銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
2天大課培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程背景：
進(jìn)入新常態(tài)以來，國民經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，使得國內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競爭，隨著利率市場化的進(jìn)程導(dǎo)致利差收窄，銀行急需找到新的利潤增長點(diǎn)，縱觀國內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期立于不敗之地的變革方向。
展望未來，銀行業(yè)需把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改變依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定理，精細(xì)化運(yùn)營管理，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。銀行必須牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向，構(gòu)建區(qū)域內(nèi)客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，提升客戶忠誠度。
課程收益：
幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)格化地圖，更加精準(zhǔn)分析客戶資源；
有效分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效能；
在對客戶資源有效掌握的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)分析目標(biāo)客戶資源，快速響應(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶的精耕細(xì)作；
深度挖掘客戶資源，實(shí)現(xiàn)對客戶的全方位交叉營銷；
透析客戶深層需求，增強(qiáng)客戶忠誠度及滿意度。
培訓(xùn)對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天。5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。
課程大綱：
銀行網(wǎng)格化營銷背景分析
1、網(wǎng)格化營銷內(nèi)外部環(huán)境分析
（1）外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
去儲(chǔ)蓄化趨勢加速
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競爭加劇
城市化進(jìn)程影響
農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
（2）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實(shí)力有待加強(qiáng)
產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
營銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營銷實(shí)踐性不足
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營銷的必要性分析
銀行服務(wù)品牌急需打造與改變
銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳
客戶金融需求急需滿足
營銷觀念急需轉(zhuǎn)變
客戶流失問題急需解決
二、網(wǎng)格化營銷模型和實(shí)施步驟
1、網(wǎng)格化建設(shè)“六個(gè)一”
完善一套制度
打造一支隊(duì)伍
繪制一份圖集
建立一份臺(tái)賬
制定一套流程
探索一套辦法
2、網(wǎng)格化建設(shè)五步驟
劃定經(jīng)營區(qū)域
鎖定管戶人員
制定管戶職責(zé)
分析網(wǎng)格特征
定制解決方案
3、網(wǎng)格化營銷實(shí)施八步曲
定客群
制網(wǎng)格
挖痛點(diǎn)
引爆點(diǎn)
驗(yàn)方案
巧執(zhí)行
深復(fù)盤
固模式
三、銀行常見客群網(wǎng)格化營銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
普通個(gè)體工商戶
專業(yè)市場商戶
目標(biāo)客戶需求分析
劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶
隊(duì)員選定和分工
主推產(chǎn)品包
營銷策略實(shí)施五步法
2、居民片區(qū)
目標(biāo)社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設(shè)
客戶群體需求分析
營銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
目標(biāo)客戶梳理
關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接
選擇營銷主題和產(chǎn)品
營銷策略實(shí)施
4、農(nóng)村片區(qū)
網(wǎng)格化信息地圖繪制
篩選重點(diǎn)客戶
重點(diǎn)客戶需求分析
上門走訪建檔
外拓營銷策略實(shí)施
四、銀行網(wǎng)格化營銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技能提升
1、銀行網(wǎng)格化營銷前期準(zhǔn)備
2、網(wǎng)格化營銷話術(shù)“六脈神劍”
“六脈神劍”之寒暄導(dǎo)入
“六脈神劍”之建立親和感
“六脈神劍”之需求挖掘
“六脈神劍”之產(chǎn)品呈現(xiàn)
“六脈神劍”之客戶異議化解
“六脈神劍”之營銷促成
網(wǎng)格化營銷客戶跟進(jìn)維護(hù)

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