商業(yè)銀行綜合收益快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)


商業(yè)銀行綜合收益
快速提升實(shí)務(wù)
1. 培訓(xùn)背景


面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br /> 客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對(duì)銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問(wèn)題：
信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？
存款搞不上來(lái)怎么辦？
中間業(yè)務(wù)收益上不來(lái)怎么辦？
客戶忠誠(chéng)度很低？
綜合收益上不去？
本課程針對(duì)目前中小銀行遇到的這些問(wèn)題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家
銀行更好的應(yīng)對(duì)目前經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸

二、培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等


三、培訓(xùn)內(nèi)容：最新商業(yè)銀行提高綜合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓
展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶的粘合度，針對(duì)不同行業(yè)，不同類型
的客戶進(jìn)行針對(duì)性的分析講解。


四、培訓(xùn)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商
業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢(shì)的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對(duì)商業(yè)銀行
的轉(zhuǎn)型。


五、授課形式：實(shí)際案例講解，并示范對(duì)重點(diǎn)客戶類型的營(yíng)銷(xiāo)模板及授信方案設(shè)計(jì)


六、課程大綱：


一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析


（1）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大


(2)、客戶粘性差


（3）、綜合收益率低


（4）、對(duì)公從業(yè)人員專業(yè)化程度低


（5）、創(chuàng)新能力弱

二、 無(wú)貸戶、存量客戶的盤(pán)活與深度挖掘
（一）、無(wú)貸戶需求挖掘
（1）、無(wú)貸戶特點(diǎn)分析
（2）、無(wú)貸戶需求分析
融資需求
采購(gòu)需求
銷(xiāo)售需求
理財(cái)需求
管理需求
其他
案例分析：**醫(yī)院長(zhǎng)期不用信，如何提升客戶對(duì)行的綜合收益率
思考：本地還有哪些客戶可以采用這種方式復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)？
2. 存量客戶綜合收益提升關(guān)鍵點(diǎn)
1. 打破貸款+開(kāi)票兩把刀
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
3. 多產(chǎn)品組合融資
4. 由點(diǎn)向鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)
5. 多元化的金融及非銀服務(wù)
案例分析：某上市公司多元化服務(wù)提升綜合收益率，增強(qiáng)粘性
（三）、客戶信息收集
（1）、高效收集客戶需求信息的方法
（2）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（3）、客戶需求挖掘機(jī)巧
三、客戶關(guān)系維護(hù)的最新策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
1. 對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
（2）、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
（二）、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
（1）分層維護(hù)
（2）專業(yè)知識(shí)維護(hù)
（3）顧問(wèn)式
（4）情感維護(hù)
（5）優(yōu)質(zhì)銀行服務(wù)
四、綜合收益提升策略及案例分析
（1）公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
2. 投貸聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
3. 多產(chǎn)品組合融資實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
4. 金融科技實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
（5）產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
5. 同業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)綜合收益提升
案例分析
五、開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的最新思路
（1）快速吸存的策略及方法
合理搭配信貸產(chǎn)品
設(shè)計(jì)存款
拉動(dòng)結(jié)算存款
案例分析
六、如何快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入
（1）同業(yè)業(yè)務(wù)增創(chuàng)中收
案例分析
2. 資金撮合業(yè)務(wù)增創(chuàng)中收
案例分析
3. 各種托管及專項(xiàng)債業(yè)務(wù)增創(chuàng)中收
案例分析
七、如何開(kāi)展最新的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)增加銀行的客戶數(shù)量
（1）全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)將成為趨勢(shì)
（2）借助核心企業(yè)實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)批量獲客
（3）傳統(tǒng)授信如何向鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化
（4）流動(dòng)資金貸款的貿(mào)易融資化應(yīng)用
案例分析
八、如何開(kāi)展最新的票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)
（1）未來(lái)最具市場(chǎng)前景的商票業(yè)務(wù)
適用客戶
營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
收益
風(fēng)險(xiǎn)
2. 其他實(shí)用票據(jù)產(chǎn)品組合
降低融資成本--買(mǎi)方付息
增加存款---票據(jù)置換
票據(jù)壟斷---票據(jù)池/票據(jù)管家
案例分析
九、綜合化授信方案設(shè)計(jì)--專業(yè)化技能提升增加銀行綜合收益
（1）不同客戶類型的授信設(shè)計(jì)方案（營(yíng)銷(xiāo)案例）
（2）產(chǎn)品的搭配組合技巧
（3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法
（4）大客戶的營(yíng)銷(xiāo)方法
（5）中小微客戶的營(yíng)銷(xiāo)方法
（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在
（7）客戶關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)流程
(8) 不同客戶類型后期維護(hù)和深度挖掘技能
十、授信方案的設(shè)計(jì)原則
（1）如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后
（2）如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）
（3）如何設(shè)計(jì)授信方案使銀行收益加倍
（4）如何將產(chǎn)品進(jìn)行合理組合銷(xiāo)售
（5）如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本
（6）不同類型客戶使用不同的方案搭配
小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的方式
挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法
（7）如何設(shè)計(jì)方案可以最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)
十一、小微及零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及授信方案設(shè)計(jì)
（1）、小微存在形式
兩圈兩鏈
（2）、小微瓶頸問(wèn)題分析
（3）批量營(yíng)銷(xiāo)成為中小微營(yíng)銷(xiāo)的大勢(shì)
（4）、多產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
案例分析
（5）、小微票據(jù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（6）、小微企業(yè)貸款客戶的真實(shí)需求
（7）、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
（8）、如何將存款營(yíng)銷(xiāo)嵌入流程
十二、客戶忠誠(chéng)度提升及后期持續(xù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題
解決客戶圈圈層層問(wèn)題
真正擔(dān)當(dāng)客戶財(cái)務(wù)顧問(wèn)
優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)
嚴(yán)密的貸后檢查
貸后檢查-絕佳的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
其他
十三、經(jīng)典授信方案模板授信培訓(xùn)
（1）詳細(xì)講解各類經(jīng)典的醫(yī)院、超市、商場(chǎng)、鋼鐵、煤炭等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模
板
課程小結(jié)

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