《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》

  培訓講師：顧祥柏

講師背景：
顧祥柏老師工學博士，教授級高級工程師博士生導師，享受國務院特殊津貼專家現(xiàn)作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目 詳細>>

顧祥柏
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《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》詳細內容

《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》

《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》
課程大綱：
一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設
1.1工程項目客戶關系存在的九大共性問題
1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題
1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍
1.4市場人員的能力建設
1.4.1專業(yè)取信客戶的能力
1.4.2利益打動客戶的能力
1.4.3態(tài)度感染客戶的能力
1.4.4情感感動客戶的能力
1.4.5行動說服客戶的能力
1.4.6用心成就客戶的能力

二、政府客戶的需求分析和價值挖掘
2.1政府客戶項目銷售的困局
2.2獲得項目線索
2.3確認項目
2.4收集信息
2.5挖掘政府客戶需求
2.6政府客戶的機會分析
2.7政府客戶的組織分析與價值挖掘

三、政府客戶的營銷路徑和營銷技巧
3.1政府客戶的定位分類與價值分析
3.2政府項目采購分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標人
3.4 搞掂客戶方關鍵角色
3.5 促成項目訂單

四、商務談判的關鍵點分析與風險把控
4.1如何準備商務談判
4.2把控商務談判策略
4.2.1獲得信息的策略
4.2.2支持自己論點和立場的策略
4.2.3推遲表明立場的策略
4.2.4動搖對方論點的策略
4.2.5向前推進的策略
4.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
4.3如何高效開局
4.4 如何相互了解
4.5 如何讓步
4.6 如何打破僵局
4.7 如何解決問題
4.8 如何向達成協(xié)議邁進
4.9 如何收尾
4.10談判總結

五、問題與研討

 

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顧祥柏簡介   06.20

顧祥柏老師◆工學博士，教授級高級工程師◆博士生導師，享受國務院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎

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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認知1.項目鐵三角定義與目標2.鐵三角成員的職責與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失?。慷?、項目鐵三角的核心能力1.項目經理2.生產經理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務經理6.案例研討：結合典型項目給項目團隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調溝通1.

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