《經(jīng)銷商管理》工作坊

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《經(jīng)銷商管理》工作坊詳細內(nèi)容

《經(jīng)銷商管理》工作坊

經(jīng)銷商管理（工作坊）

課程背景：
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點呢？
你能賣進經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？
如何應對渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷商達成共識？

課程說明：
《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)渠道銷售，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何
管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務，并解決渠道之間的沖突，不斷推動
經(jīng)銷商去達成企業(yè)的目標。

課程收益：
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路，落實經(jīng)銷商管理
工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

《經(jīng)銷商管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
? 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
? 在實際工作中能在渠道管理的理念指導下開展工作
? 能夠使用本課程中的工具和方法
? 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略
? 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實施。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱

第一講：規(guī)劃你的商業(yè)渠道
一、阜豐集團需要的渠道功能
1. 商業(yè)通路上的四個流
2. 阜豐集團的需求重點
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的未來目標
2. 渠道發(fā)展的規(guī)劃渠道

工作坊：1、制定未來渠道目標
2、規(guī)劃現(xiàn)有的渠道

第二講：選擇和發(fā)展阜豐的經(jīng)銷商
一、阜豐合適的經(jīng)銷商
1．阜豐經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”描述
2．目標經(jīng)銷商畫像
二、選擇合適的經(jīng)銷商
3．選擇經(jīng)銷商的流程
4．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法

工作坊：1. 制定阜豐經(jīng)銷商畫像
2. 制定選擇流程并使用相關(guān)工具

第三講：制定阜豐經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展計劃
一、制定目標管理和發(fā)展計劃
1. 經(jīng)銷商的目標管理
2、經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出

工作坊：1、制定阜豐經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展計劃

第四講：經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷商業(yè)績評估標準制定
1. 經(jīng)銷商業(yè)務衡量評估的KPI指標
2．經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定
二、渠道沖突的有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應對

工作坊：1、經(jīng)銷商考核標準
2、渠道沖突管理機制

總結(jié) 回顧與探討，理解經(jīng)銷商管理（工作坊）
一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素
1. 回顧經(jīng)銷商管理的機制和標準
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
-----------------------
經(jīng)銷商管理的日常事務和沖突解決

如何制定和推動業(yè)務發(fā)展計劃



如何選擇并發(fā)展合適的經(jīng)銷商

基本概念
和渠道策略

經(jīng)銷商管理


 

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