《工程市場開發(fā)與營銷的能力建設(shè)及關(guān)鍵技能提升》

  培訓(xùn)講師:顧祥柏

講師背景:
顧祥柏老師工學(xué)博士,教授級高級工程師博士生導(dǎo)師,享受國務(wù)院特殊津貼專家現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師,負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場開發(fā)、項(xiàng)目 詳細(xì)>>

顧祥柏
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《工程市場開發(fā)與營銷的能力建設(shè)及關(guān)鍵技能提升》

《工程市場開發(fā)與營銷的能力建設(shè)及關(guān)鍵技能提升》
課程大綱:
一、塑造營銷人員能力素質(zhì)打造營銷鐵軍
1.1 企業(yè)-客戶-員工的關(guān)系
1.2 營銷人員面對并要解決的客情關(guān)系
1.3 客情的三個層面
1.4 客情關(guān)系的四個層次
1.5 營銷人員應(yīng)具備適應(yīng)客情關(guān)系的特質(zhì)
1.6 營銷人員應(yīng)具備的核心能力
1.7 營銷人員的溝通能力訓(xùn)練
1.8 解碼常用的30條營銷心理學(xué)原則及應(yīng)用示例
1.9工程項(xiàng)目客戶關(guān)系存在的九大共性問題
1.10工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題
1.11破解營銷難題打造營銷鐵軍—明確分工職責(zé),放權(quán)授權(quán)
1.12市場人員的能力建設(shè)
1.12.1專業(yè)取信客戶的能力
1.12.2利益打動客戶的能力
1.12.3態(tài)度感染客戶的能力
1.12.4情感感動客戶的能力
1.12.5行動說服客戶的能力
1.12.6用心成就客戶的能力
1.13 研討:市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有哪些核心能力,何種激勵更有效?

二、客戶的需求分析和價值挖掘
2.1項(xiàng)目銷售的困局
2.2獲得項(xiàng)目線索
2.3確認(rèn)項(xiàng)目
2.4有效收集信息—內(nèi)線和教練
2.5挖掘客戶需求
2.6客戶的機(jī)會分析
2.7客戶的組織分析與價值挖掘

三、客戶的營銷路徑和營銷技巧
3.1客戶的分類分級與價值分析
3.2項(xiàng)目采購分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人-客戶關(guān)鍵人策略6步法
3.4 搞定客戶方的關(guān)鍵角色
3.5 教練的最佳人選
3.6 案例研討:失之交臂的訂單
3.7 建立客戶關(guān)系四步曲
3.8 引導(dǎo)客戶屏蔽競爭對手
3.9 引導(dǎo)客戶明確需求
3.10 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧
3.11 促成項(xiàng)目訂單

四、開發(fā)區(qū)域市場
4.1銷售 VS 營銷 VS 品牌
4.2開發(fā)區(qū)域市場動作分解
4.3如何發(fā)掘潛在客戶
4.4客戶采購的特點(diǎn)
4.5客戶采購的影響因素
4.6客戶營銷的難點(diǎn)
4.7客戶采購的三種導(dǎo)向
4.8客戶采購的三種類型
4.9客戶采購的一般流程
4.10客戶營銷的核心理念

五、商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與風(fēng)險把控
5.1如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
5.2把控商務(wù)談判策略
5.2.1獲得信息的策略
5.2.2支持自己論點(diǎn)和立場的策略
5.2.3推遲表明立場的策略
5.2.4動搖對方論點(diǎn)的策略
5.2.5向前推進(jìn)的策略
5.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
5.3如何高效開局
5.4 如何相互了解
5.5 如何讓步
5.6 如何打破僵局
5.7 如何解決問題
5.8 如何向達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)
5.9 如何收尾
5.10談判總結(jié)

六、問題與研討

 

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顧祥柏簡介   06.20

顧祥柏老師◆工學(xué)博士,教授級高級工程師◆博士生導(dǎo)師,享受國務(wù)院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師,負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場開發(fā)、項(xiàng)目管理、物資尋源與采購管理工作20余年;作為大型國企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年,從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級技進(jìn)步一等獎

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《招標(biāo)管理實(shí)操及案例分析》課程提綱:一、招標(biāo)流程1.1前期準(zhǔn)備1.2招投標(biāo)與開標(biāo)1.3評標(biāo)定標(biāo)1.4簽訂合同二、資格預(yù)審2.1資格預(yù)審內(nèi)容2.2資格目標(biāo)與原則三、招標(biāo)文件的主要內(nèi)容3.1投標(biāo)人須知3.2合同條件3.3技術(shù)條款3.4圖紙3.5招標(biāo)工作范圍(如工程量清單)3.6投標(biāo)書四、招標(biāo)策略與技巧4.1發(fā)布招標(biāo)公告(或發(fā)出投標(biāo)邀請書)4.2招標(biāo)策略4.2.1

