《顧問式營銷與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

顧問式營銷與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程背景：
顧問式營銷(Consultative
Selling）是當(dāng)前較為有效的營銷模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)一種營
銷理念的更新，使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解
決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列
的交易。
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問：客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推
銷你的產(chǎn)品？你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你
的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？
本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)
的營銷思維模式，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
▲可以使?fàn)I銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式
。顧問式營銷能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源
，推動項(xiàng)目的達(dá)成者。
▲學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的理念和思維方式，掌握顧問式營銷的步驟和技能，尤
其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：主要面向客-經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
第一講：理解顧問式營銷
一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷
案例視頻：一次銷售會談
1. 傳統(tǒng)的銷售做法
1）轉(zhuǎn)變銷售思維
2）傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)
互動研討：您在銷售所遇到的問題
2. 應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決
1）采購人員的供應(yīng)商選擇和思維
2）客戶決策團(tuán)隊(duì)分析
互動研討：尋找“另一半”
3）意愿和能力的分析
二、顧問式營銷的特點(diǎn)
1. 以客戶為中心
1）客戶導(dǎo)向的思維
案例研討：誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員？
2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)
a溝通能力
b專業(yè)能力
3）理解顧問式營銷的特點(diǎn)和利益
互動：為什么要運(yùn)用顧問式營銷？

第二講：運(yùn)用顧問式營銷
一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作
1. 準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶嗎？
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？
案例：要見李廠長
2. 信息來源
1）你的朋友？
2）開發(fā)信息來源？
二、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問
3. 需求挖掘
工具運(yùn)用：SPIN提問工具（SPIN工具就是最典型的客戶需求挖掘工具）
案例分享：當(dāng)客戶說我不需要時(shí)

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2. 我們的善意建議
1）我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：銷售目標(biāo)的制定和分解
一、銷售目標(biāo)制定
1. 銷售目標(biāo)制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 . 銷售目標(biāo)制定的依據(jù)
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據(jù)
3） 銷售目標(biāo)的期限
二、銷售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)展開
2. 銷售目標(biāo)分解維度
1） 按時(shí)間
2） 按人員團(tuán)隊(duì)
3） 按區(qū)域
4） 按其他
3. 分解目標(biāo)步驟
1） 目標(biāo)匹配性
2） 資源
3） 授權(quán)
三、完成銷售目標(biāo)
1. 制定你的行動計(jì)劃
2. 使用PDCA
1）運(yùn)用目標(biāo)稽核手段
2）不斷優(yōu)化你的行動
四、教練式輔導(dǎo)技巧
1. 教練式輔導(dǎo)帶來的益處
1） 為什么要輔導(dǎo)你的員工？
2） 使員工潛能最大化
3） 一個(gè)雙向過程
2. 不同的輔導(dǎo)情境
1）意識到機(jī)遇
2）事先計(jì)劃
3. 提高教練式輔導(dǎo)技巧
1）積極傾聽
2）提問
3）給予和接受反饋

第五講：銷售目標(biāo)的評估和考核
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估
1. 目標(biāo)與結(jié)果之間的關(guān)系
2. 結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵
1. 績效獎懲
2. 獎懲的目標(biāo)
3. 有效激勵
1）需求理論
2）多種激勵方法
三、員工績效面談
1、績效面談的目標(biāo)
2、有效開展面談
四、銷售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略
1. DISC模型（測試）
2. 不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會針對性的溝通方法
3. 提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
五、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)文化
2、有效授權(quán)


回顧與探討，理解顧問式營銷的要素
一、回顧顧問式營銷各種要素
1. 回顧顧問式營銷的四大要素
2. 制定個(gè)人行動計(jì)劃
二、行動計(jì)劃交流
1. 行動計(jì)劃交流
2. Q&A

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