采購供應(yīng)商談判技巧與合約管理

  培訓講師：蘇建偉

講師背景：
蘇建偉?華東政法大學法律系法律碩士?世界500強企業(yè)上海汽車集團股份有限公司（600104）企業(yè)法律顧問?高級經(jīng)濟師、高級培訓師?人力資源管理、公司法、商事合同法、勞動合同法專家?央視法律頻道CCTV12《法律講堂》特邀客座教授。工作經(jīng)歷： 詳細>>

蘇建偉
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采購供應(yīng)商談判技巧與合約管理詳細內(nèi)容

采購供應(yīng)商談判技巧與合約管理

采購供應(yīng)商談判技巧與合約管理
培訓目標:
以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標
課程大綱：
第一講? 基于共贏的采購談判概述
一、什么是談判？
二、采購談判的三種場景
三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標
四、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判
第二講?應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略
第三講、采購談判的準備
一、采購談判謀略
1、一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
2、商務(wù)談判風格
3、成功談判的阻礙
4、談判的步驟
5、采購談判二步法將影響你的談判地位
6、分清”紅臉”與”白臉”
二 、談判準備階段
1、如何進行談判方案設(shè)計
2、知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼
3、談判者的地位分析與應(yīng)對策略
4、何謂談判的雙贏
5、控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度
6、談判前的8項謀略
7、開始的求同階段：附和你,我要我要的!
三．詢價階段
1、以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價
2、供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？
3、詢價技巧
4、采購成本控制的重要一步
5、為什么說采購管理學的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？
6、成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑
7、供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？ 8、我們與供方談什么？
第四講? 采購談判過程技巧
一．如何談價格
1、以成本為中心,以價格為導向的議價
2、討價的策略
3、還價的策略
4、如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強行漲價怎么辦？
二．如何談交貨期 三．如何利用上級的權(quán)限進行議價
四．談判中的技巧應(yīng)用
五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖
1、傾聽的藝術(shù)
2、發(fā)問的藝術(shù)
3、答復的秘訣
4、說服對方的要領(lǐng)---不要期望在談判中說服對方!
六.供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚---供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略
七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八.如何掌握賣方真實的銷售心理
九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
十．與供應(yīng)商討價還價的22種方法
第五講? 談判與簽約一．進入簽約階段的談判
二．合同談判
1、合同談判的四大要素
2、合同談判應(yīng)遵循的原則
三．買賣合同履行中的風險與防范
1、買賣合同簽定應(yīng)注意的問題
2、質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？
3、履約中的跟單催貨找誰談？
四．以供應(yīng)鏈成本控制為目標的談判
1、雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2、合作關(guān)系改善，談判的另外形式-—-商務(wù)性會議與個別溝通培訓課時：1-2天

 

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