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《總承包項(xiàng)目管理的角色認(rèn)知與全流程》課程大綱:一、項(xiàng)目管理角色認(rèn)知1.項(xiàng)目總監(jiān)2.項(xiàng)目經(jīng)理3.項(xiàng)目控制經(jīng)理4.計(jì)劃進(jìn)度團(tuán)隊(duì)5.工程設(shè)計(jì)經(jīng)理6.采購經(jīng)理7.施工經(jīng)理8.合同管理團(tuán)隊(duì)9.財務(wù)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理10.案例研討:結(jié)合總承包項(xiàng)目給項(xiàng)目經(jīng)理的能力畫像二、項(xiàng)目管理流程1.項(xiàng)目規(guī)劃與初步設(shè)計(jì)2.詳細(xì)設(shè)計(jì)3.施工執(zhí)行4.供應(yīng)商參與5.項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃6.研討:結(jié)合典型項(xiàng)

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《項(xiàng)目管理策劃》課程提綱:一、項(xiàng)目基本情況1.1項(xiàng)目概況1.2主合同條件1.3項(xiàng)目實(shí)施環(huán)境二、項(xiàng)目目標(biāo)2.1工期目標(biāo)2.2HSE目標(biāo)2.3經(jīng)營目標(biāo)2.4人才培養(yǎng)目標(biāo)2.5社會責(zé)任目標(biāo)三、項(xiàng)目實(shí)施模式3.1項(xiàng)目實(shí)施管理模式3.2各方管理關(guān)系及職責(zé)3.3分包模式四、項(xiàng)目部組織機(jī)構(gòu)4.1項(xiàng)目級別4.2項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置原則4.3項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)框圖4.4項(xiàng)目主要管理人員

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《項(xiàng)目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱:一、工程項(xiàng)目的特征與成功的關(guān)鍵1、項(xiàng)目特征與項(xiàng)目管理的結(jié)構(gòu)2、項(xiàng)目管理知識體系與規(guī)范3、項(xiàng)目管理的典型問題4、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵5、工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)失敗的常見原因與根本原因二、項(xiàng)目管理的鐵三角與核心能力1、項(xiàng)目管理的鐵三角及其演變2、項(xiàng)目管理的最佳實(shí)踐3、開發(fā)與管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)資源4、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)成員的核心能力之眼5、項(xiàng)目管理

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《項(xiàng)目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱:一、項(xiàng)目鐵三角角色認(rèn)知1.項(xiàng)目鐵三角定義與目標(biāo)2.鐵三角成員的職責(zé)與技能要求3.鐵三角成員與項(xiàng)目交付鐵三角4.案例研討:如何有效防范項(xiàng)目失???二、項(xiàng)目鐵三角的核心能力1.項(xiàng)目經(jīng)理2.生產(chǎn)經(jīng)理3.項(xiàng)目總工4.項(xiàng)目安全總監(jiān)5.商務(wù)經(jīng)理6.案例研討:結(jié)合典型項(xiàng)目給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)鐵三角能力畫像三、項(xiàng)目中的重要協(xié)調(diào)溝通1.

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《項(xiàng)目相關(guān)方溝通與管理》課程大綱:一、項(xiàng)目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計(jì)劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例:項(xiàng)目“晨練”1.14研討:結(jié)合典型項(xiàng)目梳理有效管理溝通的關(guān)鍵技能二、項(xiàng)目利益相關(guān)方溝通計(jì)劃2.

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《新形勢下開拓工程市場拿下項(xiàng)目訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧》課程提綱:一、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1、工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題2、工程市場營銷存在的共性問題3、工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題4、工程市場營銷對象與特征5、工程市場營銷的業(yè)務(wù)流程視圖6、市場洞察-把握市場找到機(jī)會7、工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同8、工程市場銷售漏斗通道二、大客戶營銷路徑

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《新形勢下政府客戶的深度維護(hù)和需求挖掘》課程大綱:一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設(shè)1.1工程項(xiàng)目客戶關(guān)系存在的九大共性問題1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍1.4市場人員的能力建設(shè)1.4.1專業(yè)取信客戶的能力1.4.2利益打動客戶的能力1.4.3態(tài)度感染客戶的能力1.4.4情感感動客戶的能力1.4.5行動說服

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招標(biāo)采購及合同管理要點(diǎn)與應(yīng)對技巧-課程大綱-2023-41招標(biāo)采購及其基本要求1.1招標(biāo)采購的基本原則1.2招標(biāo)采購的特征1.3招標(biāo)的方式與組織形式1.4必須招標(biāo)的項(xiàng)目1.5招標(biāo)監(jiān)督管理體系1.6案例分享與解讀2招標(biāo)采購流程2.1招投標(biāo)的流程2.2競爭性談判與詢價采購程序2.3如何控標(biāo)2.4案例分享與解讀3招標(biāo)采購過程中的若干問題3.1應(yīng)注意的問題3.2案例

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