交叉銷售與客戶關系管理能力提升

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質(zhì)銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
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交叉銷售與客戶關系管理能力提升詳細內(nèi)容

交叉銷售與客戶關系管理能力提升

交叉銷售與客戶關系管理能力提升

課程目標：

  掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧

  提升深度管理客戶關系的能力

  改善與客戶的溝通界面

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

課程中使用的案例80％來自于銀行及銀行產(chǎn)品。

與國內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領域上至總行，下至網(wǎng)點。對銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的了解與思考，課程設計更能站在銀行的角度去發(fā)現(xiàn)實際問題，分析問題，并解決問題。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時長：6小時*2天

課程內(nèi)容：

第一篇：銀行產(chǎn)品交叉營銷技巧

一、      什么是銀行產(chǎn)品交叉營銷？

二、      銀行產(chǎn)品交叉營銷的三個核心

1.       需求

 需求的人性基礎

 分清需要與想要

2.       銀行產(chǎn)品組合

 個人金融業(yè)務產(chǎn)品如何組合？

 公司金融業(yè)務產(chǎn)品如何組合？

3.       銀行客戶共享

   傳統(tǒng)的銀行客戶開發(fā)方法對比

 個人客戶開發(fā)新思路

 公司客戶開發(fā)新思路

三、      如何與客戶建立信任？

1.      個人金融客戶的信任基點

2.      公司金融客戶的信任基點

3.      基于銀行/個人/風險的信任

四、      如何探詢客戶的需求

1.      銀行客戶需求的多樣性

   公司客戶的典型需求

   個人客戶的八大金融規(guī)劃

2.      如何整合客戶的需求？

3.      如何把需要變成想要？

4.      運用SPIN思考方法引導客戶

   “×××銀行公司業(yè)務”案例研討與演練

五、      產(chǎn)品組合與建議書設計

1.     銀行產(chǎn)品組合的基本原則

2.     銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？

3.     如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書？

 銀行產(chǎn)品建議書的結構

 建議書中的心理匹配策略

 如何讓你的建議書更吸引人？

 

六、      銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.       產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？

2.       銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？

3.       如何講解銀行產(chǎn)品（FABE法）

 “個人金融產(chǎn)品”案例研討及演練

七、      成交及優(yōu)質(zhì)服務

1.     如何把握銀行產(chǎn)品營銷的最佳成交時機？

2.     銀行業(yè)務營銷忠常用的十種成交技巧

3.     成交后的對策

4.     如何為銀行大客戶提供超越期望值的服務？

第二篇：深度銀行客戶關系管理技巧

一、      從三個角度分析客戶關系

1.  銀行公司客戶關系的三維分析

2.  銀行個人高端客戶的三維分析

二、如何分析銀行公司客戶的內(nèi)部決策過程？

1.  分析客戶內(nèi)部的組織結構

2.  分析客戶內(nèi)部的決策流程

3.  分析客戶內(nèi)部的五種角色

三、      研究客戶的關鍵人物

1.  何謂關鍵人物？

2.  如何分析關鍵人物？

 客戶內(nèi)部決策分析表講解與應用

 影響力覆蓋計劃表的講解與應用

 內(nèi)部關系計劃表的講解與應用

 外部關系計劃表的講解與應用

四、      如何與銀行客戶深入關系

1.銀行與客戶關系的三種策略

2.銀行銷售人員的關系管理層次

3.銀行客戶關系發(fā)展的幾個步驟

五、     如何維系與不同性格類型的客戶關系？

 學員現(xiàn)場DISC測試

1.     客戶的四種行為風格溝通特點分析

2.     如何與四種不同行為風格的客戶溝通

 


 

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