《銷售團隊建設和管理》定制版

銷售團隊建設和管理

課程背景：
銷售業(yè)績難以完成，團隊的建設、激勵、執(zhí)行都存在問題。
? 團隊缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷售目標難以完成？
? 是銷售目標太高，還是自己方法不對？
? 如何管理銷售團隊，才能輕松而順利達成銷售目標？
? 如何有效考核銷售團隊，推動團隊的積極性？
? 如何不斷優(yōu)化獎懲機制，確保銷售業(yè)績穩(wěn)定增長？

課程說明：
《銷售團隊建設和管理》將從銷售團隊的成長切入，讓你了解高效銷售團隊的組成和成
長，以及銷售目標的執(zhí)行和考核，最終通過有效管理打造高績效銷售團隊。
本課程幫你從本質上了解銷售團隊的組成和運作機制，從而掌握各種管理方法和手段
，最終執(zhí)行目標，提升銷售業(yè)績。

課程收益：
《銷售團隊建設和管理》可以使銷售管理人員明確團隊目標，不斷自我管理，提升自身
管理能力，同時讓銷售人員真正具備團隊意識，提升銷售業(yè)績。
《銷售團隊建設和管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
● 理解銷售團隊的組成和特征；
● 制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標；
● 有效分解總目標，實現(xiàn)分目標的匹配性；
● 通過激勵等有效手段，建設高績效團隊；
● 學會通過運用績效考核手段，來指引銷售團隊達成方向；
● 能夠不斷優(yōu)化銷售團隊；

課程時間：2-4天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：













課程大綱

第一講：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
1）管理者的職責
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1. 團隊建設
2. 目標執(zhí)行
3. 評估和考核
三、管理者的態(tài)度認知
1. 正確看待管理者崗位
2. 應具備的能力和素養(yǎng)



第二講：銷售團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1. 團隊管理者的任務部署
2. 團隊成員的組合
二、銷售團隊模型圖
1. 團隊中的多種類型
2. 根據(jù)不同類型的管理策略
三、銷售團隊中的溝通策略
1. DISC模型（測試）
2. 不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學會針對性的溝通方法
3. 提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認同技巧
四、打造團隊凝聚力
1、團隊文化
2、有效授權

第三講：銷售目標的制定和分解
一、銷售目標制定
1. 銷售目標制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 . 銷售目標制定的依據(jù)
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據(jù)
3） 銷售目標的期限
二、銷售目標分解
1. 目標展開
2. 銷售目標分解維度
1） 按時間
2） 按人員團隊
3） 按區(qū)域
4） 按其他
3. 分解目標步驟
1） 目標匹配性
2） 資源
3） 授權
三、完成銷售目標
1. 制定你的行動計劃
2. 使用PDCA
1）運用目標稽核手段
2）不斷優(yōu)化你的行動
四、教練式輔導技巧
1. 教練式輔導帶來的益處
1） 為什么要輔導你的員工？
2） 使員工潛能最大化
3） 一個雙向過程
2. 不同的輔導情境
1）意識到機遇
2）事先計劃
3. 提高教練式輔導技巧
1）積極傾聽
2）提問
3）給予和接受反饋

第四講：銷售目標的評估和考核
一、銷售目標執(zhí)行成果評估
1. 目標與結果之間的關系
2. 結果的考核與目標修正
二、銷售目標績效獎懲與激勵
1. 績效獎懲
2. 獎懲的目標
3. 有效激勵
1）需求理論
2）多種激勵方法
三、員工績效面談
1、績效面談的目標
2、有效開展面談

模塊二、關鍵客戶管理
第一講：理解關鍵客戶管理的內涵
一、什么是關鍵客戶管理
1 . 為什么要進行關鍵客戶管理？
2. 關鍵客戶管理的內涵
3.″關鍵客戶管理的結果
二、關鍵客戶經理的角色
1. 關鍵客戶經理的任務
2. 關鍵客戶經理的職責
3. 關鍵客戶管理的組織架構發(fā)展
互動研討：為什么要以關鍵客戶為導向，從而實施關鍵客戶管理；

第二講：關鍵客戶管理的相關知識
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 . 市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關鍵的績效指標
1. 評價關鍵客戶的績效指標
2. 關鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運用：關鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關的業(yè)務
一、建立客戶業(yè)務計劃書
1. 客戶的業(yè)務目標
1）理解客戶的方向
2）界定客戶的目標
2. 建立客戶計劃書的各項步驟
1）客戶計劃書的建立
2）對計劃書的認可
3）計劃書的共同執(zhí)行
二、風險評估和防范
1 . 計劃書的風險
1）風險的評估
2）風險的防范
工具運用：風險防范和評估表
三、危機管理
1. 正確認知危機
2. 危機處理4R原則
3. 將危機轉化成機遇

第四講：管理關鍵客戶的決策團隊
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1 .關鍵客戶發(fā)展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2 . 客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關系解決方案
1. 客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2 . 增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素

第五講 管理項目和團隊
一、明確管理項目和團隊的重要性
1、推動項目和團隊管理的重要性
1）如項目管理者一樣去推動實施
2、掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1 . 了解項目管理需要的各種技能
1） 成長為優(yōu)秀項目管理者的七大技能
2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
1）你是位優(yōu)秀的項目管理者嗎？
3 . 各項技能的關注點
1）各項技能的注意事項及運作
2）增強各項技能
互動研討：各項技能的運用

回顧與探討，理解銷售團隊建設和管理的要素
一、回顧銷售團隊建設和管理各種要素
1. 回顧銷售團隊建設和管理的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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