客戶消費(fèi)心理學(xué)與應(yīng)用

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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客戶消費(fèi)心理學(xué)與應(yīng)用詳細(xì)內(nèi)容

客戶消費(fèi)心理學(xué)與應(yīng)用

客戶消費(fèi)心理學(xué)與應(yīng)用技巧大綱

學(xué)習(xí)目的:
了解和掌握消費(fèi)過程中的消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，能用心理學(xué)的觀點(diǎn)分
析和解決具體的營銷中的問題，針對消費(fèi)者的行為的特點(diǎn)與消費(fèi)者的心里規(guī)律組織營銷
與有效溝通。


第一章 消費(fèi)行為學(xué)認(rèn)識(shí)　
營銷思維篇：思路決定財(cái)路
← 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？
B、億萬大商成長錄—美樂樂的成長史
C、盈利市場活動(dòng)營銷成功的原因有哪些？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
C、成功銷售的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練與要求
測評工具：銷售職業(yè)生涯測評

第二章節(jié) 消費(fèi)者的基本心理現(xiàn)象
1.1感覺與知覺（認(rèn)知）
一、感覺與知覺
二、知覺的特點(diǎn)
三、影響個(gè)體認(rèn)知的因素
四、知覺的研究
五、認(rèn)知到的風(fēng)險(xiǎn)
1.2 注意
一、注意與其分類
二、影響人注意的因素
1.3記憶
一、記憶與記憶規(guī)律
二、影響人記憶的因素
三、強(qiáng)化與泛化
四、聯(lián)想

第三章 消費(fèi)需要與動(dòng)機(jī)分析
1.1消費(fèi)需要
一、需要和需要理論
二、需要的特點(diǎn)
1.2動(dòng)機(jī)
一、動(dòng)機(jī)與動(dòng)機(jī)理論
二、動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性與誘導(dǎo)的方法
三、購買動(dòng)機(jī)的類型
4. 了解消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的調(diào)查方法
測評工具：SPIN需求引導(dǎo)與分析

第四章：消費(fèi)者的購買行為與購買決策　
1.1消費(fèi)者的購買行為分析
一、購買行為分析中關(guān)注的核心問題
二、購買行為的理論
三、購買行為的類型
四、購買行為的過程
1.2購買決策
一、決策與影響因素
二、購買決策過程
三、決策中的切斷點(diǎn)
操作分析：男性女性客戶真實(shí)購買需求分析

第五章 高效溝通技巧：探詢聆聽
一、客戶三大溝通動(dòng)機(jī)
二、不同年齡顧客的溝通心理
三、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”
四、如何克服溝通中的“問題”障礙
五、溝通中如何管理你的情緒
六、客戶成交心理分析
1、揣度客戶成交心理
2、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
3、客戶對合作的心理需要
4、客戶對滿意的心理需要
5、客戶的購買動(dòng)機(jī)

第六章 不同性格客戶的溝通分析
一、針對強(qiáng)勢無理的溝通對象辨別與溝通技巧
二、針對平和拖延的溝通對象辨別與溝通技巧
三、針對冷漠話少的溝通對象辨別與溝通技巧
四、針對跳躍思維的溝通對象辨別與溝通技巧
測評工具：四型人格測評工具導(dǎo)入

 

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