企業(yè)快速分銷與應(yīng)收帳款管理實(shí)戰(zhàn)技巧



　　　
企業(yè)快速分銷與應(yīng)收帳款管理實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景:


面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？如何實(shí)現(xiàn)快速分銷，讓產(chǎn)品進(jìn)
入銷售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的快速循環(huán)？
為什么說(shuō)企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的前提？為什么說(shuō)“客戶是老朋友，賒銷
一點(diǎn)金額沒(méi)關(guān)系”是錯(cuò)誤的？企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，在賒銷業(yè)務(wù)中如何盼演好角色?為什么企
業(yè)的營(yíng)業(yè)額在提高,但利潤(rùn)在降低?為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力
很大?如何化解這種壓力?如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險(xiǎn)降低？面對(duì)國(guó)內(nèi)客戶
普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場(chǎng)？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？
怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問(wèn)題的解決，為企業(yè)
銷售部門，財(cái)務(wù)部門從流程的設(shè)計(jì)管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公
司資金的風(fēng)險(xiǎn)。

課程收益:
(掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，實(shí)現(xiàn)快速分銷
(在促進(jìn)銷售的前提下,又控制資金風(fēng)險(xiǎn),保證公司現(xiàn)金流的正常.
(解決了以前對(duì)客戶賒銷沒(méi)有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問(wèn)題.
(銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實(shí)行控制.
(財(cái)務(wù)人員在監(jiān)督業(yè)務(wù)流程過(guò)程中,掌握額度控制的原則.
(公司總經(jīng)理可以在銷售與財(cái)務(wù)的雙重監(jiān)管下,
輕松經(jīng)營(yíng)企業(yè),不用為應(yīng)收賬款發(fā)愁.
(改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,正常運(yùn)作.
(對(duì)應(yīng)收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護(hù)好客戶關(guān)系.
(從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點(diǎn),對(duì)客戶篩選,賒銷過(guò)程控制,內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制方面
,問(wèn)題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn),提升企業(yè)利潤(rùn).建立企業(yè)
信用管理體系。

學(xué)員對(duì)象:
總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會(huì)計(jì)人員
、法制或清欠人員、其他高級(jí)經(jīng)理、董事長(zhǎng)。?
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱
導(dǎo)引：

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)與管理—加快分銷
一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2．開市場(chǎng)就是找大戶

第二講:企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理
一．企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境
我國(guó)缺少社會(huì)信用體系
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)
我國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)
企業(yè)面臨的信用環(huán)境
二．企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析
企業(yè)拖欠現(xiàn)狀
2.企業(yè)拖欠的的原因
三.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
1.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2.風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

第三講:賒銷管理整體解決方案
企業(yè)信用管理的誤區(qū)
信用管理的地位和作用
雙鏈條全過(guò)程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一．法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的正本與副本
法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的分類
企業(yè)名稱
住所
法定代表人
注冊(cè)資金
注冊(cè)號(hào)
成立日期
經(jīng)營(yíng)范圍
二．明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
索要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明
注冊(cè)資料的相互印證
考察信息
注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證
三．如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料
獲取和核實(shí)的4種方法

第五講:篩選評(píng)估客戶
一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1.選擇經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)
2.如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
1）企業(yè)概況資料
2）組織管理
3）經(jīng)營(yíng)情況
4）其他注意事項(xiàng)
5）基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一．有據(jù)可依
信用客戶的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結(jié)貨款申請(qǐng)書 附案例
信用付款申請(qǐng)書 附案例

第七講:實(shí)行額度控制
一．申請(qǐng)
1.信用額度申請(qǐng)
二．實(shí)行
1.合理額度的實(shí)行方法
三．調(diào)整
1..賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)
2.如何調(diào)整客戶的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對(duì)賬單 附案例

第八講:內(nèi)部建立制約機(jī)制
客戶發(fā)生拖欠的9個(gè)理由
客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)
.早期逾期期限的確定
專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析
5.不按時(shí)回款怎么辦
6.業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機(jī)制
7.財(cái)務(wù)監(jiān)管機(jī)制
8.收款通知書
9.最后的方式---打官司

第九講:鼓勵(lì)與懲罰并重
1.鼓勵(lì)的三條措施
2.懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一.客戶初選法
核心思想
2.初選標(biāo)準(zhǔn)
二.資信調(diào)查法
1.調(diào)查時(shí)機(jī)
三.客戶分類管理法
四.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和信息管理系統(tǒng)建立
1. 4個(gè)管理系統(tǒng)

第十一講 催帳技巧
1、客戶拖欠理由及拖欠信號(hào)
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推
3、催帳指導(dǎo)基本原則:
曉之以“理”、動(dòng)之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法”
4、客戶拖延手法對(duì)策：快、纏、勤、粘、逼
5、催帳情形與催款技巧實(shí)務(wù)
6、幾種方式的催帳技巧
①電話收帳技巧
②收帳信的寫法
③其他收帳技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧
1.針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
2.不同追帳階段技巧
3.不同追帳方式的注意事項(xiàng)

第十三講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
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