個(gè)貸客戶經(jīng)理場景營銷技能提升培訓(xùn)（時(shí)間分解）

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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個(gè)貸客戶經(jīng)理場景營銷技能提升培訓(xùn)（時(shí)間分解）詳細(xì)內(nèi)容

個(gè)貸客戶經(jīng)理場景營銷技能提升培訓(xùn)（時(shí)間分解）


個(gè)貸客戶經(jīng)理場景營銷技能提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
未經(jīng)過訓(xùn)練的個(gè)貸經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的個(gè)貸經(jīng)理
做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越個(gè)貸客戶開發(fā)銷售實(shí)用技巧，幫助個(gè)貸經(jīng)理尋找丟單根本原
因，有效提升業(yè)績?，F(xiàn)場情景模擬，從理論到實(shí)操，從技巧到指導(dǎo)。針對性梳理與解決
開發(fā)客戶、約訪客戶和面談客戶中如何從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀
走向卓越！
【培訓(xùn)對象：】
銀行個(gè)貸經(jīng)理等營銷人員
【課程收益】
1天，6課時(shí)
【課程大綱】
第一章：正確認(rèn)知場景化營銷
時(shí)間安排（開班與破冰，團(tuán)建與互動(dòng)約15分鐘）
（授課時(shí)間約30分鐘）

一、場景化營銷的用戶思維認(rèn)知

1、什么是場景化營銷？

2、什么是用戶思維？

3、場景化營銷中的用戶思維是什么？

4、用戶思維與產(chǎn)品思維的差別？

5、用戶思維在營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？


時(shí)間安排（本章節(jié)授課時(shí)間約90分鐘）
二、銀行營銷轉(zhuǎn)型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行場景化營銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
3、銀行場景化營銷轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析

第二章：面談營銷開發(fā)流程及設(shè)計(jì)技巧
時(shí)間安排（本章節(jié)授課時(shí)間約15分鐘）
一 溝通面談話術(shù)設(shè)計(jì)
1、我是誰？
2、我要跟客戶談什么？
3、我談的事情對客戶有什么好處？
4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？
5、顧客為什么要來？
6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？

時(shí)間安排（本章節(jié)授課時(shí)間約30分鐘）
二、銀行客戶拜訪面談流程及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭


下午課程時(shí)間安排：
時(shí)間安排（本章節(jié)授課時(shí)間約90分鐘）
（包含現(xiàn)場情景模擬與展示點(diǎn)評時(shí)間20分鐘）
三、實(shí)戰(zhàn)面談成交溝通技巧訓(xùn)練
營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動(dòng)機(jī)
營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
2、生理同步狀態(tài)
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

時(shí)間安排（本章節(jié)授課時(shí)間約90分鐘）
（包含現(xiàn)場情景模擬與展示點(diǎn)評時(shí)間20分鐘）
營銷技巧三 ：營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
營銷技巧四、不同性格客戶面談溝通與成交技巧
A、力量型顧客的推銷方式和成交模式
B、完美型顧客的推銷方式和成交模式
C、平和型顧客的推銷方式和成交模式
D、活潑型顧客的推銷方式和成交模式
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