時間的朋友：開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略

  培訓講師：薛冰

講師背景：
薛冰老師——專注于金融行業(yè)通用能力培訓專家及高端客戶研究專家?曾任泰康保險集團（世界500強）業(yè)務培訓經(jīng)理?現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓總監(jiān)?曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業(yè)務督導經(jīng)理?曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培 詳細>>

薛冰
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時間的朋友：開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略詳細內容

時間的朋友：開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略

做時間的朋友
——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略
主講：薛冰老師
【課程背景】我從事保險行業(yè)15年時間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險，但如果重疾險和年金險只能選擇其一，我會選擇年金險。畢竟重疾險應對的是不確定風險，是意外，是小概率事件，而年金險是為確定的未來做財務儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險才是每個人的剛需。
當然養(yǎng)老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認知偏差。
我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領，如果有人讓他買養(yǎng)老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢？”
根源問題在于，大部分保險業(yè)務員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
我會帶領大家從理念上，徹底打通學員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認為是產(chǎn)品缺點的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉換為優(yōu)勢與賣點。
從方法上，很多保險銷售人員過度強調養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團隊銷售經(jīng)驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結出了預演未來，找到缺口和客戶追蹤。
【課程特色】
課程內容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發(fā)學員的參與度。
課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。
【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險代理人
【課程時間】2小時
【課程大綱】
第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險的意義是什么？
現(xiàn)金流是生存之本
從收支入手分析現(xiàn)金流
用保險解決現(xiàn)金流問題
年金險到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題？
投資不可能三角形
三點三期規(guī)劃法
PSD：定制個性化解決方案
第三部分 成交篇 挖掘四大場景需求
如何說服客戶做長期儲蓄
如何銷售好教育金
如何銷售好養(yǎng)老金
如何做好財富傳承
第四部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？
有效發(fā)問+場景化描述
不站在客戶對立面，不預設答案

 

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