銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與過(guò)程管理課程大綱（2天）

銀行對(duì)公客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行策略
(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))
主講老師： 丁華
【課程背景】：
1. 地方政府負(fù)債過(guò)高、 隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行 ，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì) 銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；
2. 銀行存量客戶(hù)在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款 資金投放難的現(xiàn)狀；
3. 各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型—— 夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶(hù)及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。 【課程收益】：
1. 強(qiáng)化銀行對(duì)公管理者及營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”；
2. 掌握對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)施思路；
3. 依據(jù)銀行發(fā)展定位， 明確對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員尋找目標(biāo)客戶(hù)的路徑、 提升目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技能及方法； 【課程對(duì)象】：
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部/業(yè)務(wù)發(fā)展部管理及人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
【課程時(shí)間】：1 天 (6 小時(shí))
【授課方式】：
集中講授、案例分析分享、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、 情景呈現(xiàn)及其它
【課程大綱】：
一、 國(guó)家政策 、 市場(chǎng)行業(yè)及對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1. 國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略(新基建等)及政策(地方政府隱形債務(wù)壓降等)解讀
2. 后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
3. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸及難點(diǎn)：客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱、客戶(hù)結(jié)構(gòu)單一 、 …
4. 對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遇到問(wèn)題解析及思維觀念轉(zhuǎn)變 (四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸)
二、 為何銀行對(duì)公核心指標(biāo)增長(zhǎng)乏力及對(duì)公存量客戶(hù)梳理
案例解析 1：2021 年某銀行對(duì)公存款連續(xù) 8 個(gè)月出現(xiàn)持續(xù)性下降，為什么？
案例解析 2： 某銀行某支行對(duì)公存款連續(xù) 2 年增長(zhǎng)為負(fù)，為什么？
案例解析 3： 某銀行xx 自治區(qū)分行 ，對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng) (全轄銀行都負(fù)增長(zhǎng))，為什么？
思考：針對(duì)上述案例，如何有效阻止對(duì)公存款下滑的現(xiàn)狀？ 1. 按照客戶(hù)行業(yè)屬性 、 資產(chǎn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行梳理 2. 存量客戶(hù)行業(yè)屬性vs 國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs 區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)客戶(hù)占比vs 區(qū)域市場(chǎng) GDP 數(shù)據(jù) 3. 存量?jī)r(jià)值客戶(hù)數(shù)vs 核心指標(biāo)的增長(zhǎng)
4. 對(duì)公存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)及客戶(hù)深挖策略
三、 區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)界定
案例分享：某銀行轄區(qū)支行進(jìn)行二個(gè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)，2 周實(shí)現(xiàn) 47 個(gè)意向客戶(hù)開(kāi)戶(hù)、 42 個(gè)貸款意向客戶(hù)、授信金額達(dá) 3.2 億元。
小組討論：區(qū)域市場(chǎng)上那些是我行的對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)？為什么？
1. 為什么要分析區(qū)域市場(chǎng)？
2. 區(qū)域市場(chǎng)分析中關(guān)鍵數(shù)據(jù)的收集與分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)分析的思路
案例分享：某股份制銀行某分行區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶(hù)確定
4. 對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)的六個(gè)要素 (重點(diǎn)維護(hù)及開(kāi)發(fā)依據(jù))
小組討論：這樣的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？
四、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
1. 如何選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)？
國(guó)家級(jí)高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)園、民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)解析
2. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何摸底？
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理方
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)存量客戶(hù)
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站
? 第三 方平臺(tái)產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單獲取
? 摸底的關(guān)鍵信息—— 園區(qū)產(chǎn)值 、 園區(qū)客戶(hù)數(shù) 、客戶(hù)行業(yè)類(lèi)型 、 … …
3. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定
4. 園 區(qū)客戶(hù)拜訪及需求解析
? 拜訪切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)
? 拜訪過(guò)程中遇到的八個(gè)場(chǎng)景及解決策略
? 園區(qū)企業(yè)五大 (采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、管理) 核心需求收集
? 需求分析及聚焦
5. 園區(qū)企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定
? 依據(jù)需求 ，銀行產(chǎn)品包裝要點(diǎn) (痛點(diǎn)、 數(shù)據(jù)、案例)
? 金融服務(wù)方案撰寫(xiě) (產(chǎn)品疊加vs 案例直擊客戶(hù)痛點(diǎn)引導(dǎo)需求)
? 營(yíng)銷(xiāo)策略—— 降維營(yíng)銷(xiāo)策略、 “開(kāi)源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
6. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及注意事項(xiàng)
? 活動(dòng)定位/目的
銀行產(chǎn)品整合包裝
階段性成果評(píng)估及
意向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化
營(yíng)銷(xiāo)策略制定
行業(yè)協(xié)會(huì)客戶(hù)走訪
及需求收集
18973794465320? 活動(dòng)策劃的原則： 成本低、效果好、樹(shù)品牌
觀點(diǎn)： 為了開(kāi)展活動(dòng)而活動(dòng)， 只會(huì)降低客戶(hù)體驗(yàn)度的下降及下次邀約成功率的下降 案例： 某銀行開(kāi)展中小企業(yè)“財(cái)稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動(dòng)分享 ? 園區(qū)企業(yè)沙龍活動(dòng)主題列表及解析 (如何與銀行產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)？ )
7. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
? 兩張圖：區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)分布圖、產(chǎn)業(yè)園平面及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)圖
? 五張表：園區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)施 5 張“過(guò)程管控”表
? 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成果評(píng)估及意向目標(biāo)客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化注意事項(xiàng)
小組研討及呈現(xiàn)：如何對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)？
行業(yè)協(xié)會(huì)選定
行業(yè)協(xié)會(huì)摸底
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
五、 課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場(chǎng)答疑

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