大堂客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)崗提升綜合訓(xùn)練(2天1晚）

《大堂客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)崗提升綜合訓(xùn)練》
——課程大綱

課程目的與目標(biāo)
大堂客戶(hù)經(jīng)理是銀行形象的代言人，是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，是客戶(hù)與銀行之間
實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，理財(cái)和
大堂客戶(hù)經(jīng)理作為最根本、最直接面對(duì)客戶(hù)的一線(xiàn)戰(zhàn)斗員，工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)
的變化，傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶(hù)經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要
，客戶(hù)經(jīng)理必須從原來(lái)的“推銷(xiāo)員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶(hù)信賴(lài)的“金融管家”模式，必須從原
來(lái)單一的推銷(xiāo)產(chǎn)品、賣(mài)出產(chǎn)品的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶(hù)需求“一攬子”綜合解決方案的提
供者與網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的實(shí)操者。因此，全面提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合職業(yè)素質(zhì)，不僅十分重
要而且迫在眉睫。

課程對(duì)象

本課程適用于各級(jí)分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、（公司、機(jī)構(gòu)）客戶(hù)經(jīng)理
、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。
培訓(xùn)時(shí)間： 2天/1晚。白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)輔導(dǎo)

課程大綱
第一講 客戶(hù)經(jīng)理的角色定位與崗位素質(zhì)勝任模型
一、大堂客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2、銀行品牌形象的代言人
3、客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴
4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
二、 大堂客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)角色轉(zhuǎn)變
1． 銀行的形象窗口大使 和 銀行的信譽(yù)見(jiàn)證人
2． 顧客的免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 和 顧客的投資規(guī)劃師
3． 事物型管理 和 營(yíng)銷(xiāo)型管理
4． 心態(tài)的轉(zhuǎn)折——從“受氣包“向 “享受的提供者”
三、大堂客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)崗必備的勝任模型
勝任素質(zhì)=專(zhuān)業(yè)特殊技能+行業(yè)通用技能+職業(yè)核心技能
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)1：成就導(dǎo)向與主動(dòng)性
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)2：職業(yè)素養(yǎng)與基礎(chǔ)禮儀標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)3：行為禮儀與應(yīng)答設(shè)計(jì)
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)4：溝通、談判與人際能力
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)5：韌性與自我管理能力
客戶(hù)經(jīng)理勝任素質(zhì)要項(xiàng)6：應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力

第二講 陽(yáng)光心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)思維
一、客戶(hù)經(jīng)理的壓力與情緒管理
1、壓力與壓力的三種狀態(tài)
2、客戶(hù)經(jīng)理的壓力源分析
3、壓力應(yīng)對(duì)的方法
（1）情緒應(yīng)對(duì)的方法
（2）問(wèn)題應(yīng)對(duì)的方法
（3）健康應(yīng)對(duì)的方法
二、陽(yáng)光心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)思維
1、心態(tài)決定狀態(tài)
2、陽(yáng)光心態(tài)，樂(lè)觀從容
3、積極心態(tài)，敢于成交
4、活在當(dāng)下，抓住現(xiàn)在
5、正確比較，逼單從容
6、提升能力，管理欲望
7、操之在我，客隨我愿
8、選擇態(tài)度，思維營(yíng)銷(xiāo)

第三講 大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的接觸點(diǎn)管理
一、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)
1．外觀裝飾 2．大廳內(nèi)裝飾
3．咨詢(xún)臺(tái) 4．充足的宣傳資料
5．簡(jiǎn)明的促銷(xiāo)/套餐/優(yōu)惠方案 6．簡(jiǎn)便的流程設(shè)計(jì)和清晰的促銷(xiāo)指引
7．有序的業(yè)務(wù)辦理 8. 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)． 終端展示區(qū)、
9．環(huán)境干凈、空間敞亮 10. 舒適的等候區(qū)
11． 客戶(hù)自助服務(wù)區(qū) 12．高端客戶(hù)服務(wù)區(qū)
13． 便捷的業(yè)務(wù)受理

