《卓越領(lǐng)導(dǎo)力：優(yōu)秀銷售管理者八大核心技能》

卓越領(lǐng)導(dǎo)力：優(yōu)秀銷售管理者八大核心技能V2.0
主講：甘紅亮
【課程背景】
美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65%的離職員工其實是想離開自己的上司，并且員工離職五大原因排行是：No1：不受尊重，No2：沒有決策的參與感，No3：意見被輕視，No4：付出與回報不相符，No5：薪資問題，前三項都是主管應(yīng)承擔(dān)主要責(zé)任。MTP中層管理者管理技能提升培
然而，作為一名中層干部，我們常常會感到迷惑：MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱

為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同名弟
為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？ MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課
為什么我投入了那么多的時間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？MTP中層管理者管理技能提升培
為什么……MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同名弟漸牛割孫痞退伸億鈕錦宰古淫

今天的中層銷售干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行到位并且拿到好的結(jié)果，下級希望自己需要你的時候你指揮得當(dāng)，不需要你的時候你不要出現(xiàn)，同級希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會用“忙、亂、累、煩”來形容。MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同
許多中層銷售干部并不是學(xué)管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務(wù)骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實操性的管理技能。MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同名弟漸牛割孫痞
本課程結(jié)合德魯克的管理思想，融合了教練技術(shù)、引導(dǎo)學(xué)的教學(xué)理念，針對初級和中級經(jīng)理人的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換精心設(shè)計。對于管理者的共通問題，如計劃、行動、授權(quán)、溝通、激勵等問題進(jìn)行深入分析并通過教學(xué)活動的設(shè)計，使學(xué)員在課堂上進(jìn)行充分的實戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應(yīng)用基本的管理技能，提高其本人及部門績效。
【課程收益】
了解管理人員的角色與職責(zé)，準(zhǔn)確進(jìn)行角色定位；
掌握“把事情做對”的能力，對工作目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略思考；
制定“有效”的工作計劃，建立成果導(dǎo)向的思維方式；
學(xué)會工作委派和授權(quán)的方法，賦能于團隊；
能夠初步運用教練式指導(dǎo)方法，對下屬進(jìn)行有效的工作指導(dǎo) ；
能夠進(jìn)行積極有效的績效反饋和基本發(fā)展為目的反饋；
理解并將績效精神與組織工作相結(jié)合，建立高績效團隊；
掌握培養(yǎng)員工的模型與工具。
【授課時間】2天（6小時/天）
【授課對象】或者有兩年以上銷售管理經(jīng)驗的部門經(jīng)理、項目經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理者，以及核心崗位的專業(yè)骨干。
【授課方式】教學(xué)內(nèi)容與德魯克管理思想融會貫通，采用互動、演練、啟發(fā)式教學(xué)，課堂70%的時間用于課堂教學(xué)活動的體驗，全方位地覆蓋了基層經(jīng)理需要具備的管理技能，引導(dǎo)新經(jīng)理在系統(tǒng)提升能力的過程中完成角色的轉(zhuǎn)變?！菊n程大綱】
第一講 銷售管理者意味著什么？
一、正確的管理認(rèn)知
1、管理的本質(zhì)2、管理的三大任務(wù)3、管理以人為本4、管理者的角色模型視頻案例分析：新上任管理者的苦惱
二、銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的6個階段2、明星球員與教練的區(qū)別3、領(lǐng)導(dǎo)他人就是修煉自己4、優(yōu)秀管理者必備的品質(zhì)5、銷售管理者的自我修煉行動學(xué)習(xí)1：分析明星求員與教練的區(qū)別
三、銷售管理者的職責(zé)1、銷售管理者的五項基本工作2、銷售管理者的三大責(zé)任
3、銷售管理者存在的四大誤區(qū)
行動學(xué)習(xí)2：銷售管理者的工作
第二講 目標(biāo)與計劃：清晰工作計劃一、 目標(biāo)管理的正確認(rèn)識
1、擬定計劃的思維和原則
2、目標(biāo)管理的七大關(guān)鍵點
3、目標(biāo)的有效分解4、從目標(biāo)到計劃5、制訂計劃的作用行動學(xué)習(xí)3：練習(xí)SMART制定計劃
二、完成目標(biāo)關(guān)鍵價值行為
1、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS)
2、系統(tǒng)化制訂計劃的七要素3、5W1H明確的行動計劃行動學(xué)習(xí)4：5W2H制定工作計劃
三、制訂計劃是團隊共識的過程
1、制定計劃是為了團隊有效行動
2、制定計劃一定要達(dá)成共識
3、制定計劃一定要人人擔(dān)責(zé)
