銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)管理效能提升策略

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)管理效能提升策略
【網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀】
← 指標(biāo)績(jī)效方面
網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)的分解的標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性、合理性和系統(tǒng)性；績(jī)效考核缺乏評(píng)價(jià)體系，
無(wú)法準(zhǔn)確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)（崗位人員考核中沒有對(duì)員工進(jìn)行行為類指標(biāo)
設(shè)置及考核）、導(dǎo)致不能有效的從指標(biāo)考核得分及績(jī)效考核結(jié)果分析工作執(zhí)行中
存在的問題點(diǎn)并進(jìn)行有效的輔導(dǎo)；
← 營(yíng)銷技能方面
網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷管理系統(tǒng)性不夠，存量客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)值偏低，區(qū)域營(yíng)銷缺乏方法，
內(nèi)部營(yíng)銷氛圍不足、營(yíng)銷管理缺乏工具，公私聯(lián)動(dòng)、崗位協(xié)同形式化，沒有真正
落到實(shí)處，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系沒有形成閉環(huán)；
← 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化方面
一線服務(wù)很難達(dá)到客戶期望，無(wú)法從客戶的實(shí)際需求、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人
員價(jià)值、形象價(jià)值全面做到差異化服務(wù)；
← 網(wǎng)點(diǎn)人才培養(yǎng)方面
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)員工培養(yǎng)缺乏科學(xué)性體系化，缺乏關(guān)注，重結(jié)果輕過程，重業(yè)績(jī)忽
略了對(duì)員工輔導(dǎo)，很難結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略及員工職業(yè)發(fā)展路徑，制定并實(shí)施有效
的員工培養(yǎng)計(jì)劃（如：網(wǎng)點(diǎn)人員“輪崗”如何開展達(dá)到綜合柜員或綜合客戶經(jīng)理的
要求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員綜合能力素質(zhì)的提升）；
← 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人效能管理方面
1)
網(wǎng)點(diǎn)人員工作開展計(jì)劃性不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在月度工作計(jì)劃的制定與有效執(zhí)行上，
同時(shí)缺乏有效的過程管理；
2)
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶價(jià)值的管理存現(xiàn)短板，主要體現(xiàn)客戶產(chǎn)品綁定率低、客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)貢
獻(xiàn)值小及中高端新客戶開發(fā)力度不足等方面；
3)
網(wǎng)點(diǎn)管理層角色的定位和職責(zé)落實(shí)不到位。主要表現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)重營(yíng)銷輕管理，
職能權(quán)重失衡，網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)管理職能弱化。
← 文化方面
團(tuán)隊(duì)缺乏核心價(jià)值觀，凝聚力不足，員工從思維習(xí)慣、行為準(zhǔn)則到工作方式
很難統(tǒng)一
【課程目的】
◆
加深網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)，明確網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為網(wǎng)
點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)綜合管理能力提升奠定基礎(chǔ)；
◆
強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)管理職能的重要性，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷職能”向“管理職能”轉(zhuǎn)型，最
終實(shí)現(xiàn)管理效能化；
◆
改善網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)網(wǎng)點(diǎn)定位、指標(biāo)分解與行為指標(biāo)設(shè)定、服務(wù)營(yíng)銷過程管理、績(jī)
效管理、團(tuán)隊(duì)與文化等模塊管理工作中的側(cè)重點(diǎn)；
◆ 拓寬網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理過程中存在問題點(diǎn)的解決思路或策略。
【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)管理人員及銀行中層管理干部
【課程時(shí)間】：2天/12小時(shí)
【課程大綱】
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的困惑
? 崗位職能側(cè)重問題：如何權(quán)衡營(yíng)銷與管理職能在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中的定位。
問題點(diǎn)：如何側(cè)重業(yè)務(wù)營(yíng)銷與網(wǎng)點(diǎn)管理平衡點(diǎn)？
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)控分行長(zhǎng)：營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)職能如何協(xié)調(diào)？
【案例】：某支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位與戰(zhàn)略規(guī)劃解析
? 產(chǎn)品綁定與網(wǎng)點(diǎn)效能關(guān)系
← 50萬(wàn)—100萬(wàn)的客戶，產(chǎn)品綁定種類與數(shù)量精析
【案例】：困擾網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題點(diǎn)
? 產(chǎn)品與需求
? 客戶：存量客戶與新客戶如何平衡？
? 管理理念的問題
【研討話題1】：我信任與關(guān)懷員工難道錯(cuò)了嗎？
? 人才與團(tuán)隊(duì)
【研討話題2】：?jiǎn)T工指標(biāo)承擔(dān)責(zé)任是否有標(biāo)準(zhǔn)？
2. 網(wǎng)點(diǎn)定位與發(fā)展規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)
?
