課綱：時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：薛冰

講師背景：
薛冰老師——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家?曾任泰康保險(xiǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理?現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)?曾任陽光保險(xiǎn)集團(tuán)（八大保險(xiǎn)集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理?曾任招商信諾（排名第一合資保險(xiǎn)公司）招聘培 詳細(xì)>>

薛冰
    課程咨詢電話：

課綱：時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

課綱：時(shí)間的朋友：養(yǎng)老金訓(xùn)練營

做時(shí)間的朋友——養(yǎng)老金訓(xùn)練營
主講：薛冰老師
【課程背景】我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一，我會(huì)選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的是不確定風(fēng)險(xiǎn)，是意外，是小概率事件，而年金險(xiǎn)是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來必然會(huì)到來，年金險(xiǎn)才是每個(gè)人的剛需。
當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對(duì)養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。
我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn)，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì)，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂的生活觀念，就更難說動(dòng)了；還有，養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識(shí)到養(yǎng)老的重要性呢？”
根源問題在于，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚，其實(shí)普通家庭購買保險(xiǎn)最大的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點(diǎn)。
從方法上，很多保險(xiǎn)銷售人員過度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來，找到缺口和客戶追蹤。
我提供6大高效成交方法，適合不同特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員，通過大量演練，搭建最適合自己的成交模型框架。
【課程收益】
熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點(diǎn)3期規(guī)劃法
了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟
熟練掌握保險(xiǎn)高效成交的6個(gè)方法
掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的4個(gè)步驟
逐漸養(yǎng)成思考家庭保單配置的習(xí)慣
高度認(rèn)同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義
提供一套在養(yǎng)老金銷售中最大挑戰(zhàn)的解決方案
【課程特色】
課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。
課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。
【課程對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險(xiǎn)的意義是什么？
現(xiàn)金流是生存之本
從收支入手分析現(xiàn)金流
用保險(xiǎn)解決現(xiàn)金流問題
年金險(xiǎn)到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題？
投資不可能三角形
三點(diǎn)三期規(guī)劃法
PSD：定制個(gè)性化解決方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法
需求成交法 你是替客戶解決問題的
信任成交法 不成交等于不信任
價(jià)值成交法 讓客戶看懂保險(xiǎn)才會(huì)買保險(xiǎn)
對(duì)比成交法：用一張A4紙促進(jìn)客戶下單
故事成交法：講一個(gè)打動(dòng)客戶的好故事
服務(wù)成交法：滿足和超出客戶預(yù)期
分組研討：每個(gè)人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架
第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率？
給客戶分層
設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個(gè)30歲的人購買養(yǎng)老金？
預(yù)演未來 場景營銷
找到缺口 放大需求
客戶追蹤 錨定核心訴求
場景演練：如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶
第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？
有效發(fā)問+場景化描述
不站在客戶對(duì)立面，不預(yù)設(shè)答案

 

薛冰老師的其它課程

做時(shí)間的朋友——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略【講師姓名】薛冰【課程簡介】當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對(duì)養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn)，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本

 講師：薛冰詳情

做時(shí)間的朋友——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略主講：薛冰老師【課程背景】我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一，我會(huì)選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的是不確定風(fēng)險(xiǎn)，是意外，是小概率事件，而年金險(xiǎn)是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來必然會(huì)到來，年金險(xiǎn)

 講師：薛冰詳情

長壽時(shí)代下的養(yǎng)老新選擇——開門紅養(yǎng)老年金專場產(chǎn)說會(huì)【講師姓名】薛冰【課程簡介】資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。養(yǎng)老儲(chǔ)備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出，越來越受到更多客戶的關(guān)注，財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。為此，老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)主題可以針對(duì)不同的客戶群體主要圍繞兩種：一

 講師：薛冰詳情

如何設(shè)計(jì)一門與眾不同的課程培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)課主講：薛冰老師【課程背景】作為一名培訓(xùn)講師，我們與學(xué)員之間真實(shí)的關(guān)系到底是什么呢？一次培訓(xùn)課程的結(jié)束，意味著我的工作結(jié)束了嗎？成年職業(yè)教育與未成年的義務(wù)教育之間有什么不同嗎？場景變了，我們的培訓(xùn)方式而因此發(fā)生變化了嗎？我們?cè)谡Z言表達(dá)上到底有哪些局限呢？我們?cè)诼犞v座和讀書在知識(shí)獲取上到底有何不同？這一連串的問題，對(duì)

 講師：薛冰詳情

如何度過這段難能可貴的靜默時(shí)光疫情下的員工心理建設(shè)主講：薛冰老師【課程背景】新冠疫情不斷反復(fù)，對(duì)每個(gè)人的學(xué)習(xí)、工作、生活都產(chǎn)生了顛覆式的影響。疫情發(fā)生后的三年來，對(duì)長途旅游沒有了期待，遠(yuǎn)離了電影院KTV的歡聚，商場購物中心停業(yè)讓我們?nèi)鄙倭诵蓍e娛樂的方式。各行業(yè)的裁員消息，客戶的拒絕，業(yè)績的壓力讓我們無法安心工作。似乎工作生活中的各種矛盾和負(fù)面情緒全部歸結(jié)于疫

 講師：薛冰詳情

用溝通實(shí)現(xiàn)自我塑造金融職場人的愉快溝通課主講：薛冰老師【課程背景】在需要幫助時(shí)，如何說服對(duì)方愿意支持你？當(dāng)產(chǎn)生了誤會(huì)之后，如何通過道歉把關(guān)系修復(fù)并且能讓關(guān)系更進(jìn)一步？如何能讓對(duì)方覺得舒服？這些事關(guān)于溝通的古老問題。而在這堂課上，我提出了一個(gè)新問題：怎么通過溝通，實(shí)現(xiàn)自我塑造？人是通過選擇來實(shí)現(xiàn)自我塑造的。但是窮盡我們自己的稟賦，選擇的空間依然有限，太多的限制

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊(duì)管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會(huì)，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級(jí)只給個(gè)大方向，自己就得帶隊(duì)造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會(huì)加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊(duì)管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會(huì)，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級(jí)只給個(gè)大方向，自己就得帶隊(duì)造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會(huì)加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

從基層骨干到管理精英金融職場的中層團(tuán)隊(duì)管理課主講：薛冰老師【課程背景】很多中層都是從業(yè)務(wù)骨干提拔上來的，但是，走上管理崗位之后，以前做業(yè)務(wù)的那種成就感就沒了。取而代之的是開不完的會(huì)，加不完的班和完不成的業(yè)績。中層仿佛是夾心層，上級(jí)只給個(gè)大方向，自己就得帶隊(duì)造出一艘火箭。不僅中層痛，老板們也痛，他們總覺得是中層堵住了公司的戰(zhàn)略循環(huán)，這種不信任，又會(huì)加劇中層的職

 講師：薛冰詳情

如何擁有健康富足的晚年生活——老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃與組織主講：薛冰老師【課程背景】中國進(jìn)入老齡化社會(huì)以來，現(xiàn)在平均壽命越來越長了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高

 講師：薛冰詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有