實戰(zhàn)案例分析：我的工作就是計劃
第三講 有效行動與檢查：如何有效確保達(dá)成
一、 檢查工作的四大原則1、標(biāo)準(zhǔn)原則—以標(biāo)準(zhǔn)作為檢查工作的依據(jù)2、及時原則—根據(jù)工作安排及時實施檢查3、反饋原則—把檢查評估結(jié)果反饋給本人4、調(diào)整原則—共同強化優(yōu)勢改善工作不足二、目標(biāo)檢查的方法和有效性1、目標(biāo)檢查的目的2、目標(biāo)檢查的有效性 3、建立目標(biāo)檢查的方法和體系
三、讓員工主動反饋1、如何消除員工對目標(biāo)跟蹤的抵制2、讓員工主動反饋的方法3、建立反饋機制
四、PDCA循環(huán)改進(jìn)
1、持續(xù)完善和改進(jìn)
2、不斷總結(jié)和復(fù)盤
實戰(zhàn)案例分析：怎么把計劃付諸行動？
行動學(xué)習(xí)5：練習(xí)5W管理改進(jìn)第四講 有效授權(quán)：如何用人之長
一、知人善任
1、從四個維度評估目前銷售團隊水平
2、一表在手，用人不愁---團隊銷售人員盤點表的制定
3、工具：團隊人員盤點表
二、擅用并發(fā)展你的團隊---團隊銷售人員盤點表的應(yīng)用
1、梳理工作勝任要求
2、選擇合適的人選
3、予以針對性的輔導(dǎo)
三、用人之長
1、用人之長的原則
2、人崗匹配
3、敢于用比自己強的人
四、如何進(jìn)行授權(quán)
1、銷售管理者應(yīng)盡可能授權(quán)的工作
2、銷售管理者不應(yīng)當(dāng)授權(quán)的工作
3、授權(quán)的層次
4、授權(quán)的要點與模式
5、清楚界定員工的職權(quán)利
6、授權(quán)后，員工承擔(dān)的責(zé)任
五、有效授權(quán)八個指導(dǎo)原則
1、確保受權(quán)者有能力承擔(dān)
2、提供必要的訓(xùn)練與資源
3、明確說明對受權(quán)者期望結(jié)果
4、確保受權(quán)者知道績效衡量指標(biāo)
5、透過會議報告控制進(jìn)度監(jiān)督進(jìn)展
6、大膽放手,出問題立即糾正
實戰(zhàn)案例演練：安排誰來做？P中管理者管理技能提升培
行動學(xué)習(xí)6：練習(xí)有效授權(quán)第五講 有效指導(dǎo)：有效激發(fā)員工潛力
什么是指導(dǎo)
1、指導(dǎo)就是“指道”
二、給予指導(dǎo)的4C原則
1、清楚（clear)
2、明確（concise)
3、完整（complete)
4、慎重思考（considerate)
三、教練式指導(dǎo)（GROW）實戰(zhàn)案例演練：為什么他一直反問我？P中管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同名弟漸牛
行動學(xué)習(xí)7：教練式指導(dǎo)
第六講：有效績效反饋：實現(xiàn)團隊高績效
一、績效管理的正確認(rèn)識1、績效考核的目的和意義2、績效考核的原則二、做好績效反饋1、別用績效考核代替反饋2、通過正面反饋，引爆你的團隊3、負(fù)面反饋時，對事不對人4、有效績效反饋的方法
實戰(zhàn)案例演練：我都是為你好。者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱 昂同名弟漸牛
行動學(xué)習(xí)8：正面績效激勵
行動學(xué)習(xí)9：負(fù)面績效面談第七講：高效溝通：有效構(gòu)建組織基石
一、溝通要從“心”開始
1、銷售團隊高效溝通三要素：心態(tài)、雙贏和主動
2、我們>我
二、企業(yè)內(nèi)部溝通的三大難點1、向上溝通沒有膽 2、向下溝通沒有心3、平行溝通沒有肺三、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的藝術(shù)---打開晉升之門
1、與上司溝通的障礙
2、接收上司指示的四個關(guān)鍵要點
3、如何正確的向上司匯報工作
4、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的 七個技巧視頻案例分析：鮑蓮裳是如何接受指令的？
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何匯報工作的？
行動學(xué)習(xí)10：有效接收指令
四、與下屬溝通策略---激發(fā)團隊智慧
1、與上述溝通過程常犯的錯誤
2、向下屬下達(dá)命令的要點
3、與下屬溝通的原則
行動學(xué)習(xí)11：5W2H布置工作
五、平行溝通的原則---成為最受歡迎的人
1、了解跨部門的主管的習(xí)慣和風(fēng)格
2、要視其他部門為自己的客戶，要有服務(wù)意識3、理解同時也是個普通人，學(xué)會換位思考4、主動溝通技巧與方式，要有雙贏思維5、要有全局意識和團隊意識
6、掌握跨部門溝通，工作事半功倍
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何聯(lián)絡(luò)工作的？
第八講 人員培養(yǎng)：提升員工能力
一、有的放矢：系統(tǒng)性培訓(xùn)
1、清晰培訓(xùn)的目的
2、清晰員工的需求
3、設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容
4、崗位學(xué)習(xí)地圖
行動學(xué)習(xí)12：制作自己部門的《員工能力分析表》
二、有效育人的方法
1、學(xué)、做、教、
2、培訓(xùn)的721法則
3、師徒制
三、打造自我學(xué)習(xí)
1、鼓勵員工讀書
2、鼓勵樹立榜樣
3、制定并實施學(xué)習(xí)計劃
【后續(xù)跟蹤】
學(xué)員按要求及時完成行動計劃，及時地將所學(xué)知識運用到工作中，用以解決所遇到的問題，講師會根據(jù)學(xué)員的具體情況給予相應(yīng)的指導(dǎo)，幫助學(xué)員更好的運用所學(xué)到的工具和技巧。
1736725123190【學(xué)習(xí)模式】

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