shí)也給我們的行銷和成交打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。顧問(wèn)式營(yíng)
銷能夠最大程度的的激發(fā)消費(fèi)需求，增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的
口碑?dāng)U散，產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個(gè)滿意的客戶就是公司最好的流動(dòng)廣告。因此，顧問(wèn)
式銷售可以為公司的長(zhǎng)期發(fā)展提供巨大的助力。將顧問(wèn)式營(yíng)銷貫穿于產(chǎn)品銷售活動(dòng)的整
個(gè)過(guò)程中，可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
課程收益：
1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)行銷滯后的行為模式；
2、向幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、從促成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易；
4、幫助學(xué)員了解顧問(wèn)營(yíng)銷技術(shù)，掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵和方法；
5、學(xué)會(huì)提高銷售成功率、提高客戶忠誠(chéng)度、強(qiáng)化信任的方法；
6、學(xué)習(xí)并掌握互聯(lián)網(wǎng)快速拓客的方法和技巧；
7、通過(guò)隨堂訓(xùn)練，深度強(qiáng)化學(xué)員的綜合客戶開(kāi)發(fā)能力；
8、學(xué)習(xí)并掌握落地實(shí)作的渠道行銷工具；
授課方式：
 專題講授、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、小組研討、案例分析、工具分享、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)
適用范圍：險(xiǎn)企一線銷售團(tuán)隊(duì)員工、管理人員
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天
課程大綱：
|第一部分 顧問(wèn)式營(yíng)銷概述（破冰引導(dǎo)）                                        |
|顧問(wèn)式營(yíng)銷定義                       |學(xué)習(xí)思路：                           |
|顧問(wèn)式營(yíng)銷背景及概念                 |本節(jié)首先將顧問(wèn)式營(yíng)銷背景做出簡(jiǎn)要概述 |
|你在做什么——價(jià)值傳遞與創(chuàng)造           |，而后明確顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 |
|專業(yè)顧問(wèn)必須具備的三大特質(zhì)           |，在此基礎(chǔ)上通過(guò)自我定位將顧問(wèn)式營(yíng)銷 |
|我是干嘛的——精準(zhǔn)自我定位             |的重要性引申而出。最并把顧問(wèn)式營(yíng)銷的 |
|案例：退伍軍人求職                   |特點(diǎn)與模式做詳盡闡述。               |
|顧問(wèn)式營(yíng)銷解析                       |                                     |
|你是如何看待客戶的—移動(dòng)錢袋？        |本節(jié)收益：                           |
|客戶購(gòu)買特點(diǎn)解析：沖動(dòng)還是主動(dòng)？     |學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別；     |
|顧問(wèn)式營(yíng)銷的四個(gè)特點(diǎn)；               |了解顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要性；             |
|銷售與購(gòu)買流程對(duì)比；                 |認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵；             |
|三個(gè)模式：                           |學(xué)習(xí)三個(gè)模式；                       |
|看山是山、看山不是山、看山還是山；   |                                     |
|案例：忙碌的農(nóng)夫                     |                                     |
|第二部分 客戶開(kāi)拓與分析（時(shí)機(jī)掌控）                                        |
|客戶定位與開(kāi)拓                       |學(xué)習(xí)思路：                           |
|定位三個(gè)維度：時(shí)間、特征、價(jià)值       |本節(jié)主要講述“客戶開(kāi)拓與分析”方面的知 |
|七問(wèn)鎖定準(zhǔn)客戶：                     |識(shí)點(diǎn)。                               |
|我為什么要聽(tīng)你講？                   |解析常見(jiàn)的拓客方法，從三維度和七問(wèn)引 |
|這是什么？                           |發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而學(xué)習(xí)和掌握如何設(shè)定客 |
|與我有什么關(guān)系？                     |戶強(qiáng)制購(gòu)買。                         |
|我為什么要相信你？                   |做為企業(yè)管理者，必須明白一點(diǎn)，即企業(yè) |
|到底值不值？                         |出現(xiàn)執(zhí)行力不力的根本原因在于組織管理 |
|我為什么要在你這買？                 |方面出現(xiàn)了問(wèn)題，而并非員工單方面原因 |
|我為什么要現(xiàn)在就買？                 |，所以做為企業(yè)管理者，若要提升執(zhí)行力 |
|客戶開(kāi)拓八種方法                     |，必須將組織管理方面存在的問(wèn)題加以改 |
|緣故、連環(huán)、權(quán)威、廣告、交叉、       |善。                                 |
|會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)體                     |                                     |
|4、快速收集客戶信息三個(gè)渠道          |本節(jié)收益：                           |
|傳統(tǒng)渠道、流動(dòng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道；       |梳理客戶開(kāi)拓的思路與方法；           |
|5、如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買魔方              |學(xué)會(huì)快速收集客戶信息的方法；         |
|※給客戶一個(gè)不得不買的借口；          |學(xué)會(huì)設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買魔方；               |
|6、購(gòu)買決策五種角色                  |學(xué)會(huì)循序漸進(jìn)開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系；           |
|發(fā)起、影響、決定、購(gòu)買、使用；       |學(xué)會(huì)快速與客戶建立互信；             |
