顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：胡金華

講師背景：
胡金華老師簡介清華大學(xué)行政管理碩士民企管理商學(xué)院首席導(dǎo)師、咨詢師重慶大學(xué)EDP中心客座教授重慶三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)師2016年度“中國百強講師名人榜”2015年度首屆“明德杯”中國好講師中國企業(yè)商學(xué)院聯(lián)合會資深研究員研究領(lǐng)域：黨建/領(lǐng) 詳細>>

胡金華
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顧問式營銷技巧特訓(xùn)營詳細內(nèi)容

顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

顧問式營銷技巧特訓(xùn)營
主講：胡金華
課程背景：
顧問式營銷是以客戶為中心，站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇，給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。? ? 顧問式銷售注重銷售過程同時建立客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。? ? 傳統(tǒng)銷售中，銷售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴重，如何能在眾多競爭者中優(yōu)勝而出?顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上來做好銷售工作。
課程時間：2天（12小時）
課程大綱：
第一講：走進銷售一、重新認識銷售1. 您是否喜歡銷售？2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析3. 人生就是貫穿銷售的一生4. 成功銷售能給我們帶來什么二、銷售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)1. 專業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造討論：您喜歡和怎樣的銷售人員打交道2. 專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)3. 銷售人員的三種類型1）推銷2）服務(wù)3）顧問第二講：走近您的客戶一、客戶分類1. 非客戶2. 潛在客戶3. 目標客戶4. 現(xiàn)實客戶5. 流失客戶二、客戶獲取方法分類1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)物）4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營銷、隨機攔截等）三、現(xiàn)有客戶價值分類1. A類：關(guān)鍵客戶2. B類：主要客戶3. C類：普通客戶四、客戶外在屬性分類五、銷售的MAN法則小組討論：請按照客戶屬性給客戶評分六、客戶購買習(xí)慣分析1. 價格型2. 價值型3. 復(fù)合價值型七、客戶崗位分類1. 總經(jīng)理2. 高管（副總經(jīng)理）3. 部門經(jīng)理（需求部門、技術(shù)部門、采購部門、財務(wù)部門、風(fēng)控部門）4. 辦事員八、客戶內(nèi)部決策流程及注意事項第三講：顧問式銷售五步法一、客戶拜訪1. 與客戶溝通的常用三種方式1）見面2）電話3）微信2. 客戶背景資料準備3. 銷售啟動的三步驟1）引發(fā)興趣2）建立溝通3）了解需求4. 成功的開場白——打開話題的技巧案例講解：如何給客戶留下深刻的印象情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶拒絕時如何有效化解5. 如何贏得客戶的好感二、客戶需求挖掘1. 需要vs需求1）需要和需求的異同點2）營銷是要滿足客戶需要還是需求？2. 需求辨識三步驟3. 有效的問題詢問方式5W1H4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求現(xiàn)場互動演練：如何通過問話來確定客戶需求5. SPIN銷售的特點6. SPIN銷售的使用流程1）S：情況問題、狀況詢問2）P：難點問題、問題詢問3）I：內(nèi)含問題、暗示問題4）N：需要回報問題、需求確認問題案例講解：通用銷售中SPIN運用技巧7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)視頻分享：賣拐8. SPIN銷售回顧和總結(jié)可根據(jù)客戶提供案例進行分析講解三、產(chǎn)品或方案推薦1. 根據(jù)客戶需求，心中初步形成一套解決方案2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則1）特點2）優(yōu)點3）利益4）證據(jù)4. 客戶關(guān)心的六個問題案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品4. FABE推薦的技巧5. EBAF銷售法——反其道而行四、客戶異議處理1. 正確看待客戶異議2. 客戶異議思考和處理1）客戶異議產(chǎn)生的原因2）客戶異議的類型和的應(yīng)對關(guān)注點3. 處理客戶異議的原則4. 處理客戶異議的時機5. 客戶常見異議案例分析6. 客戶異議處理的十二種技巧1）轉(zhuǎn)折處理法2）轉(zhuǎn)化處理法3）以優(yōu)補劣法4）委婉處理法5）合并意見法6）反駁法小組討論：在實際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法7. 備選方案的準備工具：建立自己公司的客戶異議案例庫五、促成謝客1. 成交的意義和重要性2. 成交的三原則1）主動2）自信3）堅持3. 成交時應(yīng)該注意的問題4. 把握客戶購買信號5. 絕對成交十大驅(qū)動力策略案例講解6. 成交方法1）二選一成交法2）預(yù)先成交法3）限時限量成交法4）從眾成交法第四講：客戶關(guān)系維系一、維系與營銷之間的關(guān)系二、成功銷售與有效銷售三、客戶維系的意義四、客戶維系方法1. 建立客戶檔案2. 日?？蛻絷P(guān)懷3. 建立客戶信譽4. 互惠互利原則5. 及時跟蹤原則6. 資源共享原則7. 用心傾聽原則8. 靈活掌控原則

 

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