《銀行客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

銀行客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人金融理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變
。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新客戶(hù)體驗(yàn)、提高
營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)不同，銀行電話營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)以其成本低、效率高
使其成為銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個(gè)別客戶(hù)
經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)？如
何借力微信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)？如何通過(guò)電話與微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)線上與線下相結(jié)合的完善結(jié)合達(dá)
到預(yù)定預(yù)期效益，本次課程將告訴您答案。

授課風(fēng)格：
陳老師從事電話營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、微信營(yíng)銷(xiāo)十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其
帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作
性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大
的亮點(diǎn)。

課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話、微信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)
展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營(yíng)銷(xiāo)技能、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶(hù)源渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)能績(jī)效。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天（線上直播課）
適合對(duì)象：電話營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與客戶(hù)需求分析（1小時(shí)）
（一）電話銷(xiāo)售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的
2、不成交是因?yàn)槲也弧案摇?br /> 3、細(xì)節(jié)決定成敗
（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析
１、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
２、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
３、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
A、音色、音調(diào)、語(yǔ)速
B、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言
C、通話環(huán)境
D、通話時(shí)間

（三）客戶(hù)心理分析
★A類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
★B類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
★C類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？

第二講：客戶(hù)電話邀約與營(yíng)銷(xiāo)流程分析（3小時(shí)）
一、電話營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶(hù)群
2、如何傳遞自身的專(zhuān)業(yè)和動(dòng)機(jī)
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶(hù)潛在附屬需求演練
4、同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
6、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)和時(shí)間確定


二、客戶(hù)電話邀約技巧
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分析
A、確認(rèn)客戶(hù) B、告知電話內(nèi)容 C、約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、提高銀行個(gè)金類(lèi)客戶(hù)溝通質(zhì)量要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)邀約話術(shù)點(diǎn)評(píng)


三、客戶(hù)電話邀約與價(jià)值呈現(xiàn)
1、FABE原則
2、銀行產(chǎn)品三大推薦方式
3、個(gè)金產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

四、電話邀約客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)間敲定
1、欲情故縱---讓客戶(hù)自己敲定
2、主動(dòng)出擊---時(shí)間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價(jià)值呈現(xiàn)---利益誘惑
話術(shù)導(dǎo)入：如何敲定約見(jiàn)時(shí)間？

五、客戶(hù)異議處理
1、新客戶(hù)邀約抗拒的處理話術(shù)
2、老客戶(hù)邀約抗拒的處理話術(shù)
3、存量客戶(hù)邀約抗拒的處理話術(shù)
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術(shù)導(dǎo)入：三類(lèi)客戶(hù)邀約抗拒的處理話術(shù)


第三講：微營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升（2小時(shí)）
一、微信營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)篇
1、微營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營(yíng)銷(xiāo)頭像的設(shè)置
3、微營(yíng)銷(xiāo)呢稱(chēng)，名稱(chēng)設(shè)置
4、微營(yíng)銷(xiāo)微信號(hào)設(shè)置
5、微營(yíng)銷(xiāo)朋友圈相冊(cè)設(shè)置
6、微營(yíng)銷(xiāo)二維碼名片設(shè)置
7、微營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性簽名技巧


二、微信社群運(yùn)營(yíng)的九大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則
1、粉絲要精準(zhǔn)
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動(dòng)要頻繁
5、活動(dòng)要有心意
6、推廣要?jiǎng)幽X
7、客服要引導(dǎo)
8、維護(hù)要有重點(diǎn)
9、核心是依賴(lài)

三、銀行微信線上與線下社群運(yùn)營(yíng)思維與策略
1、銀行微信社群營(yíng)銷(xiāo)如何快速引流吸粉
銀行微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷(xiāo)引流法
E、混群引流法
2、銀行微信社群朋友圈如何效經(jīng)營(yíng)?
A、朋友圈內(nèi)容發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3、銀行微信社群如何推廣銀行相關(guān)產(chǎn)品
A、微信社群如何現(xiàn)上現(xiàn)下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
B、微信社群運(yùn)營(yíng)內(nèi)容設(shè)計(jì)五要素。
C、微信社群怎么讓群里活躍起來(lái)
紅包法則、有求必應(yīng)、核心機(jī)密
D、微信社群活動(dòng)策劃能成功的要點(diǎn)

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