|建立信任與挖掘需求                   |學(xué)會(huì)激發(fā)客戶的雙向需求；             |
|客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段：             |學(xué)會(huì)最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方法；           |
|陌生期：資料收集、電話約訪           |學(xué)會(huì)如何激發(fā)客戶內(nèi)驅(qū)力；             |
|建立期：初次面談、初步了解           |                                     |
|考察期：方案呈現(xiàn)、挖掘需求           |                                     |
|成長(zhǎng)期：創(chuàng)造價(jià)值、建立同理           |                                     |
|成熟期：購(gòu)買產(chǎn)品、關(guān)系轉(zhuǎn)化           |                                     |
|快速打造信任核心五種方法；           |                                     |
|客戶溝通與應(yīng)對(duì)策略；                 |                                     |
|客戶的兩個(gè)需求：內(nèi)在、外在；         |                                     |
|繪制客戶需求樹(shù)；                     |                                     |
|Spin需求開(kāi)發(fā)；                       |                                     |
|價(jià)值創(chuàng)造與呈現(xiàn)                       |                                     |
|FABE法                               |                                     |
|如何讓產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力                 |                                     |
|如何介紹產(chǎn)品                         |                                     |
|如何讓客戶主動(dòng)深入了解               |                                     |
|如何迅速消除異議                     |                                     |
|第三部分 互聯(lián)網(wǎng)拓客經(jīng)營(yíng)（大勢(shì)所趨）                                        |
|互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解析                       |學(xué)習(xí)思路：                           |
|保險(xiǎn)營(yíng)銷新趨勢(shì)                       |學(xué)習(xí)營(yíng)銷新趨勢(shì)，了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu) |
|數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)——精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷               |勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到日常行銷中，并將互 |
|極致體驗(yàn)——定點(diǎn)粘性營(yíng)銷               |聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合。學(xué)習(xí)建 |
|融入生活——滿足個(gè)性需求               |立自媒體，并學(xué)習(xí)落地實(shí)操的具體方法。 |
|圈定朋友——綜合保險(xiǎn)服務(wù)               |                                     |
|互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)                   |本節(jié)收益：                           |
|場(chǎng)景具現(xiàn)化                           |學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷新趨勢(shì)；                 |
|更詳盡的市場(chǎng)反饋                     |學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；             |
|透明的渠道、低廉的投入               |掌握與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別；               |
|更穩(wěn)固的客戶關(guān)系                     |掌握如何運(yùn)用微信行銷；               |
|傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷                 |學(xué)習(xí)如何快速吸粉；                   |
|PBS（產(chǎn)品）與NBS（需求）             |學(xué)習(xí)如何將顧問(wèn)式營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)拓       |
|互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷核心：建立自媒、吸引粉絲、 |客有機(jī)結(jié)合；                         |
|客戶沉淀；傳統(tǒng)營(yíng)銷核心：專業(yè)化銷售流 |                                     |
|程解析；                             |                                     |
|營(yíng)銷方式對(duì)比：落地與吸粉；           |                                     |
|客戶經(jīng)營(yíng)新老對(duì)比；                   |                                     |
|玩轉(zhuǎn)自媒體，輕松展業(yè)行               |                                     |
|視頻分享：E專訪                      |                                     |
|微信與行銷                           |                                     |
|打造個(gè)人影響圈                       |                                     |
|拜訪客戶的工具                       |                                     |
|開(kāi)拓客戶的利器；                     |                                     |
|一天十訪日?；竟?；                 |                                     |
|快速拓客，輕松回來(lái)                   |                                     |
