門店客戶邀約與銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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門店客戶邀約與銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

門店客戶邀約與銷售技能提升

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門店客戶邀約與銷售技能提升

【課程背景】：

本課程通過快速掌握和了解人性的七大本質(zhì)核心，從而提升門店客戶邀約，提升銷
售技能水平。根據(jù)市場營銷需求的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，運用差異化營銷技巧進(jìn)行電話邀
約與微信營銷獲客，同時培養(yǎng)員工高效成交技巧，以應(yīng)對市場客群需求的變化，快速提
高市場占有率、品牌度、轉(zhuǎn)化率等最終目的，從而真正實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的快速提升。

銷售人員技能提升在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費心理轉(zhuǎn)化入
手，結(jié)合針對性極強的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體
銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。
外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結(jié)合約技巧
。
通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：
1. 熟悉掌握電話營銷和微營銷獲客的核心招數(shù)與原理
2. 了解門店銷售全流程與銷售技能快速提升。
3. 掌握客戶信任建立與需求挖掘技巧。
4. 學(xué)習(xí)有效應(yīng)對與解除客戶抗拒的技巧。
5. 掌握不同性格客戶的溝通與成交技巧
【課程對象】銷售精英 、骨干，店長。
【課程時間】1天（標(biāo)準(zhǔn)課時為6小時/天）
【課程大綱】

一、門店客源少的核心原因——思路同質(zhì)化
1、建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2、差異化營銷認(rèn)知與設(shè)計技巧
A、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
C、老客戶轉(zhuǎn)介紹的需求本質(zhì)分析與探詢
3、門店差異化營銷的4P原理及應(yīng)用
A）、Product產(chǎn)品
B）、Price價格
C）、Place渠道
D）、romotion促銷

第二部分：門店銷售客戶開發(fā)獲客與銷售流程設(shè)計技巧
一、電話邀約與微營銷獲客銷售技巧
1、電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備
A、類客戶什么時候打電話最合適？
B、類客戶什么時候打電話最合適？
C、類客戶什么時候打電話最合適？
D、上午電話與下午電話哪個時間段最佳？
2、電話中快速抓住客戶注意點的6種開場白
? 請求幫忙法 影響力法
? 巧借“東風(fēng)”法 利益陳述法
? 懸念法 直截了當(dāng)法

3、玩轉(zhuǎn)微營銷拓展獲客的實戰(zhàn)技巧
A、微信營銷拓展獲客如何激活猶豫型客戶
B、微營銷朋友圈如何推廣產(chǎn)品最有效？
C、如何用微信群推廣產(chǎn)品才有效？
D、微信朋友圈活動如何做轉(zhuǎn)化率才高？

二、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
1、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面
2、產(chǎn)品推薦的問話技巧
3、讀貨――洞悉產(chǎn)品價值
1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價值
A、它是誰
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買


三、描述與需求探尋- -把好處說到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
? 提問式推薦法
? 重大利益介紹法
? FABE介紹法
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
? 場景描繪法
? 體驗介紹法
工具使用：FABE產(chǎn)品賣點特性分析技巧
2、體驗銷售模式
? 體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價值的提問方式(封閉式與開放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價值的提問SPIN提問法
1. 提問的類型與SPIN的來歷
2. S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
3. P-困難問題的定義與案例
4. I-暗示問題的定義與案例
5. N-需求/效益問題的定義與案例
工具使用：SPIN需求問話技巧導(dǎo)入

四、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1、客戶問題異議處理方法
1）、提前異議處理法
2）、二分法
3）、感謝法
4）、天堂地獄法
5）、冷凍法
?
2、如何在異議解除中把握促成交信號
1）、促成信號的把握
2）、什么是促成信號？
A、動作
B、表情
C、語言
D、關(guān)注度
E、點頭

五、臨門一腳----快速逼單成交技巧
1、逼單促成的溝通三寶技巧
2、銷售傾聽的核心
測評工具：傾聽測評表
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
4、辯 型—－臨場應(yīng)變不同顧客成交技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
工具使用：四型人格測評與分析

 

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