銀行信貸市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

銀行信貸市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
2天大課培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程背景：
在國(guó)家鄉(xiāng)村振興的大背景下，銀行系統(tǒng)都加大了對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度，信貸營(yíng)銷
也成為了各家銀行日常工作的重中之重。信貸環(huán)境的變化，使得銀行信貸營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)異
常激烈；客戶需求的變化，對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提出了更高的要求；互聯(lián)網(wǎng)金融的快速
發(fā)展，更進(jìn)一步使得銀行信貸市場(chǎng)開發(fā)迫在眉睫。那么如何能夠使得客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)變被
動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，掌握信貸市場(chǎng)開發(fā)技巧，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)？本次課程將會(huì)為您一一揭
曉。

課程收益：
1. 了解銀行面臨的宏觀形勢(shì)變化，理解當(dāng)前信貸政策變化；
2. 掌握針對(duì)不同客群的市場(chǎng)開發(fā)流程，客戶開發(fā)技巧；
3. 掌握不同客群外拓營(yíng)銷工具及流程，將外拓營(yíng)銷變成常態(tài)化營(yíng)銷方式；
4. 掌握如何精準(zhǔn)分析目標(biāo)客戶資源，快速響應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶的精耕細(xì)作；
5.
建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，做好綜合營(yíng)銷，為客戶提供一攬子服務(wù)方案
，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)
6. 掌握針對(duì)存量客戶與休眠客戶的盤活維護(hù)技巧，提升營(yíng)銷成功率。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天。實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。









課程大綱：
第一部分：銀行面臨的內(nèi)外部環(huán)境變化
一、銀行面臨的國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境變化
1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
? 政府政策導(dǎo)向
? 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
? 內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇
? 客戶需求的變化
? 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
? 客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)
? 產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
? 營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升
? 營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足
第二部分：客戶經(jīng)理核心客群營(yíng)銷技能提升
一、客戶經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)“七步法”
? 第一步：目標(biāo)客戶梳理與分析
? 第二步：客群分類
? 第三步：客群痛點(diǎn)分析
? 第四步：爆點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)
? 第五步：精準(zhǔn)化營(yíng)銷
? 第六步：目標(biāo)及計(jì)劃執(zhí)行
? 第七步：定期復(fù)盤總結(jié)
二、商圈客戶群綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
（一）商圈客戶外拓營(yíng)銷流程
1、客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶區(qū)域劃分
2、商圈客戶常見四大類型
? 沿街優(yōu)質(zhì)店鋪客戶
? 專業(yè)及批發(fā)市場(chǎng)客戶
? 商業(yè)街及辦公樓客戶
? 特色產(chǎn)業(yè)客戶等
3、商圈客戶常見需求分析
? 主要資金來源
? 主要資金流向
? 個(gè)商客戶金融需求分析
4、商圈客戶營(yíng)銷策略分析
? 以結(jié)算產(chǎn)品為突破口，分責(zé)任片區(qū)，定期開展進(jìn)商圈活動(dòng)
? 全面分析各類小微客戶的金融需求情況，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的交叉銷售
? 與商圈管理方或商會(huì)合作，通過管理方或商會(huì)進(jìn)行商戶集中金融服務(wù)
? 建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細(xì)計(jì)劃
? 搭建共享平臺(tái)，促進(jìn)客戶之間進(jìn)行信息交流和互換，從而實(shí)現(xiàn)資源共享
5、商圈客戶每日營(yíng)銷復(fù)盤及繪制網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖
? 每日營(yíng)銷復(fù)盤要點(diǎn)
? 繪制管轄片區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖
6、針對(duì)走訪建檔客戶分類管理
? 重點(diǎn)跟進(jìn)客戶
? 定期回訪客戶
? 培植發(fā)展客戶
? 一般關(guān)注客戶
重點(diǎn)客戶跟進(jìn)計(jì)劃及營(yíng)銷促成
商圈客戶外拓營(yíng)銷話術(shù)
1. 前期準(zhǔn)備
2. 寒暄導(dǎo)入
3. 建立親和感
4. 需求挖掘引導(dǎo)
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6. 異議處理
7. 促成合作
8. 后期跟進(jìn)
三、農(nóng)村客戶群信用村建設(shè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
（一）什么是信用村建設(shè)
（二）信用村建設(shè)的前因后果
（三）信用村建設(shè)“三定”
1、定區(qū)域、定重點(diǎn)、定督導(dǎo)；
2、定員、定崗、定責(zé)；
3、定目標(biāo)、定計(jì)劃、定考核。
（四）信用村建設(shè)基本流程梳理
1、目標(biāo)村的選取
2、村兩委對(duì)接
3、信用村推進(jìn)常見方式
4、入戶評(píng)定信用戶前期準(zhǔn)備
5、農(nóng)戶重點(diǎn)客戶需求分析
6、農(nóng)戶入戶走訪及建檔
7、信用戶評(píng)定
8、客戶分類管理
9、信用戶公示
10、信用村授牌儀式及信用戶掛牌
11、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)營(yíng)銷
四、存量及睡眠客戶電話營(yíng)銷策略
1、客戶梳理及分類管理
2、不同客戶特點(diǎn)分析
3、不同客戶電話營(yíng)銷策略
（1）開場(chǎng)破冰
（2）自我介紹及目的介紹
（3）客戶需求識(shí)別及激發(fā)
（4）產(chǎn)品營(yíng)銷策略匹配
（5）營(yíng)銷促成
五、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位客群營(yíng)銷策略
? 目標(biāo)客戶梳理
? 關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
? 選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品
? 營(yíng)銷策略實(shí)施

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