|專業(yè)最好的呈現(xiàn)平臺(tái)                   |                                     |
|玩轉(zhuǎn)微信的八個(gè)優(yōu)勢(shì)                   |                                     |
|自媒體                               |                                     |
|會(huì)議室                               |                                     |
|培訓(xùn)室                               |                                     |
|信息集散地                           |                                     |
|自留地                               |                                     |
|信任催生器                           |                                     |
|免費(fèi)養(yǎng)魚池                           |                                     |
|擴(kuò)散影響力                           |                                     |
|微生態(tài)營(yíng)銷的四個(gè)原則                 |                                     |
|實(shí)現(xiàn)O2O助力推廣                      |                                     |
|玩轉(zhuǎn)魚塘法則；                       |                                     |
|場(chǎng)景行銷省時(shí)省力；                   |                                     |
|利用價(jià)值免費(fèi)原則；                   |                                     |
|如何快速吸粉                         |                                     |
|你的愛(ài)好很重要                       |                                     |
|無(wú)為而為，行銷只是附屬               |                                     |
|成為不可或缺的人                     |                                     |
|4  線上牽手，線下互動(dòng)；              |                                     |
|互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷               |                                     |
|核心解析：創(chuàng)造是精髓                 |                                     |
|聯(lián)合解析：起飛與落地                 |                                     |
|趨勢(shì)解析：營(yíng)銷4.0                    |                                     |
|前景解析：競(jìng)爭(zhēng)力分解                 |                                     |
|第四部分 拓客行動(dòng)力訓(xùn)練（實(shí)效落地）                                        |
|客戶控制力訓(xùn)練                       |學(xué)習(xí)思路：                           |
|無(wú)懈可擊的贏銷心態(tài)                   |本節(jié)對(duì)客戶控制、產(chǎn)品呈現(xiàn)、談判控制三 |
|案例：一個(gè)平凡的姑娘                 |個(gè)方面進(jìn)行訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速將學(xué)習(xí)的 |
|客戶面談?dòng)?xùn)練                         |知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的能力，提高個(gè)人的業(yè)績(jī) |
|如何迅速占據(jù)主導(dǎo)（像主人一樣）       |和綜合專業(yè)素養(yǎng)                       |
|需求分析訓(xùn)練（附帶衍生需求）         |                                     |
|產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練                       |本節(jié)收益：                           |
|產(chǎn)品介紹訓(xùn)練                         |學(xué)習(xí)建立充滿正能量的心態(tài)；           |
|如何讓利益更有說(shuō)服力                 |學(xué)習(xí)像主人一樣占據(jù)主動(dòng)；             |
|案例：價(jià)格翻了700倍的杯子            |掌握客戶面談實(shí)戰(zhàn)技巧；               |
|客戶追蹤訓(xùn)練                         |掌握如何提高產(chǎn)品說(shuō)服力；             |
|談判控制力訓(xùn)練                       |學(xué)習(xí)如何追蹤客戶；                   |
|異議處理訓(xùn)練                         |學(xué)習(xí)異議處理的關(guān)鍵；                 |
|購(gòu)買尋求切入訓(xùn)練                     |學(xué)習(xí)無(wú)縫切入購(gòu)買需求                 |
|協(xié)商成交訓(xùn)練                         |學(xué)會(huì)運(yùn)用差異化服務(wù)；                 |
|差異化服務(wù)與口碑效應(yīng)                 |掌握充分利用口碑效應(yīng)的方法；         |
|第五部分 渠道行銷之七種武器（工具分享）                                    |
|渠道拓客之快速圈客                   |學(xué)習(xí)思路：                           |
|渠道拓客之吸引力圈                   |老師給學(xué)員分享七種工具，教會(huì)學(xué)員使用 |
|渠道拓客之娛樂(lè)圈                     |方法及注意事項(xiàng)。                     |
|渠道拓客之品質(zhì)圈                     |本節(jié)收益：                           |
|個(gè)人微信公眾號(hào)引流                   |掌握渠道快速拓客的四種方法；         |
|公眾號(hào)微信標(biāo)題引流                   |掌握微信拓客的三種方法；             |
|微信蝴蝶效應(yīng)快速增粉                 |                                     |

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