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)定位與發(fā)展規(guī)劃的反思：區(qū)域客戶占有率、網(wǎng)點(diǎn)主推業(yè)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)
區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)等
【案例】：“一畝三分地”如何實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)？涉及的因素有哪些？
? 網(wǎng)點(diǎn)定位三大因素：
← 目標(biāo)客戶群體
← 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)
← 政策導(dǎo)向
【案例】：某支行如何依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域特點(diǎn)，打造網(wǎng)點(diǎn)品牌優(yōu)勢(shì)？
3. 網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷工作“過程管理”
? 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷體系搭建關(guān)鍵點(diǎn)：
← 如何完善客戶服務(wù)營(yíng)銷組織體系？
← 如何整合營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)多樣化渠道？
← 如何開展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新？
? “贏”在廳堂的服務(wù)營(yíng)銷體系三大關(guān)鍵點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源分析：客戶資產(chǎn)、購(gòu)買力、產(chǎn)品綁定
【案例】：營(yíng)銷人員指標(biāo)分解與工作計(jì)劃帶來(lái)的困惑？
小組研討：存款與指標(biāo)綁定如何取舍？如存款與理財(cái)產(chǎn)品
? 從客戶資源分析應(yīng)該如何制定營(yíng)銷策略
? 營(yíng)銷過程監(jiān)控實(shí)施工具——《月度工作計(jì)劃》及相關(guān)工具的實(shí)施運(yùn)用
? 過程管理及在過程管理過程中存在問題點(diǎn)
← 授權(quán)與反授權(quán)
← 關(guān)鍵環(huán)節(jié)及時(shí)間點(diǎn)把控不夠
← 崗位“行為指標(biāo)”的設(shè)置及運(yùn)用
← 缺乏有效的管理工具
← 及時(shí)激勵(lì)機(jī)制實(shí)施落后
【案例】：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)如何進(jìn)行“問題”員工的有效管理？
小組研討：如何對(duì)網(wǎng)點(diǎn)“問題”員工進(jìn)行潛力的激發(fā)
4. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理
? 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理實(shí)施過程中存在的問題
← 如何做好績(jī)效實(shí)施規(guī)劃？
← 如何做好將“績(jī)效”作為運(yùn)營(yíng)管理的有效策略？
← 績(jī)效評(píng)估：績(jī)效面談等的使用方法？
? 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理五大原則
← 與戰(zhàn)略相匹配
← 重要性原則
← 定量與定性
← 結(jié)果導(dǎo)向與過程導(dǎo)向
← 公平、公正、公開
? 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定與人員營(yíng)銷積極性
← 結(jié)果指標(biāo)考核不足分析
← 行為過程指標(biāo)設(shè)定的意義
? 績(jī)效面談及結(jié)果運(yùn)用（工具設(shè)計(jì)的有效性）
【案例】：績(jī)效管理制度給網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)帶來(lái)的困惑？
5. 網(wǎng)點(diǎn)人員的培育與激勵(lì)策略
? 人員崗位職能的轉(zhuǎn)型——“專崗專職向符合型人才”轉(zhuǎn)變
? 員工職業(yè)發(fā)展通道的意義
? “輪崗”的重要意義及執(zhí)行措施
【案例】：某支行人才培養(yǎng)策略，實(shí)現(xiàn)支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)收全轄第一
? 關(guān)于如何授權(quán)與激勵(lì)員工
6. 網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)與文化建設(shè)
? 網(wǎng)點(diǎn)高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
← 小組
← 任務(wù)
← 機(jī)制
? 網(wǎng)點(diǎn)文化構(gòu)建的三個(gè)因素：
← 客戶群體
← 服務(wù)營(yíng)銷特色
← 網(wǎng)點(diǎn)綜合定位
? 網(wǎng)點(diǎn)文化呈現(xiàn)的策略：內(nèi)部營(yíng)造與外部監(jiān)督
【案例】：網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)的范疇，實(shí)現(xiàn)客戶監(jiān)督與自我提升兩不誤
7. 課程小結(jié)與交流互動(dòng)

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