二、大堂客戶(hù)經(jīng)理自身與客戶(hù)接觸點(diǎn)管理
1． 熱情歡迎（微笑與服務(wù)指引）

2．
服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平（對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，柜臺(tái)同事的各自特點(diǎn)和業(yè)務(wù)生熟程度的
掌握和合理調(diào)配能力）
3．快速的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處理（不同類(lèi)型、不同緊急程度顧客的判斷、現(xiàn)場(chǎng)疑義、異議處理）

4．注視并帶真誠(chéng)微笑的道別（你也可以創(chuàng)造“利潤(rùn)”，讓客戶(hù)因?yàn)槟愕拇嬖诔?lái)）

三、火眼金星，找準(zhǔn)客戶(hù)：大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程與技巧
1、大堂內(nèi)各崗位客戶(hù)識(shí)別推薦流程圖
2、大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別推薦流程圖
3、三種狀態(tài)下的客戶(hù)識(shí)別判斷方法
4、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與不同客戶(hù)推薦方法
5、優(yōu)質(zhì)識(shí)別信息列舉
6、典型案例分析與角色演練
四、引導(dǎo)分流，分層服務(wù)：客戶(hù)引導(dǎo)分流流程
1、為什么要引導(dǎo)分流：客戶(hù)金字塔模型與二八原理
2、網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)引導(dǎo)
3、優(yōu)質(zhì)（貴賓）客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話(huà)術(shù)
4、潛在優(yōu)質(zhì)（貴賓）客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話(huà)術(shù)
5、普通客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話(huà)術(shù)
6、典型案例分析與角色演練
五、定向營(yíng)銷(xiāo)的方法
1、定向營(yíng)銷(xiāo)的十大方向
2、高端客戶(hù)推薦
3、外勤訪問(wèn)
4、金融研討會(huì)／沙龍
5、典型案例分析與角色演練

第四講 高效溝通技巧
一、積極端正的溝通態(tài)度
1、影響溝通的消極態(tài)度與行為
2、溝通的實(shí)質(zhì)：建立信任關(guān)系
3、溝通的人際路徑：相遇、相識(shí)、相容、認(rèn)可、交融、信任
二、高效溝通的四大關(guān)鍵要術(shù)
1、望：察言觀色的“看”
2、聞：設(shè)身處地的“聽(tīng)”
3、問(wèn)：恰到好處的“說(shuō)”
4、切：命中要害的“定”
三、不同客戶(hù)類(lèi)型與溝通應(yīng)對(duì)策略
1、15種職業(yè)的客戶(hù)溝通應(yīng)對(duì)策略
2、13種客戶(hù)行為類(lèi)型的溝通應(yīng)對(duì)策略
四、洞察人性，投其所好：四型人格與溝通應(yīng)對(duì)策略
1、強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)心理需求與溝通應(yīng)對(duì)策略
2、平和型客戶(hù)心理需求與溝通應(yīng)對(duì)策略
3、活潑型客戶(hù)心理需求與溝通應(yīng)對(duì)策略
4、完美客戶(hù)心理需求與溝通應(yīng)對(duì)策略


第五講 客戶(hù)維護(hù)流程與方法
一、客戶(hù)維護(hù)服務(wù)流程與客戶(hù)分類(lèi)方法
1、客戶(hù)維護(hù)服務(wù)的一般流程
2、根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率
3、根據(jù)客戶(hù)取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容
二、客戶(hù)維護(hù)的方式與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、售后服務(wù)跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
4、成為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的財(cái)富管家
5、成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶(hù)的事業(yè)伙伴
6、動(dòng)態(tài)管理、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
三、處理客戶(hù)投訴
1、客戶(hù)投訴處理的原則與心態(tài)準(zhǔn)備
2、將客戶(hù)帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法
3、安撫客戶(hù)情緒兩步法
4、了解投訴問(wèn)題三步法
5、客戶(hù)預(yù)期管理兩步法
6、爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)兩步法
7、后續(xù)客戶(hù)跟蹤六步法

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