贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實戰(zhàn)營銷技巧提升

  培訓講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實戰(zhàn)營銷技巧提升詳細內容

贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實戰(zhàn)營銷技巧提升

贏在開門紅――
村鎮(zhèn)銀行開門紅營銷技巧提升


【課程背景】

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村鎮(zhèn)銀行開門紅的創(chuàng)新思維定位，掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與開門紅營銷
解決等卓越實用的方式、方法，幫助網(wǎng)點第一時間提升工作差異化營銷思維，塑
造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；

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增強村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點開門紅營銷意識、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；

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培養(yǎng)村鎮(zhèn)銀行開門紅客戶關系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產
品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務技巧、營銷技巧等全面了解，從順
利實現(xiàn)柜員營銷目標。
【課程收益】
1、快速提升村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點差異化營銷思維與心態(tài)
2、掌握提高廳堂開門紅服務營銷流程與技巧方法；
3、學習如何有效挖掘存量客戶需求，塑造產品價值；
4、掌握開門紅客戶營銷技巧與激活營銷策略方式
5、學習廳堂管理如何做好開門紅營銷策略。
6、幫助廳堂快速激活存量休眠型客戶盤活技巧與策略


【培訓時間】
1天，共6學時
【培訓對象】

銀行客戶經理、柜員及營銷全員
【課程大綱】

第一章：村鎮(zhèn)銀行開門紅潛能激發(fā)與轉型思維塑造
村鎮(zhèn)銀行開門紅營銷轉型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉型背景下的五大觀念變革
2、銀行開門紅營銷轉型的突破點在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉

第二章： 開門紅——流量客戶營銷能力提升
1. 開門紅期間廳堂氛圍的設計
禮品布置
產品折頁
白板營銷
活動宣傳單
營銷契機
2. 開門紅廳堂三區(qū)觸點營銷溝通
迎賓區(qū)
智能區(qū)
等候區(qū)
轉介原則與要點
迅速建聯(lián)與服務提升技巧
常見廳堂營銷異議及處理
1) 利率對比：他行存款利率更高
2) 禮品對比：有什么禮品
3) 不感興趣：辦完業(yè)務就行了，其他的我不做
3. 有效廳堂微沙運作七步曲

第三章： 村鎮(zhèn)銀行開門紅活動策劃與執(zhí)行能力提升
一、開門紅沙龍活動的組織策劃與執(zhí)行
確定目的與主題：拓客、增加資產、維護老客戶
選擇產品/服務與活動手法，讓“微沙龍”營銷更加精彩
1) 包裝活動主題的技巧
2) 不同時期不同客群活動設計
確定客戶群與名單邀約
1) 沙龍活動邀約法則
2) 沙龍活動邀約話術
3) 沙龍活動邀約異議處理
制定活動行動方案及時間表
組建沙龍團隊，明確團隊分工
沙龍會場布置與細節(jié)處理
2. 活動當天操作及技巧處理
接待與等候
沙龍演講邏輯與技巧
三、高效沙龍活動營銷的七大運營準則
A、客戶要精準 B、內容要豐富
C、互動要規(guī)律 D、活動有心意
E、客服要引導 F、維護有重點
G、核心是依賴


第四章：銀行客戶需求挖掘與促成式締結技巧
一、開門紅營銷前提：廳堂客戶識別與客戶心理分析
1、從人性的七個本質分析看當下營銷創(chuàng)新
A、金錢風險分析
B、功能風險分析
C、生理風險分析
D、心理風險分析
2、不同年齡客戶的營銷心理
3、不同客戶成交心理分析
A)、揣度客戶成交心理
B)、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C)、老年客戶的心理需要
D)、寶媽客戶的心理需要
E)、青年客戶的心理需要



二、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1. 產品說明的方法與步驟

2. 產品介紹的八大技巧及注意事項

3. 提出解決方案（FABE與SPIN）

4. 捕捉客戶的購買信息成交的時機

5. 提出購買建議（解決方案）



三、如何解除客戶的抗拒點

1、客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

2、解除抗拒點的成交話術設計思路

3、解除抗拒點原則

4、解除客戶抗拒的技巧

5、處理抗拒點（異議）的步驟

6、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解



四、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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